Οργάνωση των Πωλήσεων στα Ινστιτούτα Αισθητικής. Νέες πηγές εσόδων και πελατών.

"Νέοι Κωδικοί Πώλησης" στο Ινστιτούτο Αισθητικής για νέες πηγές εσόδων

Οργανώστε καλύτερα τις πωλήσεις σας και θα δείτε πως ο τζίρος και τα κέρδη σας θα αυξηθούν κατακόρυφα. Τα περισσότερα ινστιτούτα αισθητικής, ακόμη και αυτά που απασχολούν 2-5 άτομα, δεν διαθέτουν οργανωμένο σύστημα πωλήσεων. Αποτέλεσμα να αναζητούν διαρκώς νέους πελάτες. Κάτι που τους κοστίζει περισσότερο. Αναρωτηθήκατε ποτέ τα τελευταία τρία χρόνια, πόσους νέους πελάτες αποκτάτε κάθε χρόνο. Έχετε μετρήσει πόσους πελάτες, χάνετε ετησίως τα τελευταία τρία χρόνια; Αν κάθε χρόνο, έχετε την ικανότητα να προσεγγίζετε για παράδειγμα 30 νέους πελάτες και χάνονται απο το πελατολόγιό σας 10 πελάτες, έχετε ένα πρώτο "μέτρο" για να κάνετε μια πρόβλεψη των πωλήσεων σας για φέτος, δεδομένης της πελατείας σας που κινείτε σταθερά. Τι γίνεται όμως με τους παλιούς σας πελάτες που δεν κινούνται και που αποτελούν ένα σημαντικό κεφάλαιο για το Ινστιτούτο σας. Η προσέγγισή τους σίγουρα κοστίζει λιγότερο, απ' ότι η προσέγγιση νέων πελατών, για παράδειγμα μέσω ενός προγράμματος διαφήμισης. Αναλογιστείτε ακόμη ότι εάν δεν προστατεύσετε εσείς κατά κάποιο τρόπο τα μερίδια αγοράς σας, και τη δική σας "πίτα', κάποιος άλλος θα διεκδικήσει και σωστά θα πράξει αυτή την "πίτα" για να αυξήσει τα δικά του μερίδια αγοράς. Σας καταθέτω ορισμένους "Κωδικούς Πώλησης" για να διαπιστώσετε εμπράκτως ότι μπορείτε να τους εφαρμόσετε κι εσείς στο δικό σας Ινστιτούτο, αναπτύσσοντας παράλληλα ένα σύστημα επικοινωνίας με τους πελάτες σας, παλιούς, υφιστάμενους και μελλοντικούς, αυξάνοντας τα κέρδη σας, οργανώνοντας μόνον ένα σύστημα πωλήσεων.

ΚΩΔΙΚΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

Α' ΠΩΛΗΣΗ
ΚΩΔ. ΕΙΔΟΣ ΚΙΝΗΣΗΣ
1Β ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΣΩΜΑ
1F ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΠΡΟΣΩΠΟ
2B ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΣΩΜΑ
2F ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΠΡΟΣΩΠΟ
3MC ΕΠΑΝΕΡΧΟΜΕΝΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΑΠΌ TOUR
4L LASER - ΦΩΤΟΛΥΣΗ ΑΠΟΤΡΙΧΩΣΗ
7PR PROMOTION STREET
8 TELEMARKETING

B΄ΠΩΛΗΣΗ
5Β RSK ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
5F RSK ΠΡΟΣΩΠΟ ΕΠΑΝΝΕΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6Β RSE ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6F RSE ΠΡΟΣΩΠΟ - ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

9ΜΘ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΜΕΜΟΝΩΜΕΝΗΣ ΘΕΡΑΠΕΙΑΣ
10 SUGGEST-ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗΣ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ ΑΠΟ ΠΕΛΑΤΕΣ
11BF ΑΠΌ ΣΩΜΑ ΠΡΟΣΩΠΟ - ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ

11FB ΑΠΌ ΠΡΟΣΩΠΟ ΣΩΜΑ- ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ
12 ΛΙΑΝΙΚΗ - ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΑ
13 ΑΠΌ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ
14 ΑΠΌ ΕΚΔΗΛΩΣΗ ΕΝΤΟΣ Η ΕΚΤΟΣ ΚΑΤ.

Κάθε κωδικός πώλησης, αντιπροσωπεύει μια πηγή πελατών - εσόδων για το Ινστιτούτο σας. Πιστεύω τώρα να διαπιστώνετε ότι πράγματι σας διαφεύγουν πολλές πωλήσεις, πολλά κέρδη και σίγουρα χάνετε και πολλούς πελάτες.

Αν οργανώσετε τις πωλήσεις σας, θα αξιολογείτε την αποτελεσματικότητά σας στις ενημερώσεις, τις δική σας και του προσωπικού σας, θα αξιολογείτε πιό σίγουρα τη διαφήμιση που κάνετε, τη θέση του καταστήματός σας και τους αυθόρμητους πελάτες που φέρνει ενδεχομένως η σήμανση του ινστιτούτου σας (πινακίδα), θα αξιολογείτε τις προωθητικές ενέργειες και τις προσφορές που κάνετε, καθώς και την απόδοση μεγάλων επενδύσεων, όπως η αποτρίχωση με laser ή φωτόλυση. Δοκιμάστε ακόμη και εφαρμόστε σωστά τη διαδικασία του telemarketing και θα απογειώσετε τις πωλήσεις σας και την επαννεκίνηση του παλαιού πελατολογίου σας. Με την ίδια λογική θα αναπτύξετε τη β' πώληση στους πελάτες σας, την αλλαγή κλάδου κινούμενων πελατών από την καμπίνα αισθητικής στην καμπίνα αδυνατίσματος, κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com
Mobile: 698 055 8496

Γυναίκες στα πρόθυρα…οικονομικής κρίσης.Τι αλλάζει στα κέντρα αισθητικής.

Άρθρο του Βασίλη Γαλάνη (*)
vasgalanis@gmail.com

Γυναίκες στα πρόθυρα…οικονομικής κρίσης.


Τι θα αλλάξει στην καταναλωτική τους συμπεριφορά και ποια θα είναι τα καινούργια «trends» εν όψει της κρίσης;



Η τρέχουσα οικονομική κρίση, ενδεχομένως να είναι η σοβαρότερη, που έχει εμφανιστεί μετά τα τέλη του Β’ Παγκοσμίου Πολέμου και για το λόγο αυτό, οι αναλυτές δυσκολεύονται να την ερμηνεύσουν και να κάνουν προβλέψεις για τη διάρκειά της. Τελικά αποδείχθηκε ότι η τρέχουσα κρίση, δεν είναι ψυχολογική και τελικά έχει ήδη μεγαλύτερη διάρκεια, από εκείνη που είχε προβλεφθεί αρχικά.
Τι θα αλλάξει η οικονομική κρίση λοιπόν στην καταναλωτική συμπεριφορά των γυναικών, και πως θα επηρεάσει τα κριτήρια επιλογής ινστιτούτων καλλωπισμού καια αισθητικής και brands καλλυντικών;

Μια ερώτηση σημαντική και ιδιαίτερης αξίας εκατομμυρίων euro, αν αθροίσουμε την αξία, της ετήσιας κατανάλωσης υπηρεσιών καλλωπισμού και καλλυντικών για το 2013. Το σίγουρο είναι ότι για πολλά ινστιτούτα αισθητικής και πολλά brands καλλυντικών, το 2013 δεν θα είναι όπως το 2012, και αυτό γιατί οι καταναλωτικές τάσεις μεταβάλλονται, κάτω από το καθεστώς της οικονομικής κρίσης.

