Οργανώστε σωστά το Ινστιτούτο σας: Business Plan για σίγουρη ανάπτυξη

Το σύγχρονο Πολυδύναμο Ινστιτούτο Αισθητικής αποτελεί μια ιδιαίτερα προσοδοφόρα επιχείρηση και πάνω από όλα μια επιχείρηση όπως όλες οι άλλες επιχειρήσεις.

Παράμετροι επιτυχίας της  συναποτελούν:

α) Η παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών υψηλής φροντίδας και ποιότητας

β) Η εφαρμογή  ενός  Business Plan κι ενός Marketing Plan που ως στόχο έχει την σταδιακή  ανάπτυξη του Ινστιτούτου.

Είναι μεγάλο λάθος, το να πιστέψουμε ότι κερδοφόρες επιχειρήσεις είναι οι «μεγάλες επιχειρήσεις»  με τις σύνθετες δομές , το μεγάλο αριθμό εργαζομένων & τα τεράστια ποσά που καταναλώνονται στη διαφήμιση .

Άλλη μια πλάνη είναι το γεγονός ότι αν και είναι κατανοητό απ` όλους ότι η επιτυχημένη διαφήμιση , οι παροχές , η μεθοδολογία προσέγγισης , η ποιότητα εξυπηρέτησης του πελάτη είναι απολύτως αναγκαίες  για κάθε επιχείρηση, ωστόσο δεν είναι κατανοητό το αυτονόητο. Το ότι δηλαδή όλα τα  προαναφερθέντα απαιτούν σχεδιασμό. 

Το πιο σημαντικό  βήμα λοιπόν είναι η εκπόνηση & εφαρμογή  ενός επιχειρηματικού σχεδίου το οποίο & αποτελεί  τον «οδηγό δράσης» της επιχείρησης.

Οι μικρότερες επιχειρήσεις θεωρούν ότι ο επιχειρηματικός σχεδιασμός  αφορά μόνο τις «μεγάλες επιχειρήσεις». Συμβαίνει μάλιστα ο αντίθετο.  Αφορά όλες ανεξαιρέτως τις επιχειρήσεις αλλά κυρίως τις μικρότερες λόγω της πίεσης του ανταγωνισμού, προκειμένου να τοποθετηθούν  στην αγορά, να προωθηθούν  με τον αποτελεσματικότερο τρόπο, αναγνωρίζοντας &  στοχεύοντας  το δικό τους target group.

Σε αυτό το σημείο ισχύει  η λανθασμένη νοοτροπία,  ότι ο ιδιοκτήτης μπορεί να παίξει σωστά  όλους τους ρόλους που απαιτούνται για να αναπτύξει την επιχείρηση του, χωρίς μάλιστα να κατέχει & τις εξειδικευμένες γνώσεις που απαιτούνται. Έννοιες όπως διαφήμιση , προώθηση, πωλήσεις, marketing χρήζουν στρατηγικής  η εφαρμογή της οποίας θα διευρύνει την επιχείρηση. 

Η εφαρμογή του Business Plan:

1^ο ΒΗΜΑ

To πρώτο βήμα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι   η περιγραφή της αποστολής του ινστιτούτου σας,  μέσα στο συγκεκριμένο χωρο-χρονικό πλαίσιο στο οποίο θα τοποθετηθεί.

2^ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση  επιτυχίας είναι  αφενός  ο καθορισμός  στρατηγικών στόχων, αφετέρου δε οι πολιτικές  που θα εφαρμοστούν για την επίτευξη των στόχων .

3^ο  ΒΗΜΑ

Κάθε επιχείρηση οφείλει πριν ξεκινήσει τη λειτουργία της να  εκπονήσει ένα οργανόγραμμα μέσω του οποίου θα κατευθύνει & θα οργανώνει τη δράση της. Είναι  αναγκαία εξάλλου,  η πρόβλεψη του ανθρώπινου δυναμικού που θα στελεχώσει την επιχείρηση  & οι σαφείς  & προκαθορισμένες αρμοδιότητες τους. Εδώ θα πρέπει να γίνει πρόβλεψη & της υλικοτεχνικής υποδομής της επιχείρησης καθώς και της τεχνολογίας που θα χρησιμοποιήσει η επιχείρησή σας. .

