Οργανώστε σωστά το Ινστιτούτο σας: Business Plan για σίγουρη ανάπτυξη

Το σύγχρονο Πολυδύναμο Ινστιτούτο Αισθητικής αποτελεί μια ιδιαίτερα προσοδοφόρα επιχείρηση και πάνω από όλα μια επιχείρηση όπως όλες οι άλλες επιχειρήσεις.

Παράμετροι επιτυχίας της  συναποτελούν:

α) Η παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών υψηλής φροντίδας και ποιότητας

β) Η εφαρμογή  ενός  Business Plan κι ενός Marketing Plan που ως στόχο έχει την σταδιακή  ανάπτυξη του Ινστιτούτου.

Είναι μεγάλο λάθος, το να πιστέψουμε ότι κερδοφόρες επιχειρήσεις είναι οι «μεγάλες επιχειρήσεις»  με τις σύνθετες δομές , το μεγάλο αριθμό εργαζομένων & τα τεράστια ποσά που καταναλώνονται στη διαφήμιση .

Άλλη μια πλάνη είναι το γεγονός ότι αν και είναι κατανοητό απ` όλους ότι η επιτυχημένη διαφήμιση , οι παροχές , η μεθοδολογία προσέγγισης , η ποιότητα εξυπηρέτησης του πελάτη είναι απολύτως αναγκαίες  για κάθε επιχείρηση, ωστόσο δεν είναι κατανοητό το αυτονόητο. Το ότι δηλαδή όλα τα  προαναφερθέντα απαιτούν σχεδιασμό. 

Το πιο σημαντικό  βήμα λοιπόν είναι η εκπόνηση & εφαρμογή  ενός επιχειρηματικού σχεδίου το οποίο & αποτελεί  τον «οδηγό δράσης» της επιχείρησης.

Οι μικρότερες επιχειρήσεις θεωρούν ότι ο επιχειρηματικός σχεδιασμός  αφορά μόνο τις «μεγάλες επιχειρήσεις». Συμβαίνει μάλιστα ο αντίθετο.  Αφορά όλες ανεξαιρέτως τις επιχειρήσεις αλλά κυρίως τις μικρότερες λόγω της πίεσης του ανταγωνισμού, προκειμένου να τοποθετηθούν  στην αγορά, να προωθηθούν  με τον αποτελεσματικότερο τρόπο, αναγνωρίζοντας &  στοχεύοντας  το δικό τους target group.

Σε αυτό το σημείο ισχύει  η λανθασμένη νοοτροπία,  ότι ο ιδιοκτήτης μπορεί να παίξει σωστά  όλους τους ρόλους που απαιτούνται για να αναπτύξει την επιχείρηση του, χωρίς μάλιστα να κατέχει & τις εξειδικευμένες γνώσεις που απαιτούνται. Έννοιες όπως διαφήμιση , προώθηση, πωλήσεις, marketing χρήζουν στρατηγικής  η εφαρμογή της οποίας θα διευρύνει την επιχείρηση. 

Η εφαρμογή του Business Plan:

1^ο ΒΗΜΑ

To πρώτο βήμα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι   η περιγραφή της αποστολής του ινστιτούτου σας,  μέσα στο συγκεκριμένο χωρο-χρονικό πλαίσιο στο οποίο θα τοποθετηθεί.

2^ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση  επιτυχίας είναι  αφενός  ο καθορισμός  στρατηγικών στόχων, αφετέρου δε οι πολιτικές  που θα εφαρμοστούν για την επίτευξη των στόχων .

3^ο  ΒΗΜΑ

Κάθε επιχείρηση οφείλει πριν ξεκινήσει τη λειτουργία της να  εκπονήσει ένα οργανόγραμμα μέσω του οποίου θα κατευθύνει & θα οργανώνει τη δράση της. Είναι  αναγκαία εξάλλου,  η πρόβλεψη του ανθρώπινου δυναμικού που θα στελεχώσει την επιχείρηση  & οι σαφείς  & προκαθορισμένες αρμοδιότητες τους. Εδώ θα πρέπει να γίνει πρόβλεψη & της υλικοτεχνικής υποδομής της επιχείρησης καθώς και της τεχνολογίας που θα χρησιμοποιήσει η επιχείρησή σας. .

4^ο  ΒΗΜΑ

Η λεπτομερής καταγραφή και ανάλυση  

α) των στόχων της επιχείρησης

β)των δυνατών &  αδύνατων σημείων της, των κινδύνων & των απειλών

γ) της αγοράς στην οποία στοχεύει η επιχείρηση

δ) του ανταγωνισμού, είναι αναγκαία για την επιτυχή τοποθέτηση & εξέλιξη της.