Προβλέπεται κάτω από τις επιδράσεις της κρίσης, να ενισχυθούν οι φθηνότερες μάρκες / υπηρεσίες, τόσο στο χώρο του καλλωπισμού, όσο και στον κλάδο των καλλυντικών.
Ιδιαίτερα για τα καλλυντικά, η καταναλωτική προτίμηση θα στραφεί από το κανάλι της επιλεκτικής διανομής περισσότερο στο κανάλι της μαζικής διανομής και στα φαρμακεία. Για τις υπηρεσίες καλλωπισμού και αισθητικής, κυρίαρχο ρόλο θα παίξουν οι έξυπνες και καλά σχεδιασμένες προωθητικές κινήσεις, οι έξυπνες προσφορές και σίγουρα θα ευνοηθούν κέντρα αισθητικής και καλλωπισμού, που διαθέτουν παρουσία στο internet, μέσω web site, εφόσον παρουσιάζεται και στη χώρα μας, μια μεγάλη στροφή των καταναλωτών για αγορά φθηνότερων υπηρεσιών και προϊόντων, μέσω του internet.

Η μείωση στην συχνότητα αγοράς υπηρεσιών στον κλάδο του καλλωπισμού, θα είναι μια δεύτερη μεγάλη επίπτωση, ιδιαίτερα για τις υπηρεσίες καθαρισμού, ενυδάτωσης, αποτρίχωσης, μακιγιάζ, κ.α. Οι καταναλώτριες θα εμφανίσουν μικρότερη συχνότητα αγοράς και μικρότερη συχνότητα κατανάλωσης αυτών των υπηρεσιών, αναζητώντας εναλλακτικές λύσεις. Για τον κλάδο του καλλωπισμού και για τα κέντρα αισθητικής, μια μεγάλη ευκαιρία, θα είναι να «αντικαταστήσουν» την απώλεια εσόδων από την παροχή υπηρεσιών, με αύξηση εσόδων από την πώληση επαγγελματικών καλλυντικών. Για τις υπηρεσίες ενός κέντρου αισθητικής, οι καταναλωτές θα χρειάζονται πλέον περισσότερη υπενθύμιση και "πίεση" για κατεύθυνση στα σημεία αγοράς. Ως εκ τούτου, θα απαιτηθεί περισσότερη διαφήμιση, προώθηση και ενέργειες promotion γενικότερα.

Η αγορά μικρότερων προγραμμάτων, θα είναι μια επόμενη επίπτωση, επομένως τα κέντρα αισθητικής θα πρέπει να σχεδιάσουν, μικρότερες θεραπείες για το ινστιτούτο, σε όλες τις παροχές τους και πιο ευέλικτα προγράμματα, αδυνατίσματος, κυτταρίτιδας, αποτρίχωσης, ειδικών θεραπειών αντιγήρανσης κ.α. έτσι ώστε αυτές να είναι πιο προσιτές. Δηλαδή ως προς το σχεδιασμό του marketing, θα απαιτηθούν τροποποιήσεις σε όλα τα στοιχεία του μίγματος, δηλαδή πακέτο υπηρεσιών, τιμολογιακή πολιτική, επικοινωνίας, κ.α.  Σε πλεονεκτικότερη θέση θα βρεθούν, κέντρα αισθητικής που διαθέτουν τεχνολογία και ικανότητα να προωθούν ευέλικτα προγράμματα υπηρεσιών με παράλληλη χρήση επαγγελματικών καλλυντικών για χρήση στο σπίτι.
Τα κέντρα αισθητικής που από άποψη positioning, απευθύνονταν σε χαμηλότερα κοινωνικο-οικονομικά target group, θα πληγούν οικονομικά αμεσότερα με μείωση του τζίρου τους σταδιακά, ειδικά αν δεν εφαρμόσουν σύγχρονα προγράμματα marketing. Αντίθετα κέντρα αισθητικής, που κατάφεραν να απευθυνθούν σε πελάτισσες μεγαλύτερης οικονομικής επιφάνειας, θα πληγούν λιγότερο.
Το marketing και η διαφήμιση, ιδιαίτερα σε περιόδους κρίσεως, είναι το κυρίαρχο στοιχείο για την επιβίωση των κέντρων αισθητικής και των μονάδων καλλωπισμού.

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Σύμβουλος Marketing, Οργανωτής και Εκπαιδευτής Προσωπικού πολλών Κέντρων Αισθητικής Πανελλαδικά, Συγγραφέας & Καθηγητής.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 
Mobile: 698 055 8496

Η χρησιμότητα του σχεδίου γνώσης για ένα κέντρο αισθητικής

Σχέδιο γνώσης ενός Brand πανελλαδικής τοποθέτησης.

Ένα δύσκολο case studies!

Καταρτίστε ένα σχέδιο γνώσης για το ινστιτούτο σας. Θα σας χρειαστεί για την εκπαίδευση του προσωπικού σας και την εξασφάλιση ομοιογένειας στην παροχή υπηρεσιών. Οι ιδιοκτήτες της αλυσίδας που αναφέρω, είχαν εμπλακεί σε ένα μη αποδοτικό σύστημα franchising κατά τη δημιουργία των καταστημάτων τους. Μετά την τοποθέτησή τους στις τοπικές αγορές, αντιμετώπισαν τα εμφανή συμπτώματα και τις επιπτώσεις από τις ανταγωνιστικές τους επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου στράφηκαν στη συμβουλευτική αγορά.

Όταν ανέλαβα τα κέντρα της αλυσίδας, είχα να αντιμετωπίσω τα εξής: Μετά από ένα "αποτυχημένο" σύστημα franchising, μιας αλυσίδας με πανελλαδική τοποθέτηση, το πρόβλημα ήταν η ανομοιογένεια των καταστημάτων της αλυσίδας. Σε όλα τα επίπεδα. Αυτό υπήρξε το πρώτο εμφανή πρόβλημα που συνάντησα. Ως εκ τούτου η τυποποίηση των συνθηκών λειτουργίας και η θεσμοθέτηση διαδικασιών ήταν το πρώτο βήμα για την επίτευξη των στόχων μου και των στόχων των κέντρων. Αρχικά, πέραν της εικόνας εστίασα στην λειτουργία και την εκπαίδευση του προσωπικού τους. Ευτυχώς απέφυγα τον εμφανή σκόπελο, της τυποποίησης της εικόνας και μόνον σε αυτό το στάδιο.

Πήρε τουλάχιστον ένα χρόνο η κατάρτιση και εμπέδωση της φιλοσοφίας με απτά όμως αποτελέσματα, εφόσον η εφαρμογή του αντίστοιχου προγράμματος, μας επέτρεψε με τοπική προβολή με στόχο την προσέλκυση νέων πελατών και πελατών άλλων κέντρων, να διεκδικούμε και να κατέχουμε πάνω από το 50% της τοπικής αγοράς, συμπεριλαμβνομένης της παρουσίας ανταγωνιστικών κέντρων στις τοπικές αγορές, με πανελλαδική προβολή. 
Η υιοθέτηση ενός αντίστοιχου σχεδίου και η κατάρτισή του μου πήρε πολύ χρόνο, αποτέλεσε όμως εργαλείο δουλειάς και μέσο παροχής υπηρεσιών ποιότητας και ιδίων προδιαγραφών από όλα τα κέντρα. Με την προσθήκη ορισμένων τροποποιήσεων σας καταθέτω ένα ενδεικτικό μέρος του σχεδίου γνώσης (που περιελάμβανε περισσότερες από 100 ερωτήσεις), για να αναπτύξετε και να καταρτίσετε ένα σχέδιο γνώσης για το δικό σας ινστιτούτο αισθητικής, προσαρμοσμένο στη δική σας τεχνολογία, με τη δική σας τεχνογνωσία και πάντα με γνώμονα τη δική σας επιστημονική άποψη.