4^ο  ΒΗΜΑ

Η λεπτομερής καταγραφή και ανάλυση  

α) των στόχων της επιχείρησης

β)των δυνατών &  αδύνατων σημείων της, των κινδύνων & των απειλών

γ) της αγοράς στην οποία στοχεύει η επιχείρηση

δ) του ανταγωνισμού, είναι αναγκαία για την επιτυχή τοποθέτηση & εξέλιξη της.

5^ο ΒΗΜΑ

Είναι σαφής η αναγκαιότητα του Sales Plan (Πρόγραμμα Πωλήσεων).

Σε αυτό το σημείο  πρέπει να μελετηθεί ο πιο ενδεδειγμένος   τρόπος εκτέλεσης των ενεργειών που καθορίζονται.

α) Στρατηγικές  & πολιτικές  πωλήσεων

(Τεχνικές  πωλήσεων προϊόντων & υπηρεσιών.)

β)Καθορισμός  στόχων  πωλήσεων (αναλυτικά ανά περιοχή, προϊόν, πελάτη, κ.λ.π.)

γ)Διοίκηση πωλήσεων

(Τρόποι & μέθοδοι πωλήσεων -Οργάνωση των διαδικασιών τους -Βασικές αρχές λειτουργίας τους ).

δ) Πρόγραμμα πωλήσεων & ενεργειών που περιλαμβάνει.

6^ο ΒΗΜΑ

Καθορίζεται το Πρόγραμμα  της επικοινωνίας με την αγορά.

Συγκεκριμένα:

α)Οι στόχοι της επικοινωνίας, η  αποτελεσματικότητα της οποίας εξαρτάται από το συνδυασμό των στόχων πωλήσεων &  marketing.

β)Το Διαφημιστικό Πρόγραμμα (ενέργειες επικοινωνίας με την αγορά) &

γ) Πρόγραμμα  των Δημοσίων Σχέσεων  της επιχείρησης.

7ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης αποτελεί ένας λεπτομερές πρόγραμμα Οικονομικού Σχεδιασμού στο οποίο αναφέρονται:

α)Οι πηγές χρηματοδότησης

β)σχέδιο εσόδων & εξόδων

γ)κονδύλια για κάθε δραστηριότητα

δ) περιθώρια  κέρδους κ.λ.π.

ε) στατιστικά στοιχεία   προς παρακολούθηση

8^ο ΒΗΜΑ

Ο σχεδιασμός ενός αναλυτικού Προγράμματος Λειτουργίας  της Επιχείρησης αποτελεί  μέρος του επιχειρηματικού σχεδιασμού.

Σε αυτό περιγράφονται:

α) οι βασικές διοικητικές αρχές που θα εφαρμοστούν

β)οι προδιαγραφές παροχής των υπηρεσιών σας

γ) τεχνικά στοιχεία εφαρμογής ειδικών θεραπειών και υπηρεσιών   κ.λ.π.

9^ο ΒΗΜΑ

Η δημιουργία της σχέσης με τους πελάτες πρέπει να έχουν ως στόχο την απόλυτη ικανοποίηση των αναγκών τους και τη πιστή & αφοσιωμένη σχέση τους με την επιχείρηση. Διαγράμματα,  σχέδια και άλλης μορφής απεικονίσεις καθιστούν συγκεκριμένη ,σαφή & γνωστή σε όλους την πολιτική εξυπηρέτησης των πελατών.

Το Πρόγραμμα Εξυπηρέτησης Πελατών πρέπει να  αντιμετωπιστεί δυναμικά & όχι στατικά δεδομένου είναι δυνατό να υπάρξουν αλλαγές.

