Τετάρτη, 2 Σεπτεμβρίου 2015

Επιστημονικές τεχνικές για την αποτελεσματική πώληση καλλυντικών στο Ινστιτούτο Αισθητικής


Μην ξεχνάτε όταν προτείνεται ένα καλλυντικό, ότι δεν κάνετε απλά μια πώληση. Συνεισφέρετε σε μια καλύτερη ποιότητα ζωής.

- Να θυμάστε πάντα όταν προτείνεται ένα καλλυντικό, ότι μέσα   από: συστηματική «διάγνωση – πρόληψη – αποκατάσταση – βελτίωση -τροποποίηση» οργανικών λειτουργιών του δέρματος του πελάτη, θεραπεύεται ένα αισθητικό πρόβλημα, συμβάλλεται στη διατήρηση μιας καλής εμφάνισης ή στην μεταβολή της εμφάνισής του προς το καλύτερο

- Όταν απευθύνεστε με προϊόντα στις γυναίκες να θυμάστε ότι οι γυναίκες: αναζητούν  καινοτόμα  προϊόντα,  πληρώνουν  πρόθυμα , αναζητούν  συμβουλές από  ειδικό , είναι καλά  ενημερωμένες , απαιτούν  αποτελέσματα…ενώ οι άνδρες: είναι πολύ συγκεκριμένοι  στο  τι  θέλουν,  καταλήγουν  γρήγορα  σε  ένα  προϊόν,  και είναι  πιστοί  στην  μάρκα

- Η πώληση ενός καλλυντικού απαιτεί γνώση. Τι είναι; Τι προσφέρει; Ποιες ανάγκες καλύπτει; Σε ποιόν απευθύνεται; Ποια τα οφέλη για το χρήστη;

- Για την αποτελεσματική πώληση καλλυντικών απαιτούνται: Για τον πωλητή: ενημέρωση ( επιστημονική  γνώση , χρηστικές πληροφορίες), και για τον πελάτη: εμπορική  πληροφόρηση (Marketing, βιτρίνα, visual merchandising,  πανκάρτες, στοχοποίηση  καταναλωτών )

- Η ενημέρωση – «εκπαίδευση» του καταναλωτή περιλαμβάνει:

χαρακτηριστικά , πλεονεκτήματα  και  οφέλη   προϊόντος
συμβουλές  για  σωστή  χρήση
αναφορά   στα  οφέλη  και  τη
σχέση  αξίας / κόστους ( value  for  money )

αξία : δυναμική  πώλησης  που  έχει  το  προϊόν
κόστος : σχετίζεται  με  το  ακαθάριστο  κέρδος

- Για τα προϊόντα αδυνατίσματος, οι σημαντικότερες πωλήσεις πραγματοποιούνται μεταξύ Απριλίου – Ιουλίου, και κυρίως μετά το Πάσχα. Οι καταναλωτές απαιτούν: Αξιόπιστες λύσεις, αποτελεσματικές λύσεις, όχι υπερβολές και προϊόντα που δεν προκαλούν βλάβες στην υγεία

- Η εξειδίκευση και η επιστημονική κατάρτιση του πωλητή είναι απαραίτητη: (γνώση  όλων  των  αντίστοιχων  προϊόντων   και  των  συνδυασμών  τους,  τρόπος  εφαρμογής, τρόπος  δράσης, αντενδείξεις,  τυχόν  περιορισμοί  στην  χρήση, κ.α.)

- Για αποτελεσματικές και περισσότερες πωλήσεις να θυμάστε τα εξής:

Δημιουργείστε   ενδιαφέρον

Κατάλληλη  προβολή

Διερευνήστε το   πρόβλημα του πελάτη

Ενδιαφέρον  αλλά  και  διακριτικότητα

Κάντε Πρόταση  προϊόντος

Όφελος , τρόπος  χρήσης ,απάντηση  σε   απορίες , ερωτήσεις , δισταγμούς

- Χειριστείτε τις αντιρρήσεις. Διευκρινίστε την επιφύλαξη / αντίρρηση του πελάτη και μετριάστε την ένταση. Μην χρησιμοποιείται ξεπερασμένες  τεχνικές και εκφράσεις που αυξάνουν την ένταση, π.χ. την τεχνική του «ναι … αλλά…». Δείχνει επιθετικότητα και μειώνει τις εναλλακτικές λύσεις

-Κατά  την  πώληση  προσφέρουμε

το  κατάλληλο  προϊόν
στον  κατάλληλο τόπο 
στην  κατάλληλη  στιγμή
στην  κατάλληλη  τιμή
στην  κατάλληλη  ποσότητα 

- Να θυμάστε ότι  οι  αγορές  που  πραγματοποιούμε   διακρίνονται  σε  προγραμματισμένες    ( 25-35 % )  και  αυθόρμητες  ( 65-75 % )