1) Τι είναι τα (;) και πως λειτουργούν ;
2) Πόσα χρόνια λειτουργούν τα (;) στην Ελλάδα και πόσα στο (;);12) Πόσα κιλά μπορώ να χάσω στα (;) και πόσο χρόνο διαρκεί ένα πρόγραμμα ;
13) Πως μπορώ να χάσω πολλά κιλά ;
14) Θα έχω σίγουρο αποτέλεσμα ;30) Τι ενέργειες γίνονται κατά την λήψη ενός τηλεφώνου από υποψήφια πελάτισσα ;


ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ

1) Τα (;) είναι η μεγαλύτερη αλυσίδα επιστημονικών διαιτολογικών κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής .Είναι πραγματικά τα πρώτα κέντρα που παρέχουν ολοκληρωμένη φροντίδα στον τομέα του αδυνατίσματος , της αισθητικής περιποίησης προσώπου και σώματος καθώς κι στον τομέα της αποτρίχωσης με laser. Με παράδοση πολλών ετών , 25 χρόνια πετυχημένης παρουσίας στη χώρα μας και διεθνή παρουσία , αποτελούν σήμερα μια απόλυτα επιστημονική πρόταση στο χώρο του αδυνατίσματος και της ομορφιάς .

2) Τα (;) είναι πραγματικά τα πρώτα επιστημονικά διαιτολογικά κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής. Λειτουργούν έχοντας πίσω τους μια παράδοση 25 ετών , διεθνής παρουσία , υπερσύγχρονα καταστήματα και χιλιάδες μέλη σε όλη την Ελλάδα. Λειτουργούμε στον Νομό (;) από τον Φεβρουάριο του (;) υπό την διεύθυνση της κυρίας (;)που διαθέτει μεγάλη εμπειρία και (;) χρόνια πετυχημένης παρουσίας στα (;)12) Τα (;) με την σύγχρονη τεχνολογία που διαθέτουν και την κατάλληλη διαιτολογική υποστήριξη αποτελούν την πρώτη επιλογή στα λίγα περιττά κιλά, στα πολλά κιλά ακόμη και στο πρόβλημα της παχυσαρκίας. Κάθε μέλος μας αντιμετωπίζεται ξεχωριστά και σχεδιάζονται ειδικά για αυτό προσωπικά προγράμματα. Ανάλογα με τις συγκεκριμένες ανάγκες και τις ιδιαιτερότητες του κάθε ατόμου κυμαίνεται και η διάρκεια του προγράμματος. Κατά αυτόν τον τρόπο υπάρχουν προγράμματα που ξεκινούν από ένα μήνα έως και ένα χρόνο.

13) Στα (;) δίνουμε συστηματική και οριστική λύση στο πρόβλημα των πολλών κιλών και γενικότερα της παχυσαρκίας.
Καταλαβαίνουμε βέβαια ότι για πολλά μέλη μας τα πολλά κιλά αποτελούν ένα δύσκολο προσωπικό τους στόχο. Ομως για μας το αδυνάτισμα δεν είναι δύσκολη υπόθεση. Αρκεί το μέλος μας να πάρει την απόφαση να αδυνατίσει οριστικά. Αυτό θα πρέπει να είναι μια συνειδητή επιλογή που θα διαγράψει όλες τις κακές συνήθειες που οδήγησαν στην παχυσαρκία .Έτσι με τα πολυενεργά μηχανήματα, την τεχνογνωσία των (;), την κατάλληλη δίαιτα και τη συνεχή παρακολούθηση και επίβλεψη γιατρών, διαιτολόγων και αισθητικών δίνουμε οριστική λύση στα πολλά κιλά και στο πρόβλημα της παχυσαρκίας.

14) Τα (;) υπογράφουν και εγγυώνται το υγιεινό και μόνιμο αποτέλεσμα. Όλα τα μέλη μας που αποφάσισαν κάποια στιγμή να ζήσουν χωρίς περιττά κιλά τα κατάφεραν, παραμένοντας αδύνατοι για πάντα. Τα (;) είναι πάντα κοντά τους για να τους εξασφαλίζουν ένα κομψό και υγιές σώμα για μια ζωή.
Αρκεί και τα μέλη μας να διατηρούν την επαφή και τους δεσμούς εμπιστοσύνης που δημιούργησαν με το επιστημονικό δυναμικό του κέντρου μας.

30) Απαντάμε πάντα στο 2ο ή 3ο χτύπημα με την προσφώνηση “(;) παρακαλώ” με ενθουσιασμό έχοντας ως σκοπό να πετύχουμε το κλείσιμο ραντεβού με την πελάτισσα, ακολουθώντας την κατάλληλη στρατηγική επικοινωνίας. Απαραίτητα συμπληρώνεται το δελτίο ενδιαφερομένου με τα απαραίτητα στοιχεία.

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 698 055 8496

Η κρίση αλλάζει τους καταναλωτές και τα Κέντρα Αισθητικής.

Επιστροφή στις «μικρές πολυτέλειες» και τις θεραπείες στο σπίτι, παράλληλα με την αισθητική φροντίδα στο κέντρο αισθητικής.

Ιδιαίτερα σημαντικά, ή ύπαρξη κι ο ρόλος των καλλυντικών στα κέντρα αισθητικής για τη διατήρηση του τζίρου και την ύπαρξη καθημερινής ρευστότητας.


Μια μεγάλη αλλαγή συντελείτε στις αγορές όλου του κόσμου, κι οι καταναλωτές για πρώτη φορά βρίσκονται αντιμέτωποι με την οικονομική κρίση και τη διαχείριση της αβεβαιότητας. Οι καταναλωτές ακολουθούν πλέον ένα νέο τρόπο με τον οποίο κατευθύνουν τις αγορές τους διεθνώς και τον τρόπο που δαπανούν τα χρήματά τους. Κλείνουν τα μάτια, εκείνοι που πιστεύουν ότι η κρίση, πραγματική και αντιλαμβανόμενη, δεν θα επηρεάσει τους καταναλωτές διεθνώς και ως εκ τούτου και τη χώρα μας.
Βλέποντας προς την επόμενη μέρα, εκτιμώ ότι πολλά πράγματα θα έχουν αλλάξει μέχρι τότε στην καταναλωτική συμπεριφορά και τις συνήθειες των Ελλήνων. Πολλά θα έχουν αλλάξει και για την αγορά των κέντρων αισθητικής και αδυνατίσματος, εφόσον οι προσδιοριστικοί παράγοντες της ζήτησης μεταβάλλονται και μαζί τους μεταβάλλεται και ο τρόπος που δαπανάται το εισόδημα στον οικογενειακό προϋπολογισμό. Κάθε μεταβολή στο διαθέσιμο εισόδημα του καταναλωτή, κάθε μεταβολή στη ρευστότητά του, είναι θεωρώ αντιληπτό ότι επηρεάζει με μαθηματική ακρίβεια και τη ρευστότητα των κέντρων καθώς και τον προϋπολογισμό των κέντρων.