10o  ΒΗΜΑ

Σωστή εφαρμογή, έλεγχος και αξιολόγηση των πιο πάνω.

Η εκπόνηση ενός Business Plan είναι απαραίτητη και σας προστατεύει από λάθη τόσο στο στάδιο της δημιουργίας του Iινστιτούτου σας, όσο και αργότερα για την επέκτασή τος, την υλοποίηση επενδύσεων σε ακριβά μηχανήματα κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com  
Mobile: 6980 558496

ΟΙ Υπηρεσίες σας έχουν αξία, όχι κόστος

[ΑΡΘΡΟ ΤΟΥ ΒΑΣΙΛΕΙΟΥ ΓΑΛΑΝΗ*]

* e-mail: vasgalanis@gmail.com

Εγκαταλείψτε τη σκέψη ότι πουλάτε κάποιο υλικό προϊόν/ υπηρεσία και αντιληφθείτε ότι οι «συνοδευτικές» υπηρεσίες που παρέχετε δεν είναι και τόσο συνοδευτικές. Είναι σημαντικότερες από το φυσικό προϊόν ή την υπηρεσία  και επηρεάζουν περισσότερο τον πελάτη.

Το 70% των προβλημάτων μιας επιχείρησης προέρχεται από τις υπηρεσίες που παρέχονται ή δεν παρέχονται.

Το προϊόν δεν κοστίζει στον πελάτη, έχει αξία γι’ αυτόν.  Έχει αξία επειδή ικανοποιεί κάποια ανάγκη ή επιθυμία του, που πολλές φορές δεν ξέρετε πόσο μεγάλη είναι.

Πουλήστε πρώτιστα όχι το προϊόν ή την υπηρεσία αλλά την αξία που μπορείτε να δώσετε εσείς και αναδείξτε την. «Σαν μέσο παροχής συμβουλών και πληροφοριών», φροντίστε να περάσετε αυτές τις πληροφορίες στον πελάτη.

 «Πουλήστε» τον εαυτό σας και την εταιρεία περισσότερο από το φυσικό προϊόν ή την υπηρεσία.

Ένας πελάτης είναι πέντε φορές πιο πιθανό να αλλάξει προμηθευτή λόγω κακής εξυπηρέτησης παρά λόγω τις τιμής ή του ίδιου του προϊόντος.

«Πουλήστε» περισσότερο την ποιοτική εξυπηρέτηση που είστε σε θέση να παρέχετε.  Θυμηθείτε ότι ο πελάτης έχει συνδυασμένη στο μυαλό του την εξυπηρέτηση που παίρνει με :

 -Αξιοπιστία – δηλαδή κάνω αυτό που υπόσχομαι

 -Ανταπόκριση – που σημαίνει ότι ακούω και φροντίζω τις απαιτήσεις των πελατών

 -Κατανόηση – των προβλημάτων και αναγκών

 -Στάση – ευγένεια και εξυπηρετικότητα

Προϊόν/ Υπηρεσία  που συνοδεύεται από υποδειγματική εξυπηρέτηση μπορεί να πουληθεί μέχρι 20% ακριβότερα

Με ποιοτική εξυπηρέτηση ο πελάτης είναι διατεθειμένος να πληρώσει περισσότερο για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, επιστρέφει και αγοράζει συχνότερα, νέοι πελάτες έρχονται και τα κόστη πέφτουν λόγω οικονομίας κλίμακας.  Σαν αποτέλεσμα η εταιρεία σας απολαμβάνει περισσότερα κέρδη.

Με περισσότερα κέρδη οι μέτοχοι και το Δ.Σ. της εταιρίας σας, δεν χαμογελά μόνο περισσότερο, είναι διατεθειμένο να δώσει και περισσότερα!