5^ο ΒΗΜΑ

Είναι σαφής η αναγκαιότητα του Sales Plan (Πρόγραμμα Πωλήσεων).

Σε αυτό το σημείο  πρέπει να μελετηθεί ο πιο ενδεδειγμένος   τρόπος εκτέλεσης των ενεργειών που καθορίζονται.

α) Στρατηγικές  & πολιτικές  πωλήσεων

(Τεχνικές  πωλήσεων προϊόντων & υπηρεσιών.)

β)Καθορισμός  στόχων  πωλήσεων (αναλυτικά ανά περιοχή, προϊόν, πελάτη, κ.λ.π.)

γ)Διοίκηση πωλήσεων

(Τρόποι & μέθοδοι πωλήσεων -Οργάνωση των διαδικασιών τους -Βασικές αρχές λειτουργίας τους ).

δ) Πρόγραμμα πωλήσεων & ενεργειών που περιλαμβάνει.

6^ο ΒΗΜΑ

Καθορίζεται το Πρόγραμμα  της επικοινωνίας με την αγορά.

Συγκεκριμένα:

α)Οι στόχοι της επικοινωνίας, η  αποτελεσματικότητα της οποίας εξαρτάται από το συνδυασμό των στόχων πωλήσεων &  marketing.

β)Το Διαφημιστικό Πρόγραμμα (ενέργειες επικοινωνίας με την αγορά) &

γ) Πρόγραμμα  των Δημοσίων Σχέσεων  της επιχείρησης.

7ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης αποτελεί ένας λεπτομερές πρόγραμμα Οικονομικού Σχεδιασμού στο οποίο αναφέρονται:

α)Οι πηγές χρηματοδότησης

β)σχέδιο εσόδων & εξόδων

γ)κονδύλια για κάθε δραστηριότητα

δ) περιθώρια  κέρδους κ.λ.π.

ε) στατιστικά στοιχεία   προς παρακολούθηση

8^ο ΒΗΜΑ

Ο σχεδιασμός ενός αναλυτικού Προγράμματος Λειτουργίας  της Επιχείρησης αποτελεί  μέρος του επιχειρηματικού σχεδιασμού.

Σε αυτό περιγράφονται:

α) οι βασικές διοικητικές αρχές που θα εφαρμοστούν

β)οι προδιαγραφές παροχής των υπηρεσιών σας

γ) τεχνικά στοιχεία εφαρμογής ειδικών θεραπειών και υπηρεσιών   κ.λ.π.

9^ο ΒΗΜΑ

Η δημιουργία της σχέσης με τους πελάτες πρέπει να έχουν ως στόχο την απόλυτη ικανοποίηση των αναγκών τους και τη πιστή & αφοσιωμένη σχέση τους με την επιχείρηση. Διαγράμματα,  σχέδια και άλλης μορφής απεικονίσεις καθιστούν συγκεκριμένη ,σαφή & γνωστή σε όλους την πολιτική εξυπηρέτησης των πελατών.

Το Πρόγραμμα Εξυπηρέτησης Πελατών πρέπει να  αντιμετωπιστεί δυναμικά & όχι στατικά δεδομένου είναι δυνατό να υπάρξουν αλλαγές.

10o  ΒΗΜΑ

Σωστή εφαρμογή, έλεγχος και αξιολόγηση των πιο πάνω.

Η εκπόνηση ενός Business Plan είναι απαραίτητη και σας προστατεύει από λάθη τόσο στο στάδιο της δημιουργίας του Iινστιτούτου σας, όσο και αργότερα για την επέκτασή τος, την υλοποίηση επενδύσεων σε ακριβά μηχανήματα κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com  
Mobile: 6980 558496

ΟΙ Υπηρεσίες σας έχουν αξία, όχι κόστος

[ΑΡΘΡΟ ΤΟΥ ΒΑΣΙΛΕΙΟΥ ΓΑΛΑΝΗ*]

* e-mail: vasgalanis@gmail.com

Εγκαταλείψτε τη σκέψη ότι πουλάτε κάποιο υλικό προϊόν/ υπηρεσία και αντιληφθείτε ότι οι «συνοδευτικές» υπηρεσίες που παρέχετε δεν είναι και τόσο συνοδευτικές. Είναι σημαντικότερες από το φυσικό προϊόν ή την υπηρεσία  και επηρεάζουν περισσότερο τον πελάτη.

Το 70% των προβλημάτων μιας επιχείρησης προέρχεται από τις υπηρεσίες που παρέχονται ή δεν παρέχονται.

Το προϊόν δεν κοστίζει στον πελάτη, έχει αξία γι’ αυτόν.  Έχει αξία επειδή ικανοποιεί κάποια ανάγκη ή επιθυμία του, που πολλές φορές δεν ξέρετε πόσο μεγάλη είναι.