Σε μια αγορά που αλλάζει τα κέντρα αισθητικής και αδυνατίσματος, θα πρέπει να προσαρμόσουν τη δράση τους στις νέες συνθήκες, με νέα προγράμματα marketing, διαφήμισης και πωλήσεων, δεδομένου ότι η διαπραγματευτική δύναμη καταναλωτών, κέντρων και προμηθευτών μεταβάλλεται, και μαζί μεταβάλλονται καταναλωτικές συνήθειες, πρότυπα, αξίες, στροφή σε υποκατάστατα προϊόντα και υπηρεσίες, κ.α.

Σαφώς η αλλαγή που πραγματοποιείται μας επηρεάζει όλους, καθώς νέες ευκαιρίες αλλά και απειλές εμφανίζονται στο επαγγελματικό περιβάλλον.
Οι σύγχρονοι καταναλωτές δεν θα μπορέσουν εύκολα να ξεφύγουν από τον γρήγορο τρόπο ζωής που θα γίνει πιο έντονος. Θα προσπαθήσουν όμως να έχουν τον έλεγχο στη ζωή τους αναζητώντας ευχαρίστηση σε νέα πράγματα, προϊόντα και υπηρεσίες που μπορούν να αποκτήσουν. Κάτω από την επίδραση και την πίεση της οικονομικής ανασφάλειας θα αναζητήσουν ασφάλεια και σιγουριά στις επιλογές τους και γενικότερα και στις αγορές τους. Το χρήμα των καταναλωτών γίνεται τώρα πιο ακριβό, όπως «το χρήμα των φτωχών», εφόσον οι καταναλωτές, σήμερα είναι φτωχότεροι. Κι αυτό που το κάνει ακριβότερο, πέρα από την υπάρχουσα ρευστότητα στην αγορά και τη μείωση της διαθέσιμης προσφοράς χρήματος είναι ότι «αλλάζει για τον καταναλωτή η οριακή χρησιμότητα του χρήματος» κι ως εκ τούτου ο τρόπος που δαπανά το 701ο euro του αν έχει εισόδημα 750 € ή το1.200ο euro του αν έχει εισόδημα 1500 €.
Στους υπολογισμούς τους από δω και πέρα τα κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής, θα πρέπει να σταθμίζουν τη μείωση της αγοραστικής δύναμης των νοικοκυριών – καταναλωτών αλλά και τη μείωση των διαθέσιμων πιστώσεων για καταναλωτική πίστη, τόσο για τις εμπορικές τους κινήσεις από δω και πέρα όσο και για την πιστωτική τους πολιτική και τη διασφάλιση ενός υγιούς ταμειακού προϋπολογισμού και κεφαλαίου κινήσεως για το κατάστημά τους. Σαφώς με μια παράλληλη αξιολόγηση για την ψυχολογία των καταναλωτών, την εμπιστοσύνη των καταναλωτών, κ.α. παράγοντες. Οι άνθρωποι δεν θα σταματήσουν ποτέ να καταναλώνουν, θα καταναλώνουν όμως διαφορετικά, και θα στρέφονται σε επιχειρήσεις και προϊόντα που μπορούν να εμπιστευτούν. Σαφώς θα γίνουν πιο επιλεκτικοί σε κάθε τους αγορά και σαφώς τα κέντρα αισθητικής θα πρέπει να αναπροσαρμόσουν τη δράση τους, προσφέροντας υπηρεσίες που θα καλύπτουν τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των καταναλωτών. Η έρευνα αγοράς σίγουρα θα μπει στην ημερήσια ατζέντα του καταναλωτή, πριν από κάθε αγορά του και θα είναι πλέον αναπόσπαστο μέρος της αγοραστικής διαδικασίας σε συνδυασμό με μια τάση για αναβολή των αγορών του. Οι άνθρωποι στο άμεσο μέλλον αναζητώντας αυξημένο έλεγχο σε όλα, θα είναι ολοένα πιο κριτικοί σε κάθε αγορά τους και πιο πρόθυμοι να συστήσουν ένα προϊόν ή μια επιχείρηση, μεταφέροντας την καταναλωτική τους εμπειρία.
Ο καταναλωτής θα προτιμά προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν ακριβώς τις ανάγκες του ή που προσαρμόζονται πλήρως στις ανάγκες τους.

Τα κέντρα που θα προσφέρουν αυτή τη δυνατότητα στους πελάτες τους, να προσαρμόσουν τις υπηρεσίες στις ανάγκες τους, θα αντιμετωπίσουν την κρίση και θα αναπτυχθούν περισσότερο μετά τη διέλευσή της. Τα κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής που δεν θα προσαρμοστούν, θα καταγράψουν μια μεγάλη απώλεια πελατών, που εν δυνάμει μπορεί να είναι «μη επιστρεφόμενοι πελάτες».

Τα standards των καταναλωτών δεν πρόκειται να μεταβληθούν προς τα κάτω, αντιθέτως προβλέπεται οι καταναλωτές να θέσουν υψηλότερα δεδομένου ότι έτσι διασφαλίζονται περισσότερο, κι επιτυγχάνουν καλή σχέση ποιότητας και τιμής.

Η ανασφάλεια των καταναλωτών μεγαλώνει και γενικότερα η εποχή μας χαρακτηρίζεται από έντονη ανασφάλεια σε όλα τα επίπεδα ακόμη και σε αυτό της ποιότητας, για την οποία πολλές φορές ο καταναλωτής αμφιβάλλει κι εκφράζει την αμφισβήτησή του έμπρακτα. Σε περιόδους κρίσης οι καταναλωτές απαιτούν περισσότερη πληροφόρηση κι ο ρόλος της επικοινωνίας και των δημοσίων σχέσεων γίνεται σημαντικότερος και ουσιαστικότερος, εφόσον οι καταναλωτές ως άνθρωποι θα αναζητούν περισσότερη επικοινωνία, ανθρώπινη επαφή και ειλικρίνεια. Τα μεγαλύτερα και πιο γνωστά κέντρα αισθητικής κι αδυνατίσματος, είναι σε καλύτερη θέση σε κάθε τοπική αγορά, εφόσον βρίσκονται πιο κοντά στο να «αποσπάσουν» την εμπιστοσύνη των καταναλωτών, εφόσον αποτελούν κατά ένα τρόπο μια αξιόπιστη πρόταση για τους καταναλωτές.

Στη αγορά των κέντρων αισθητικής και αδυνατίσματος, θα σημειωθούν αλλαγές, παράλληλα με την αλλαγή στις συνήθεις των καταναλωτών που θα εξακολουθούν να αναζητούν μικρές πολυτέλειες, χαλάρωση και τρόπους να βελτιώσουν και να ανεβάσουν τη διάθεσή τους. Η στροφή των καταναλωτών σε προϊόντα και υπηρεσίες που μπορούν να συνδυαστούν με θεραπείες στο κέντρο αισθητικής αλλά και στο σπίτι είναι αναμενόμενες.