Οι εταιρείες που παρέχουν ποιοτικά προϊόντα και εξυπηρέτηση έχουν μέχρι και διπλάσια καθαρά κέρδη (σαν ποσοστό επί των πωλήσεων )

Επομένως αντί να αναλώνεται ανθρωποώρες για να διευρύνεται τα πακέτα προσφορών και εκπτώσεων, δηλαδή πως θα πουλήσετε φθηνότερα, αξιοποιείστε αυτό το χρόνο για να δημιουργήσετε ένα πακέτο συνοδευτικών υπηρεσιών και εξυπηρέτησης, για να πουλάτε ακριβότερα

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Marketing Consultant, Καθηγητής, Συγγραφέας, Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων και Σύμβουλος Διοικητικών Συμβουλίων, διακεκριμένων εταιριών από τους κλάδους Καλλυντικών και Καλλωπισμού.

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail: vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 6980 558496

Κέντρα Αισθητικής: Instagram ή Facebook Page; Η και τα δύο; Η μήπως όλα;

Αρχικά να ξεκαθαρίσω ότι κάθε μέσο είναι διαφορετικό και το κοινό του έχει διαφορετικές τάσεις, συμπεριφορές και δραστηριότητες σε αυτό. Κάθε μέσο έχει διαφορετική διείσδυση, διαφορετικές τυπολογίες χρηστών και τα δικά του χαρακτηριστικά. Την βαθιά γνώση του κάθε μέσου, την εξασφαλίζει η πρόσβαση σε επιστημονικές και αξιόπιστες έρευνες για τα Social Media και όχι οι "υποθέσεις".

Αναμφίβολα το Facebook έχει τη μεγαλύτερη διείσδυση έναντι του Instagram, αν θελήσουμε να το αξιολογήσουμε με αριθμητικά δεδομένα. Το Instagram έχει μεγαλύτερη διείσδυση σε νεανικά κοινά, αλλά παράλληλα και σε αυτά δεν μπορούμε να αγνοήσουμε το Facebook. Ειδικά αν οι υπηρεσίες μας απευθύνονται σε ένα κοινό των 30+. Ουσιαστικά δηλαδή ένα Κέντρο Αισθητικής χρειάζεται και τα δύο, αλλά θα πρέπει να τα αξιοποιήσει με διαφορετικό τρόπο.

Να ξεκαθαρίσω ότι δεν έχουν όλα τα μέσα ενδιαφέρον για τα Κέντρα Αισθητικής. Π.χ. μια Αισθητικός, Ιδιοκτήτρια Κέντρου Αισθητικής που έχει αποφασίσει να εργάζεται μόνη της ως ελεύθερη επαγγελματίας, χωρίς προσωπικό, γιατί χρειάζεται εκπροσώπηση στο LinkedIn, και τι περιεχόμενο σκέφτεται γι αυτό;

Από την άλλη, δεν αρκεί μόνο να διαθέτουμε ένα λογαριασμό σε ένα μέσο. Από τη στιγμή που είμαστε σε ένα μέσο, θα πρέπει να έχουμε διαρκή και κατάλληλη παρουσία σε αυτό και συνεχή επαφή και επικοινωνία με το κοινό του, για να χτίσουμε σχέση μέσα από αυτό.

Πολλά Κέντρα Αισθητικής, δεν αξιολογούν σωστά τα Social Media και δεν τα χειρίζονται σωστά. Π.χ. το You Tube έχει καταπληκτική διείσδυση, όμως περιορίζουν τα Video μόνο στην IGTV του Instagram, ειδικά τώρα κατά την περίοδο της εμφάνισης της υγειονομικής κρίσης. Όμως και πριν την κρίση θα μπορούσαν να ανεβάζουν video στο You Tube, π.χ. ελκυστικά video από τους προμηθευτές τους με τα μηχανήματα που χρησιμοποιούν, video με καλλυντικές θεραπείες από τους προμηθευτές τους, θεραπείες στο Ινστιτούτο, κ.α.