Πουλήστε πρώτιστα όχι το προϊόν ή την υπηρεσία αλλά την αξία που μπορείτε να δώσετε εσείς και αναδείξτε την. «Σαν μέσο παροχής συμβουλών και πληροφοριών», φροντίστε να περάσετε αυτές τις πληροφορίες στον πελάτη.

 «Πουλήστε» τον εαυτό σας και την εταιρεία περισσότερο από το φυσικό προϊόν ή την υπηρεσία.

Ένας πελάτης είναι πέντε φορές πιο πιθανό να αλλάξει προμηθευτή λόγω κακής εξυπηρέτησης παρά λόγω τις τιμής ή του ίδιου του προϊόντος.

«Πουλήστε» περισσότερο την ποιοτική εξυπηρέτηση που είστε σε θέση να παρέχετε.  Θυμηθείτε ότι ο πελάτης έχει συνδυασμένη στο μυαλό του την εξυπηρέτηση που παίρνει με :

 -Αξιοπιστία – δηλαδή κάνω αυτό που υπόσχομαι

 -Ανταπόκριση – που σημαίνει ότι ακούω και φροντίζω τις απαιτήσεις των πελατών

 -Κατανόηση – των προβλημάτων και αναγκών

 -Στάση – ευγένεια και εξυπηρετικότητα

Προϊόν/ Υπηρεσία  που συνοδεύεται από υποδειγματική εξυπηρέτηση μπορεί να πουληθεί μέχρι 20% ακριβότερα

Με ποιοτική εξυπηρέτηση ο πελάτης είναι διατεθειμένος να πληρώσει περισσότερο για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, επιστρέφει και αγοράζει συχνότερα, νέοι πελάτες έρχονται και τα κόστη πέφτουν λόγω οικονομίας κλίμακας.  Σαν αποτέλεσμα η εταιρεία σας απολαμβάνει περισσότερα κέρδη.

Με περισσότερα κέρδη οι μέτοχοι και το Δ.Σ. της εταιρίας σας, δεν χαμογελά μόνο περισσότερο, είναι διατεθειμένο να δώσει και περισσότερα!

Οι εταιρείες που παρέχουν ποιοτικά προϊόντα και εξυπηρέτηση έχουν μέχρι και διπλάσια καθαρά κέρδη (σαν ποσοστό επί των πωλήσεων )

Επομένως αντί να αναλώνεται ανθρωποώρες για να διευρύνεται τα πακέτα προσφορών και εκπτώσεων, δηλαδή πως θα πουλήσετε φθηνότερα, αξιοποιείστε αυτό το χρόνο για να δημιουργήσετε ένα πακέτο συνοδευτικών υπηρεσιών και εξυπηρέτησης, για να πουλάτε ακριβότερα

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Marketing Consultant, Καθηγητής, Συγγραφέας, Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων και Σύμβουλος Διοικητικών Συμβουλίων, διακεκριμένων εταιριών από τους κλάδους Καλλυντικών και Καλλωπισμού.

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail: vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 6980 558496

Κέντρα Αισθητικής: Instagram ή Facebook Page; Η και τα δύο; Η μήπως όλα;

Αρχικά να ξεκαθαρίσω ότι κάθε μέσο είναι διαφορετικό και το κοινό του έχει διαφορετικές τάσεις, συμπεριφορές και δραστηριότητες σε αυτό. Κάθε μέσο έχει διαφορετική διείσδυση, διαφορετικές τυπολογίες χρηστών και τα δικά του χαρακτηριστικά. Την βαθιά γνώση του κάθε μέσου, την εξασφαλίζει η πρόσβαση σε επιστημονικές και αξιόπιστες έρευνες για τα Social Media και όχι οι "υποθέσεις".

Αναμφίβολα το Facebook έχει τη μεγαλύτερη διείσδυση έναντι του Instagram, αν θελήσουμε να το αξιολογήσουμε με αριθμητικά δεδομένα. Το Instagram έχει μεγαλύτερη διείσδυση σε νεανικά κοινά, αλλά παράλληλα και σε αυτά δεν μπορούμε να αγνοήσουμε το Facebook. Ειδικά αν οι υπηρεσίες μας απευθύνονται σε ένα κοινό των 30+. Ουσιαστικά δηλαδή ένα Κέντρο Αισθητικής χρειάζεται και τα δύο, αλλά θα πρέπει να τα αξιοποιήσει με διαφορετικό τρόπο.