Η μείωση του πλαστικού χρήματος που κινούσε έστω και οριακά τον τζίρο των κέντρων αισθητικής και αδυνατίσματος, σε ότι αφορά προγράμματα αισθητικής κι αδυνατίσματος υψηλής αξίας, σε συνδυασμό με την τάση των νοικοκυριών να μειώσουν την κατανάλωση, θα συρρικνώσει διαχρονικά το τζίρο κάποιων κέντρων αισθητικής από την προώθηση υπηρεσιών. Κι όσο οι καταναλωτές στρέφονται σε πιο απτά και άμεσα πράγματα, ο ρόλος των καλλυντικών στα κέντρα αισθητικής, είναι ιδιαίτερα σημαντικός εφόσον τα κέντρα αισθητικής σε συνδυασμό με τα επαγγελματικά προϊόντα που τοποθετούν, μπορούν να συνδυάσουν άριστα απλές και άμεσες θεραπείες στο ινστιτούτο που συνδυάζονται με χρήση προϊόντων στο σπίτι.
Αυτοσυγκράτηση και ψυχραιμία κατά τη λήψη αποφάσεων, μπορούν να αποτελέσουν καλούς συμβούλους για τη διαχείριση της κρίσης. Η επένδυση στις νέες τεχνολογίες και το internet, σε συνδυασμό με την ελεγχόμενη επένδυση σε νέο τεχνολογικό εξοπλισμό, θα οδηγήσουν μακροπρόθεσμα ορισμένα κέντρα αισθητικής κι αδυνατίσματος, να βρεθούν σε πλεονεκτική θέση έναντι των ανταγωνιστικών τους μετά την κρίση.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 698 055 8496

ΜΙΑ ΔΙΕΞΟΔΙΚΗ ΜΕΛΕΤΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΤΩΝ ΚΕΝΤΡΩΝ ΑΔΥΝΑΤΙΣΜΑΤΟΣ ΚΑΙ ΑΙΣΘΗΤΙΚΗΣ

Άρθρο
του Βασίλη Γαλάνη
Marketing Consultant, Καθηγητή, Συγγραφέα

vasgalanis@gmail.com
Mobile: 6939 162945

Παρουσίαση της δομής και της διάρθρωσης του κλάδου, της ζήτησης των υπηρεσιών και των συνθηκών ανταγωνισμού


Η αγορά, η ζήτηση, η προσφορά, ο ανταγωνισμός, οι ευκαιρίες και οι απειλές


Η παροχή υπηρεσιών αδυνατίσματος και αισθητικής αποτελεί έναν από τους πιο πρόσφατους κλάδους της ελληνικής οικονομίας, στον οποίο δραστηριοποιείται ένας μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων, οι οποίες αποτελούν μικρού μεγέθους οικονομικές μονάδες, που λειτουργούν σε τοπικό επίπεδο. Στα περισσότερα πολυδύναμα κέντρα, λειτουργούν τμήματα αδυνατίσματος, αισθητικής, προγραμμάτων διαίτης, ψυχολογικής υποστήριξης καθώς και τμήματα πώλησης καλλυντικών.

Στον ευρύτερο κλάδο του καλλωπισμού, δραστηριοποιείται ένας μεγάλος αριθμός άλλων επιχειρήσεων, που προσφέρουν υποκατάστατες υπηρεσίες, όπως τα κέντρα ιατρικής αισθητικής, τα γυμναστήρια, τα δερματολογικά ιατρεία, τα διαιτολογικά γραφεία, οι επιχειρήσεις διανομής γευμάτων και τα spa centers.

Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία της ICAP, η αγορά του κλάδου αποτιμάται στα 185.000.000€. Το 53% της εξεταζόμενης αγοράς αποτέλεσαν οι υπηρεσίες αδυνατίσματος και το υπόλοιπο 47% αφορούσε υπηρεσίες αισθητικής.

Αν λάβουμε υπόψη μας, τον αριθμό των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται πανελλαδικά καθώς και το μικρό μέγεθος και ως εκ τούτου και την νομική τους μορφή, βάση της οποίας δεν δημοσιεύουν οικονομικά στοιχεία (ισολογισμό), αντιλαμβανόμαστε ότι η αγορά των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής, αντιπροσωπεύει σήμερα μια αξία, μεγαλύτερη της τάξης των 185 εκ. €.

Τα μικρότερα κέντρα αισθητικής και αδυνατίσματος που δραστηριοποιούνται στον κλάδο και λειτουργούν νόμιμα έχοντας άδεια άσκησης επαγγέλματος, ξεπερνούν τις 5.000 πανελλαδικά, επισημαίνει ο κος Βασίλης Γαλάνης.

Η προσφορά υπηρεσιών αδυνατίσματος και αισθητικής και η διαφημιστική δαπάνη

Πρόκειται για μια κατακερματισμένη αγορά, επισημαίνει ο κος Βασίλης Γαλάνης, σε ότι αφορά την προσφορά του κλάδου, εφόσον στον κλάδο υπάρχει μεγάλος αριθμός μικρών επιχειρήσεων που δραστηριοποιείται στην εγχώρια αγορά. Ο αριθμός των μεγάλων επιχειρήσεων παροχής υπηρεσιών αδυνατίσματος και αισθητικής που αντιπροσωπεύουν επώνυμες αλυσίδες είναι περιορισμένος. Πιο συγκεκριμένα τρία είναι τα επώνυμα και αναγνωρίσιμα brand του κλάδου, που αποτελούν και τις μεγαλύτερες αλυσίδες του κλάδου, με κριτήριο τον αριθμό των καταστημάτων που διαθέτουν.

Από άποψη μεριδίων αγοράς, ο κλάδος του αδυνατίσματος και της αισθητικής, παρουσιάζει μεγάλη συγκέντρωση, εφόσον ελέγχονται από λίγες μεγάλες επιχειρήσεις του κλάδου, όπως καταγράφεται και σε πρόσφατη μελέτη της ICAP. Αξίζει να σημειωθεί ότι το 2007, οι πέντε μεγαλύτερες αλυσίδες του κλάδου, απέσπασαν από κοινού το 80% της εγχώριας αγοράς.

Ο έντονος ανταγωνισμός που καταγράφεται στον κλάδο, επιβάλλει το διαρκή εκσυγχρονισμό και την αναβάθμιση του μηχανολογικού εξοπλισμού, την προβολή και διάθεση πακέτων προσφορών και ειδικών εκπτώσεων, καθώς και πρόσθετες παροχές και δώρα, για την προσέλκυση μεγαλύτερου αριθμού πελατών.

Η πληρωμή των παρεχόμενων υπηρεσιών μέσω πιστωτικών καρτών, συνήθως με άτοκες δόσεις αποτελεί τον πιο διαδεδομένο τρόπο στον κλάδο, ενώ τυγχάνει παράλληλα της αποδοχής των πελατών. Για λόγους δε ανταγωνισμού, έχει υιοθετηθεί από το σύνολο των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής.


Ο έντονος ανταγωνισμός, επιβάλλει την αύξηση της διαφημιστικής δαπάνης, για την επίτευξη πίεσης στις κύριες περιόδους πωλήσεων του κλάδου.

Η συνολική διαφημιστική δαπάνη των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής διαμορφώθηκε ως εξής τα δύο τελευταία έτη.

14.281.250€ το 2008 και 8.441.024€ το 2009 (Πηγή: Media Services SA).

Οι τρείς μεγαλύτερες αλυσίδες του κλάδου, για τα ίδια έτη, πραγματοποίησαν τις παρακάτω δαπάνες: Για 2008: 3.871.832, 893.070€ και 726.436€ ενώ για το 2009 η διαφημιστική δαπάνη διαμορφώθηκε ως εξής: 623.512€, 285.571€ και 93.728€ αντίστοιχα.