Ακόμη επειδή ένα Κέντρο Αισθητικής, δεν μπορεί να υποστηρίξει στρατηγικά την παρουσία του σε όλα τα διαθέσιμα Social Media, θα πρέπει να αξιολογήσει σωστά με τη βοήθεια ενός εξειδικευμένου Συμβούλου Marketing σε ποια θα επεκταθεί και γιατί. Π.χ. ταιριάζει περισσότερο η παρουσία ενός Κέντρου Αισθητικής στο Twitter ή στο Pinterest και γιατί;

Επιπλέον κάθε μέσο έχει τις δικές του δυνατότητες που παίζουν σημαντικό ρόλο στο Digital Marketing. Από ποιο μέσο π.χ. θα προωθήσεις ένα Event ή όταν θέλεις μέσω post να στρέψεις το κοινό σου σε κάποια σελίδα; Για παράδειγμα το Instagram μας περιορίζει στην τοποθέτηση ενός και μόνου link στο bio και δεν υποστηρίζει link στις δημοσιεύσεις.

Ένα Κέντρο Αισθητικής θα πρέπει να γνωρίζει ότι είναι πολύ σημαντικό να χτίσει σχέση με το κοινό του μέσα από το περιεχόμενο που δημοσιεύει. Το Περιεχόμενο είναι ο "Βασιλιάς" στα Social Media.

Δεν αρκεί όμως μόνο αυτό. Σαφώς χρειάζεται και η χορηγούμενη διαφήμιση και η αξιοποίηση όλων των εργαλείων που μας προσφέρει η κάθε πλατφόρμα, με την κατάλληλη πάντα στόχευση κοινού με πολλές παραμέτρους. Πάντα στο πλαίσιο μιας στρατηγικής επικοινωνίας και με τα κατάλληλα μηνύματα.

Το γεγονός αυτό άλλωστε, σε επίπεδο ανταγωνισμού, εξηγεί και το γιατί πολλά μικρότερα Κέντρα Αισθητικής, που απευθύνονται ως brands σε μια ευρύτερη τοπική αγορά, κινούνται πιο αποτελεσματικά σε τζίρους και κέρδη από κάποια άλλα. Σημαντικό στοιχείο εδώ αποτελεί επίσης η σωστή διαμόρφωση του προυπολογισμού που θα διαμορφώσει ένα Κέντρο Αισθητικής.

Συμπερασματικά λοιπόν, να επισημάνω ότι το κάθε μέσο θέλει το δικό του τρόπο προσέγγισης, ξεχωριστά post και κατάλληλα μηνύματα, γιατί κάθε μέσο έχει διαφορετικό "χαρακτήρα", απευθύνεται σε διαφορετικό κοινό, χρειάζεται διαφορετικό "ύφος" και έχει διαφορετικούς κανόνες και "τεχνικά χαρακτηριστά". Τα hashtags δεν είναι απαραίτητη προϋπόθεση στο Facebook είναι όμως απαραίτητη προϋπόθεση στο Instagram για πολλούς λόγους, αλλά θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν και σωστά, όπως επίσης και τα emojis.

Θα αναφερθώ και σε άλλους σημαντικούς παράγοντες επιτυχίας στα Social Media, και σε επόμενα άρθρα.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
✉ e-mail: vasgalanis@gmail.com
📞 6980 558496

MARKETING PLAN ΣΤΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΑΙΣΘΗΤΙΚΗΣ

Ένα Πολυδύναμο Κέντρο Αισθητικής (νέο ή εν λειτουργία) λειτουργεί σε ένα δυναμικό και συνεχώς μεταβαλλόμενο εξωτερικό περιβάλλον. Χρειάζεται οπωσδήποτε ένα marketing plan για να διαχειριστεί αυτή την αβεβαιότητα στο βραχυπρόθεσμο διάστημα... 

Το Μάρκετινγκ των Κέντρων Αισθητικής δεν είναι μια απλή υπόθεση. Απαιτεί τεχνογνωσία, εμπειρία και γνώση του κλάδου. Πολλοί ιδιοκτήτες  θεωρούν ότι και αυτό το κομμάτι που είναι αναγκαία προϋπόθεση ανάπτυξης, είναι περιττό και ότι μπορούν να στηρίζονται στην εμπειρία τους.