Να ξεκαθαρίσω ότι δεν έχουν όλα τα μέσα ενδιαφέρον για τα Κέντρα Αισθητικής. Π.χ. μια Αισθητικός, Ιδιοκτήτρια Κέντρου Αισθητικής που έχει αποφασίσει να εργάζεται μόνη της ως ελεύθερη επαγγελματίας, χωρίς προσωπικό, γιατί χρειάζεται εκπροσώπηση στο LinkedIn, και τι περιεχόμενο σκέφτεται γι αυτό;

Από την άλλη, δεν αρκεί μόνο να διαθέτουμε ένα λογαριασμό σε ένα μέσο. Από τη στιγμή που είμαστε σε ένα μέσο, θα πρέπει να έχουμε διαρκή και κατάλληλη παρουσία σε αυτό και συνεχή επαφή και επικοινωνία με το κοινό του, για να χτίσουμε σχέση μέσα από αυτό.

Πολλά Κέντρα Αισθητικής, δεν αξιολογούν σωστά τα Social Media και δεν τα χειρίζονται σωστά. Π.χ. το You Tube έχει καταπληκτική διείσδυση, όμως περιορίζουν τα Video μόνο στην IGTV του Instagram, ειδικά τώρα κατά την περίοδο της εμφάνισης της υγειονομικής κρίσης. Όμως και πριν την κρίση θα μπορούσαν να ανεβάζουν video στο You Tube, π.χ. ελκυστικά video από τους προμηθευτές τους με τα μηχανήματα που χρησιμοποιούν, video με καλλυντικές θεραπείες από τους προμηθευτές τους, θεραπείες στο Ινστιτούτο, κ.α.

Ακόμη επειδή ένα Κέντρο Αισθητικής, δεν μπορεί να υποστηρίξει στρατηγικά την παρουσία του σε όλα τα διαθέσιμα Social Media, θα πρέπει να αξιολογήσει σωστά με τη βοήθεια ενός εξειδικευμένου Συμβούλου Marketing σε ποια θα επεκταθεί και γιατί. Π.χ. ταιριάζει περισσότερο η παρουσία ενός Κέντρου Αισθητικής στο Twitter ή στο Pinterest και γιατί;

Επιπλέον κάθε μέσο έχει τις δικές του δυνατότητες που παίζουν σημαντικό ρόλο στο Digital Marketing. Από ποιο μέσο π.χ. θα προωθήσεις ένα Event ή όταν θέλεις μέσω post να στρέψεις το κοινό σου σε κάποια σελίδα; Για παράδειγμα το Instagram μας περιορίζει στην τοποθέτηση ενός και μόνου link στο bio και δεν υποστηρίζει link στις δημοσιεύσεις.

Ένα Κέντρο Αισθητικής θα πρέπει να γνωρίζει ότι είναι πολύ σημαντικό να χτίσει σχέση με το κοινό του μέσα από το περιεχόμενο που δημοσιεύει. Το Περιεχόμενο είναι ο "Βασιλιάς" στα Social Media.

Δεν αρκεί όμως μόνο αυτό. Σαφώς χρειάζεται και η χορηγούμενη διαφήμιση και η αξιοποίηση όλων των εργαλείων που μας προσφέρει η κάθε πλατφόρμα, με την κατάλληλη πάντα στόχευση κοινού με πολλές παραμέτρους. Πάντα στο πλαίσιο μιας στρατηγικής επικοινωνίας και με τα κατάλληλα μηνύματα.

Το γεγονός αυτό άλλωστε, σε επίπεδο ανταγωνισμού, εξηγεί και το γιατί πολλά μικρότερα Κέντρα Αισθητικής, που απευθύνονται ως brands σε μια ευρύτερη τοπική αγορά, κινούνται πιο αποτελεσματικά σε τζίρους και κέρδη από κάποια άλλα. Σημαντικό στοιχείο εδώ αποτελεί επίσης η σωστή διαμόρφωση του προυπολογισμού που θα διαμορφώσει ένα Κέντρο Αισθητικής.

Συμπερασματικά λοιπόν, να επισημάνω ότι το κάθε μέσο θέλει το δικό του τρόπο προσέγγισης, ξεχωριστά post και κατάλληλα μηνύματα, γιατί κάθε μέσο έχει διαφορετικό "χαρακτήρα", απευθύνεται σε διαφορετικό κοινό, χρειάζεται διαφορετικό "ύφος" και έχει διαφορετικούς κανόνες και "τεχνικά χαρακτηριστά". Τα hashtags δεν είναι απαραίτητη προϋπόθεση στο Facebook είναι όμως απαραίτητη προϋπόθεση στο Instagram για πολλούς λόγους, αλλά θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν και σωστά, όπως επίσης και τα emojis.

Θα αναφερθώ και σε άλλους σημαντικούς παράγοντες επιτυχίας στα Social Media, και σε επόμενα άρθρα.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
✉ e-mail: vasgalanis@gmail.com
📞 6980 558496