Αν αναλογιστούμε ότι η διαφημιστική δαπάνη των κέντρων πραγματοποιείται για την κατεύθυνση του κοινού στα διαφημιζόμενα κέντρα και αντιπροσωπεύει στρατηγικά την προσέλκυση ενός επιθυμητού αριθμού πελατών και την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων πωλήσεων υπηρεσιών, για την περεταίρω κατανομή του budget, αντιλαμβανόμαστε ότι η μείωση της συνολικής διαφημιστικής δαπάνης του κλάδου, σε ένα ποσοστό της τάξης του 42%, αντιπροσωπεύει μια πτώση της ζήτησης, επισημαίνει ο κος Βασίλης Γαλάνης, (Πηγή: Media Services SA).

Βασικός προσδιοριστικός παράγοντας της ζήτησης υπηρεσιών αδυνατίσματος και αισθητικής, είναι το διαθέσιμο εισόδημα των καταναλωτών, το βιοτικό τους επίπεδο, η τιμή διάθεσης των προσφερόμενων υπηρεσιών, η εποχικότητα, η ηλικιακή σύνθεση του πληθυσμού και οι μεταβολές του, καθώς και η διαφημιστική προβολή των κέντρων, όπως άλλωστε προκύπτει και από πρόσφατη κλαδική μελέτη της ICAP.

Η διεύρυνση των αναγκών των καταναλωτών και η σημασία που αποδίδεται στην εξωτερική εμφάνιση, αποτελεί επίσης έναν ακόμη προσδιοριστικό παράγοντα της ζήτησης.

Σύμφωνα με στοιχεία που δημοσιεύονται σε πρόσφατη κλαδική μελέτη της ICAP, όσον αφορά τη μέση μηνιαία δαπάνη για υπηρεσίες καλλωπισμού και ατομικής καθαριότητας, βάση της Έρευνας Οικογενειακών Προϋπολογισμών που πραγματοποίησε η ΕΣΥΕ το διάστημα 2004-2005, διαμορφώθηκε σε 10,88€ καλύπτοντας το 19,5% της μέση μηνιαίας δαπάνης για υπηρεσίες ατομικού ευπρεπισμού.

Η αγορά του κλάδου, επισημαίνει ο κος Βασίλης Γαλάνης, βασισμένος σε στοιχεία πρόσφατης κλαδικής μελέτης της ICAP, ήταν πτωτική από το 2003 έως το 2006, γεγονός που οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στη δυσπιστία που προκλήθηκε στο καταναλωτικό κοινό μετά το κλείσιμο αρκετών επιχειρήσεων του κλάδου.

Το 2007 ο κλάδος επανήλθε σε ανοδική πορεία, καταγράφοντας αύξηση πλησίον του 11% σε σχέση με το προηγούμενο έτος (Πηγή ICAP). Η αύξηση αυτή συνεχίστηκε και το 2008.

Βασισμένος σε απόψεις παραγόντων της αγοράς, ο κος Βασίλης Γαλάνης, επισημαίνει ότι από το 2009, ο κλάδος καταγράφει πτωτική τάση, ενώ εκτιμάται ότι η τάση αυτή θα συνεχιστεί και το 2010. Δεδομένης της μείωσης του διαθέσιμου εισοδήματος των καταναλωτών, αλλά και κυρίως του ότι ο πιο διαδεδομένος τρόπος πληρωμής των υπηρεσιών ήταν αυτός των άτοκων δόσεων μέσω πιστωτικών καρτών, θα παρατηρηθούν δυσχέρειες στην αγορά των υπηρεσιών των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής στην παρούσα φάση, που τα ελληνικά νοικοκυριά είναι από τη μια υπερχρεωμένα, ενώ από την άλλη το τραπεζικό σύστημα εμφανίζεται φειδωλό στην χορήγηση πιστωτικών καρτών και καταναλωτικών δανείων.

Στον κλάδο του αδυνατίσματος και της αισθητικής, δραστηριοποιείται πανελλαδικά σε τοπικό επίπεδο, ένας μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων, που στην πλειονότητά τους είναι μικρές σε μέγεθος.

Τα μικρά κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής, αποσπούν τα τελευταία χρόνια σε τοπικό επίπεδο, όλο και μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Σε αυτό συνέβαλε κατά ένα μεγάλο βαθμό και ο περιορισμός των μεγάλων αλυσίδων κέντρων αδυνατίσματος από το 2002 και μετά, καθώς και το γεγονός ότι σε πολλές μεγάλες πόλεις της περιφέρειας, δεν δραστηριοποιούνται μεγάλες αλυσίδες αδυνατίσματος και αισθητικής.

Αξίζει όμως να σημειωθεί ότι οι μικρές αυτές επιχειρήσεις, στερούνται πληροφόρησης και τεχνογνωσίας σε θέματα marketing, ενώ αντιμετωπίζουν έντονο ανταγωνισμό.

Η προσωπική μου εκτίμηση είναι, ότι μετά την έλευση της κρίσης, η δομή και η διάρθρωση του κλάδου, θα έχει αλλάξει.

Ειδικά στην περιφέρεια, σε πόλεις που δεν δραστηριοποιούνται μεγάλες αλυσίδες αδυνατίσματος και αισθητικής, θα καταγράφεται πιο έντονα ο υψηλός βαθμός συγκέντρωσης του κλάδου και σε τοπικό επίπεδο. Δηλαδή η απορρόφηση του μεγαλύτερου μέρους της ζήτησης από τις πιο μεγάλες και καλά οργανωμένες μονάδες που δραστηριοποιούνται στην τοπική αγορά, ενσωματώνοντας στην λειτουργία τους, την τεχνογνωσία του marketing.

Προσωπική μου εκτίμηση είναι, ότι οι μικρότερες επιχειρήσεις του κλάδου και όσες δεν έχουν εκσυγχρονιστεί, τόσο στην Αττική όσο και στην Περιφέρεια, και ειδικότερα εκείνες που δεν προσφέρουν ολοκληρωμένο μίγμα υπηρεσιών, θα κλείσουν μέσα στην επόμενη τριετία.

Ο καταναλωτής θα εξακολουθεί να στρέφεται στις μεγαλύτερες αλυσίδες καθώς και στα μεγαλύτερα και πιο επώνυμα κέντρα της Περιφέρειας. Η αγορά του κλάδου έχει διογκωθεί σε μεγάλο βαθμό και ειδικά στην Περιφέρεια, έχουν αναπτυχθεί πολλά κέντρα καθώς και εντός Αττικής στις τοπικές αγορές. Κατά την γνώμη μου, η αγορά θα είναι πολύ διαφορετική την επόμενη τριετία και θα έχουν γίνει πολλές μεγάλες αλλαγές. Ενδεχομένως την επόμενη τριετία, οι επιχειρήσεις του κλάδου να έχουν μειωθεί σε ποσοστό άνω του 30%.

Ως εκ τούτου, αλλαγές θα υπάρξουν και στον κλάδο των επαγγελματικών καλλυντικών, και κυρίως των εταιριών που δραστηριοποιούνται αποκλειστικά στο κανάλι διανομής, των κέντρων αισθητικής και αδυνατίσματος. Παραγωγοί και αντιπρόσωποι πολύ καλών μαρκών, θα δυσκολευτούν, εφόσον μικρά κέντρα αισθητικής και αδυνατίσματος που ήταν πελάτες τους, σταδιακά θα συρρικνώνονται ή θα κλείνουν. Ξεκαθάρισμα δηλαδή της αγοράς, θα υπάρξει και στον κλάδο των επαγγελματικών καλλυντικών. Κατά τη γνώμη μου, κάποιες επιχειρήσεις θα αναγκαστούν να κλείσουν, με αποτέλεσμα οι αντιπροσωπείες να περάσουν σταδιακά σε λιγότερα χέρια.