Κάθε  εταιρεία για να αντεπεξέλθει στη σύγχρονη αγορά θα πρέπει ν’ ακολουθήσει ένα σχέδιο marketing. Μόνο με σωστό σχεδιασμό, θα γίνουν πωλήσεις και θα προσεγγίσουμε περισσότερους πελάτες. Μόνο οι πωλήσεις θ` αυξήσουν τζίρους & θα δημιουργήσουν κέρδη.

Για να κατανοηθεί η αναγκαιότητα του Marketing στην επιχείρηση μας θα πρέπει ν` αλλάξουμε τρόπο σκέψης. Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν ότι μόνο στις μεγάλες επιχειρήσεις χρησιμεύει το Marketing Plan.

Μήπως όμως οι «μεγάλες» επιχειρήσεις έγιναν «μεγάλες» ακριβώς επειδή σχεδίασαν σωστά τις επιχειρηματικές τους κινήσεις; Πιστεύουν ακόμη ότι μπορούν (ακόμη και αν δε διαθέτουν τις κατάλληλες γνώσεις) ότι μπορούν να κάνουν τα πάντα. Να είναι διευθυντές, διαφημιστές, marketers.

Θεωρούν μάλιστα «χαμένα λεφτά» το να διαθέσουν ελάχιστο μέρος του κεφαλαίου τους για το σκοπό αυτό.

Άραγε, είναι δυνατόν ένα άτομο όσο ικανό κι αν είναι, να υποκαταστήσει μια σειρά ειδικών;

Υπάρχουν επίσης επιχειρηματίες που θεωρούν ότι έχουν κάνει τα πάντα σε σχέση με τη διαφήμιση και δεν τους έχει αποφέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Η διαφήμιση για να επιτύχει τους στόχους της θα πρέπει να  γίνει τον κατάλληλο χρόνο, με το κατάλληλο μέσο, μ` ένα μελετημένο  μήνυμα & σαφέστατα με συγκεκριμένους στόχους οι οποίοι είναι στόχοι μετρήσιμοι. Η αύξηση των τζίρων & των κερδών πραγματοποιείται με τις πωλήσεις. Οι πωλήσεις θα επιτευχθούν με την υλοποίηση  του Marketing  Plan.To ύψος των πωλήσεων & η αύξηση των μελών μας , ο τζίρος & το καθαρό κέρδος είναι στόχος κοινός για τον επιχειρηματία & για τα στελέχη της επιχείρησης μας.

Άλλο ένα σημαντικό κομμάτι για την ανάπτυξη  του Ινστιτούτου μας  είναι η μακροβιότητα του.

Αυτό σημαίνει ότι δεν αρκεί να έχουμε πολλά μέλη αλλά κυρίως ευχαριστημένα μέλη. Με τον αυξανόμενο ανταγωνισμό σήμερα δεν αρκεί ούτε αυτό. Τα μέλη μας θα πρέπει να είναι ενθουσιασμένα από το Ινστιτούτο μας , όχι μόνο για να παραμείνουν μέλη μας αλλά για ν` αγοράζουν συνέχεια νέες υπηρεσίες αλλά και να μας συστήσουν σε νέα μας μέλη. Η ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών μας ,θα μας φέρει τη σταθερότητα σε πρώτη φάση & την ανάπτυξη στη συνέχεια της επιχείρησης μας.

Η ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών δεν τελειώνει ποτέ! Και βέβαια μόνο με την ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών θα μπορέσουμε  να διατηρήσουμε υψηλότερες τιμές από τον ανταγωνισμό.

Η εφαρμογή του Marketing Plan


1.  Στρατηγική


α) Στρατηγικοί στόχοι

O στρατηγικός στόχος κάθε κίνησης, θα πρέπει να βρίσκεται σε απόλυτη συμφωνία με το στρατηγικό στόχο του Ινστιτούτου. Απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία του είναι η συνεργασία του ανθρώπινου δυναμικού. Πρέπει  να διατυπώνεται με σαφήνεια & να περιέχει ποιοτικά & ποσοτικά στοιχεία.