- Οι αγορές   στο  Ινστιτούτο και το Κομμωτήριο είναι:

προγραμματισμένες όταν ο πελάτης  αγοράζει  προϊόν  και μάρκα   όπως  το  σχεδίασε

εξειδικευμένες  όταν ο πελάτης γνωρίζει  το  προϊόν  αλλά αποφασίζει  την  μάρκα  επί  τόπου

τροποποιήσιμες  όταν ο πελάτης αγοράζει άλλο  προϊόν  από  ότι σχεδίασε

αυθόρμητες  ο πελάτης αγοράζει  όταν  δει  ( 50 % )

- Τι  ωθεί  τον  πελάτη  σε  αυθόρμητη  αγορά;

το  «ταξίδι»  ανάμεσα  στα  ράφια και τις βιτρίνες

η  προβολή  των  προϊόντων

οι  προωθητικές  ενέργειες  και  οι      εκπτώσεις

η  ύπαρξη  προϊόντων  που  καλύπτουν εποχιακές  ανάγκες

Για το χώρο  κίνησης  πελατών θα πρέπει να γνωρίζετε ότι διακρίνεται σε:

ζεστές  ζώνες :  έλκουν  τον  πελάτη ( ράφια, βιτρίνες δεξιά  της  εισόδου, χώροι  δίπλα  στο ταμείο

κρύες  ζώνες :  δεν  έλκουν  τον  πελάτη   ( χώρος  πίσω  από  τις  βιτρίνες )

χλιαρές  ή  ουδέτερες  ζώνες

Για τα προϊόντα  στις βιτρίνες, δημιουργήστε:

ζώνες  προϊόντων   πχ  δερμοκαλλυντικά

τμήματα  μέσα  στις  ζώνες  π.χ.  ενυδατικές κρέμες

Τοποθετείστε τα  προϊόντα  στα  δεξιά  της  εισόδου, βιτρίνες στη ( ζεστή  ζώνη ) καλύπτουν  το  65 % των  συνολικών  πωλήσεων

- Τελευταίες μελέτες και έρευνες για τις βιτρίνες και τα ράφια συσχετίζουν ύψος και % πραγματοποιηθέντων αγορών, ως εξής:

1.80 cm – 5% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.35 cm – 30% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.10 cm – 25% των πραγματοποιηθέντων αγορών
0.85 cm – 20% των πραγματοποιηθέντων αγορών
0.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

Στις θέσεις  κοντά  στο  ταμείο τοποθετείστε

προϊόντα  αυθόρμητων  αγορών

νέα  προϊόντα

προϊόντα  που  προβάλλονται  από  τις εταιρείες  τους

προϊόντα  που  παρουσιάζουν  σημαντική κερδοφορία

Κοντά στο ταμείο τοποθετείστε:

λίγα  stand

προϊόντα ορατά  και  προσβάσιμα

ράφια  πάντα  γεμάτα  και  καθαρά

βιτρίνες που αλλάζονται  τακτικά

- Τοποθετείστε σε «Πανκάρτες»

 προϊόντα  που  προκαλούν  αυθόρμητες αγορές

 προϊόντα  με  ισχυρή  εικόνα  μάρκας

 προϊόντα  με  υψηλή  κερδοφορία

 -Για τα καλλυντικά η Βιτρίνα αποτελεί: σημαντική  πηγή  πληροφόρησης. Επομένως απαιτούνται:

προγραμματισμός  χρονικός  και  χρονοδιάγραμμα  θεμάτων

προβαλλόμενα  προϊόντα

ημερομηνίες  δημιουργίας  και  αλλαγής  βιτρίνας

τα  προϊόντα  της  βιτρίνας  να προβάλλονται  και  μέσα  στο  κατάστημα

 -Αποφύγετε

πολλές  επιγραφές  και  προϊόντα  χωρίς  συνοχή  και  οργάνωση

υπερβολικό  αριθμό  αντικειμένων  στην   βιτρίνα

stand  προβολής  στην  βιτρίνα 

-Παράδειγμα  προγραμματισμού  θεμάτων στη βιτρίνα

 Ιανουάριος – Φεβρουάριος : ενυδάτωση

 Μάρτιος – Απρίλιος : ακμή

 Μάϊος – Ιούνιος : αδυνατιστικά  

 Ιούλιος – Αύγουστος :  αντιηλιακά

 Σεπτέμβριος – Οκτώβριος : μαλλιά

 Νοέμβριος – Δεκέμβριος : λεύκανση

- Για τη Διαπραγμάτευση  με  τις  Εταιρείες    συνεκτιμήστε
ποσότητα
επίπεδο  εκπτώσεως  ή  πίστωσης
παροχή  υπηρεσι
παρεχόμενη  πληροφόρηση - εκπαίδευση
συχνότητα  και  τύπο  επικοινωνίας
πανελλαδική προβολή των προϊόντων