Σε ότι αφορά το γενικότερο ανταγωνιστικό περιβάλλον των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής, δύο κρίσιμοι παράγοντες παραμένουν οι υποκατάστατες υπηρεσίες και τα υποκατάστατα προϊόντα, όπως ανέφερα παραπάνω. Ειδικότερα για τις υπηρεσίες αισθητικής, τα κέντρα ιατρικής αισθητικής καθώς και οι πλαστικοί χειρούργοι, προσφέρουν υπηρεσίες που θεωρούνται υποκατάστατες των υπηρεσιών αισθητικής που παρέχουν τα πολυδύναμα κέντρα. Η ζήτηση για τις υπηρεσίες που προσφέρουν τα κέντρα ιατρικής αισθητικής παρουσιάζει αύξηση τα τελευταία χρόνια, καθώς τα αποτελέσματα που προσφέρουν θεωρούνται από το καταναλωτικό κοινό, ως περισσότερο «χειροπιαστά», όπως αναφέρεται και σε πρόσφατη κλαδική μελέτη της ICAP.

Ένα ακόμη σημαντικό πρόβλημα του κλάδου, αποτελεί ο αυξημένος αριθμός καταγγελιών που γίνεται σε βάρος των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής. Σύμφωνα με τη Γενική Γραμματεία Καταναλωτή, τα κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής παραμένουν πρώτα όσον αφορά τον αριθμό των καταγγελιών που δέχονται. Αρκεί κανείς να επισκεφτεί το δικτυακό τόπο του Συνηγόρου του Καταναλωτή, για να αντιληφθεί το μέγεθος του προβλήματος.

Το γεγονός αυτό αποτελεί δυσφήμιση για τον κλάδο, πλήττοντας και τις επιχειρήσεις οι οποίες λειτουργούν αξιόπιστα και παρέχουν ποιοτικές υπηρεσίες στους πελάτες τους. Αξίζει να σημειωθεί, ότι δεν είναι βάσιμες όλες οι καταγγελίες που γίνονται σε βάρος των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής, κάποιες δε φορές υπάρχει υπερβολή από την πλευρά των καταναλωτών.

Από την άλλη πλευρά, η ανεπάρκεια και σε ορισμένες περιπτώσεις η έλλειψη σωστά καταρτισμένου προσωπικού, σε συνδυασμό με την έλλειψη οργάνωσης από ορισμένα κέντρα, είναι φαινόμενα που συνεχίζουν να συναντώνται στο κλάδο.

Πιο συγκεκριμένα, το προσωπικό κάποιες φορές δεν είναι κατάλληλα εκπαιδευμένο, ώστε να μπορεί να αντεπεξέλθει στις ανάγκες των κέντρων, γεγονός που έχει δυσμενείς επιπτώσεις στην εικόνα του κλάδου γενικότερα.

Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις εκείνες, όπως προκύπτει από τον δικτυακό τόπο του Συνηγόρου του Καταναλωτή, όπου καταστήματα μεγάλων επιχειρήσεων του κλάδου, δεν διέθεταν την προβλεπόμενη άδεια λειτουργίας.

Σε ότι αφορά το μέλλον του κλάδου, προβλέπω ότι σε αυτόν θα επιβιώσουν επιχειρήσεις που είναι σε θέση να πραγματοποιούν επενδύσεις σε μηχανολογικό εξοπλισμό, που θα μπορούν να τον ανανεώνουν, θα είναι σε θέση να προσλαμβάνουν εξειδικευμένο προσωπικό και να το εκπαιδεύουν και θα προσφέρουν ολοκληρωμένα πακέτα υπηρεσιών αισθητικής και αδυνατίσματος. Παράλληλα οι επιχειρήσεις του κλάδου θα πρέπει να είναι σε θέση να δαπανούν ένα σημαντικό ποσοστό για την προβολή του brand και των υπηρεσιών τους.

Γενικότερα οι επιχειρήσεις του κλάδου, που δεν διαθέτουν την απαραίτητη πιστοληπτική ικανότητα ή την απαραίτητη ρευστότητα θα δυσκολευτούν, ενόψει της πτώσης της ζήτησης των υπηρεσιών που προσφέρουν και τον αναμενόμενο περιορισμό της κερδοφορίας σε χαμηλά επίπεδα.

Η ποιότητα στην παρεχόμενη εξυπηρέτηση, η εκπαίδευση του προσωπικού σε θέματα ποιοτικής εξυπηρέτησης, η βελτίωση της οργάνωσης και της εικόνας των κέντρων, αποτελούν απαραίτητες προϋποθέσεις για την ανάπτυξη των υφιστάμενων επιχειρήσεων του κλάδου. Τέλος ο αυξημένος αριθμός καταγγελιών σε βάρος κέντρων των κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής καθώς και η κακή φήμη που έχει δημιουργηθεί γύρω από τον κλάδο, αποτελούν αδυναμίες του κλάδου, όπως επισημαίνεται στην πρόσφατη δημοσιευμένη μελέτη της ICAP, που δημιουργεί δυσμενείς επιπτώσεις στην εικόνα του κλάδου γενικότερα.

Η αύξηση της παχυσαρκίας και ιδιαίτερα η αύξηση της παιδικής παχυσαρκίας, αποτελεί μια από τις σημαντικότερες ευκαιρίες του κλάδου, καθώς οδηγεί σε αύξηση της ζήτησης των υπηρεσιών αδυνατίσματος.

Επιπλέον, υπάρχει μια τάση προς τις υπηρεσίες της ιατρικής αισθητικής, η οποία οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι η ιατρική αισθητική παρέχει πιο συγκεκριμένα αποτελέσματα σε σχέση με την απλή αισθητική.

Πολλές επιχειρήσεις του κλάδου, οι οποίες μέχρι πρότινος προσέφεραν μόνο υπηρεσίες απλής αισθητικής, έχουν προχωρήσει στην προσφορά και υπηρεσιών ιατρικής αισθητικής, αγοράζοντας τα απαραίτητα μηχανήματα και προσλαμβάνοντας το κατάλληλο προσωπικό.

Στο σημείο αυτό πρέπει να σημειωθεί ότι το μερίδιο συμμετοχής των υπηρεσιών αισθητικής στο σύνολο των υπηρεσιών του κλάδου αυξάνεται συνεχώς και τα τελευταία χρόνια η ζήτηση για τις υπηρεσίες αυτές έχει φτάσει κοντά στα επίπεδα της ζήτηση των υπηρεσιών αδυνατίσματος, όπως καταγράφεται και σε πρόσφατη μελέτη της ICAP.

Μια άλλη σημαντική ευκαιρία για τον κλάδο είναι οι υπηρεσίες spa, οι οποίες παρουσιάζουν μεγάλη ζήτηση τα τελευταία χρόνια. Προκειμένου να απορροφήσουν ένα μέρος της ζήτησης αυτών των υπηρεσιών, ορισμένα από τα μεγάλα κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής έχουν εντάξει τις υπηρεσίες spa στις εγκαταστάσεις τους.