β) Υπηρεσίες που θέλουμε να προωθήσουμε

Θα επιλέξουμε τις υπηρεσίες του Ινστιτούτου που θέλουμε να προωθήσουμε. Όποιες υπηρεσίες αντιληφθούμε ότι χρειάζονται επαναπροσδιορισμό & βελτίωση , τις επανασχεδιάζουμε.

γ) Αγορές που θα προωθηθούν

Οι υπηρεσίες του Ινστιτούτου, καλύπτουν συγκεκριμένες αγορές. 

Τα προγράμματα μας , δεν αφορούν  το σύνολο των ατόμων αλλά συγκεκριμένες κατηγορίες ατόμων. Προσδιορίζουμε την αγορά μας, το μέγεθος της , τους τζίρους που εκτιμούμε ότι θα έχουμε από τη συγκεκριμένη αγορά.

Στη συνέχεια προσδιορίσουμε το μέσο προσέγγισης & επικοινωνίας των υπηρεσιών μας για κάθε αγορά.


2. Marketing Plan


α) Καταγραφή των δυνατών & αδύνατων σημείων της επιχείρησης μας, προσδιορισμός ευκαιριών &  απειλών. Αν έχουμε επίγνωση της επιχείρησης , τότε θα προβάλλουμε τα δυνατά  & θα βελτιώσουμε τα αδύνατα  σημεία της. Θα πρέπει ωστόσο να καταγράψουμε αφενός  τι βλέπουμε ως ευκαιρία στις  αγορές στις οποίες  θα απευθυνθούμε  & να το αξιοποιήσουμε & αφετέρου τι θεωρούμε απειλή. Για τη  δεύτερη περίπτωση εκπονούμε ένα «σχέδιο διάσωσης».


β) Μελέτη- έρευνα ανταγωνισμού (Competitive Analysis)

Η αγορά  σήμερα είναι άκρως ανταγωνιστική. Για να κατορθώσουμε να  γίνουμε εμείς η επιλογή του πελάτη θα πρέπει να μελετήσουμε τα δυνατά & τα αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών μας , αναλύοντας , τις υπηρεσίες που παρέχει στα μέλη του, την τιμολογιακή & πιστωτική του πολιτική κ.λ.π. ώστε να  διαφοροποιηθούμε απ` τον ανταγωνισμό.

γ)Επιλογή αγορών στόχων, στόχευση, διαμόρφωση Positioning, διαμόρφωση μίγματος υπηρεσιών, κ.α.


3. Διαφημιστική Στρατηγική


α) Στόχος Διαφημιστικής Στρατηγικής

Η επικοινωνία με τους μελλοντικούς πελάτες μας θα πρέπει να έχει προκαθορισμένους – μετρήσιμους στόχους. Μόνο έτσι θα μπορέσουμε να επιλέξουμε κατάλληλο μήνυμα , μέσα επικοινωνίας , αλλά και κόστη.

β) Η διαφήμιση του Κέντρου Αισθητικής

Η διαφημιστική εταιρεία θα πρέπει να γνωρίζει τους στόχους που έχουμε θέσει ώστε  να μας προτείνει την κατάλληλη διαφημιστική στρατηγική. Η διαφήμιση είναι αποτελεσματική όταν γίνεται συστηματικά & μεθοδικά & όχι αποσπασματικά.

Ως εκ τούτου  θα πρέπει να γνωρίσουμε στο διαφημιστή τη φάση εκκίνησης της εταιρείας αλλά και τις άλλες που θα ακολουθήσουν.

γ)Ενημέρωση της  αγοράς

Παράλληλα με τη διαφημιστική στρατηγική , εκπονούμε στρατηγική διαρκούς ενημέρωσης των αγορών μας, για τις νέες υπηρεσίες, εξειδικευμένα προγράμματα , πακέτα προσφορών κ.λ.π.