Τέλος, μεγάλη ευκαιρία ανάπτυξης για τον κλάδο αποτελεί η επέκταση των ελληνικών κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής στις χώρες των Βαλκανίων. Οι συγκεκριμένες αγορές παρουσιάζουν υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης τα τελευταία χρόνια και οι ελληνικές επιχειρήσεις θα μπορούσαν να επωφεληθούν από την βελτίωση του βιοτικού επιπέδου των πολιτών τους και την αύξηση της ζήτησης για υπηρεσίες που μέχρι πρότινος θεωρούνταν πολυτελείας.

Μια σημαντική απειλή για τον κλάδο, όπως επισημαίνεται στην πρόσφατη μελέτη της ICAP, αποτελεί η στροφή μεγάλου μέρους των καταναλωτών στις υπηρεσίες που προσφέρουν τα κέντρα ιατρικής αισθητικής. Τα εν λόγω κέντρα προσφέρουν υπηρεσίες οι οποίες σε κάποια σημεία υπερκαλύπτουν τις υπηρεσίες που παρέχουν τα κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής. Ο μεγάλος αριθμός καταγγελιών σε βάρος επιχειρήσεων του εξεταζόμενου κλάδου σε συνδυασμό με την μη επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων σε ορισμένες περιπτώσεις, έστρεψε μέρος του καταναλωτικού κοινού στην αναζήτηση πιο «χειροπιαστών» αποτελεσμάτων τις οποίες παρέχει η ιατρική.

Οι συνέπειες των παραπάνω τάσεων και ο αντίκτυπός τους, αλλά και η γενικότερη αλλαγή στις στάσεις και τις αξίες των καταναλωτών, θα οδηγήσουν σε βαθιές αλλαγές γενικότερα.

Οι ραγδαίες αλλαγές στις στάσεις και τις αξίες των καταναλωτών, οδηγούν τελικά σε ένα νέο είδος καταναλωτικής συμπεριφοράς, που θα αναγκάσει γενικότερα όλες τις επιχειρήσεις να απομακρυνθούν από μερικές παραδοσιακές απόψεις.

Για να φθάσουν στο νέο καταναλωτή, οι επιχειρήσεις πρέπει να αλλάξουν τις παραδοσιακές μεθόδους και τα εργαλεία επικοινωνιών τους. Περισσότερο από τις υπηρεσίες, οι νέοι καταναλωτές θα αναζητούν τη σημαντική εκείνη εμπειρία που φέρνει την πραγματική προστιθέμενη αξία στις ζωές τους και διαρκεί με την πάροδο του χρόνου. Κάθε επιχείρηση θα πρέπει να αντιμετωπίσει αυτήν την αναπόφευκτη εξέλιξη. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις θα είναι εκείνες που θα αντιδράσουν όχι μόνο πρώτες, αλλά και με σαφείς, τίμιες και γερές προτάσεις.

Επομένως, η μέγιστη πρόκληση για τις επιχειρήσεις, είναι να χτίσουν μια βαθύτερη έννοια για τo brand που διαχειρίζονται, προσεγγίζοντας με διαφορετικό τρόπο τους καταναλωτές, πέραν ενός μηνύματος.

Οι αλλαγές, επιβάλλουν στα brands να αντιπροσωπεύουν μια βαθύτερη και ουσιαστικότερη έννοια για τον καταναλωτή, χτίζοντας μια πραγματική και διαρκή σχέση με τον καταναλωτή.

Το δυσκολότερο για τα brands είναι ότι θα πρέπει να εφεύρουν μεθόδους για να ακούσουν πλέον τον καταναλωτή. Η δέσμευση με τον καταναλωτή είναι διπλής κατεύθυνσης. Η επικοινωνία μόνο μέσα από τα κλασσικά ΜΜΕ δεν είναι πλέον αρκετή για το χτίσιμο αυτής της αμφίδρομης σχέσης, που επιβάλλει στα σήματα να ακούσουν πραγματικά τον καταναλωτή, ο οποίος επιθυμεί να επηρεάσει σημαντικά τη στρατηγική και τη «συμπεριφορά» της επιχείρησης και της μάρκας. Απαραίτητα τα brands θα πρέπει να χρησιμοποιήσουν τα κοινωνικά μέσα που συμμετέχουν σε ένα διάλογο. Η νομιμότητα και η δύναμη των brands, μέσα σε ένα νέο περιβάλλον κοινωνικών μέσων, είναι οι καταναλωτές.

Τώρα περισσότερο από ποτέ, ο αποφασιστικός παράγοντας για την επιτυχία μιας μάρκας, βαρύνει τη σχέση της με τους καταναλωτές. Κάτω από την επίδραση των νέων καταναλωτικών συμπεριφορών και των προσδοκιών των καταναλωτών για τα brands, αυτά θα πρέπει να υποβληθούν σε μια ουσιαστική αλλαγή. Ο καθοριστικός παράγοντας απόφασης για την επιτυχία ενός brand, εναπόκειται στον καταναλωτή.

Η διαφήμιση έτσι όπως την αντιλαμβανόμασταν έως σήμερα, δεν είναι πλέον αρκετή και θα αποτελεί από μόνη της, την υπαγόρευση ενός μονόλογου.

Εντός της δεκαετίας που διανύουμε, θα συμβούν καθοριστικές μεταβολές καθώς και πολιτικοί, οικονομικοί και κοινωνικοί μετασχηματισμοί. Οι καταναλωτές αλλάζουν και μαζί αλλάζει και ο τρόπος που μέχρι σήμερα διαμόρφωναν την άποψή τους. Οι επιχειρήσεις που επιθυμούν να διαδραματίσουν πρωταγωνιστικό ρόλο στην οικονομία θα πρέπει να αντιληφθούν τη νέα πραγματικότητα που διαμορφώνεται και να συνομιλήσουν με τους καταναλωτές, με νέους τρόπους και νέα εργαλεία.

Ο Βασίλης Γαλάνης, Σύμβουλος της Bioger

Ο Βασίλης Γαλάνης, διαθέτοντας δεκαπενταετή εμπειρία στον κλάδο της επιχειρηματικής συμβουλευτικής, ανέλαβε πρόσφατα καθήκοντα Επιχειρηματικού Συμβούλου της εταιρίας Bioger, αποκλειστικό εισαγωγέα και αντιπρόσωπο των καλλυντικών Gernetic international στην Ελλάδα. Με την εμπειρία του ο Βασίλης Γαλάνης αναμένεται να συμβάλλει στο στρατηγικό σχεδιασμό της εταιρίας, στη διαμόρφωση business plan, στη διαμόρφωση της εμπορικής πολιτικής της εταιρίας καθώς και στη διαμόρφωση μιας νέας επικοινωνιακής/ διαφημιστικής στρατηγικής.

Η εμπειρία και η γενικότερη συμβολή του Βασίλη Γαλάνη, αναμένεται να ενδυναμώσει τη θέση της εταιρίας στον κλάδο και να συμβάλλει στην μελλοντική ανάπτυξη της εταιρίας.

Στο πλαίσιο της συνεργασίας του με τη Bioger, τα καθήκοντα του Βασίλη Γαλάνη, ενσωματώνουν πολλές και διαφορετικές συμβουλευτικές λειτουργίες, όπως στρατηγικό σχεδιασμό, επιχειρηματική συμβουλευτική στα παραπάνω θέματα, εκπαίδευση προσωπικού και καθοδήγηση.