δ)Δημόσιες σχέσεις του Ινστιτούτου αισθητικής

4. Αποτελεσματική  πώληση  στο Ινστιτούτο αισθητικής

Για την αποτελεσματική πώληση στο Ινστιτούτο θα πρέπει να εκπονηθεί πρόγραμμα πωλήσεων 

α) Στόχος προγράμματος πωλήσεων

Ο στόχος του προγράμματος πωλήσεων ταυτίζεται με τους στόχους  της νέας υπηρεσίας & με τους συνολικούς στόχους του Ινστιτούτο

β) Οργάνωση Πωλήσεων

Για να πολλαπλασιάσουμε τα μέλη μας θα πρέπει να οργανώσουμε πρόγραμμα δράσης, προσδιορίζοντας τη μεθοδολογία, το teem των συνεργατών, περιγράφοντας συγκεκριμένα καθήκοντα & στόχους για τον καθένα τις ενέργειες & τον προγραμματισμό τους,
τον έλεγχο, τον απολογισμό

γ) Στόχοι πωλήσεων

Οι στόχοι προσδιορίζονται τουλάχιστον για ένα έτος ποιοτικά & ποσοτικά.

Καταγράφουμε συγκεκριμένους στόχους ανά  χρονικό διάστημα , υπηρεσία ,αγορά ακόμη και ανά πελάτη (β’ πώληση, επανεκκίνηση παλαιότερων πελατών, κ.λ.π.).

δ)Σχεδιασμός πωλήσεων

Καταγράφουμε λεπτομερώς τις στρατηγικές κινήσεις (συναντήσεις –telemarketing-follow up-direct mail) αλλά & τα αναμενόμενα αποτελέσματα.

5.Υποστήριξη μετά την πώληση (Αfter Sales Support)

O πελάτης δεν είναι υποχρεωμένος να παραμείνει πιστό & αφοσιωμένο μέλος μας.

Εδώ επανερχόμαστε στη σημασία της ποιοτικής εξυπηρέτησης η οποία είναι μια διαδικασία που δε σταματάει ποτέ.  Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος & αν  δυσαρεστηθεί εύκολα θα καταφύγει στον ανταγωνισμό.

·         Ποιοτική Εξυπηρέτηση Πελατών

Η παροχή των υπηρεσιών μας πρέπει να διακρίνονται για την ποιότητα τους.

Η διαδικασία εξυπηρέτησης ξεκινά από τη στιγμή που θα επικοινωνήσει τηλεφωνικά μαζί μας ή θα μας επισκεφθεί & τελειώνει τη στιγμή που θα αποχωρήσει ικανοποιημένος. Κρίνεται αναγκαίο να υπάρχουν μηχανισμοί & διαδικασίες προκειμένου όλα να λειτουργούν τέλεια. Σε κάθε περίπτωση μπορούμε να επιτύχουμε να αποσπάσουμε την ικανοποίηση του πελάτη. Ακόμη & αν μας βγάλει αντιρρήσεις ή παράπονα  υπάρχουν ειδικοί μηχανισμοί που θα ανατρέψουν τη δυσαρέσκεια.

·         Παρακολούθηση  των μελών μας

Ακόμη και αν κάποιο μέλος του Ινστιτούτο, είναι για πολύ καιρό στο χώρο μας δεν παύουμε ποτέ να ελέγχουμε το βαθμό ικανοποίησης & αφοσίωσης στο χώρο μας. Για το λόγο αυτό εκτός από την  άμεση επικοινωνία , πάντοτε υπάρχουν ειδικά σχεδιασμένα ερωτηματολόγια η αξιολόγηση των οποίων  θα μας βοηθήσει να διαπιστώσουμε την υπάρχουσα κατάσταση.


6. Τιμολογιακή & Πιστωτική πολιτική

Καθορίζουμε την τιμολόγηση των Προγραμμάτων μας με βάση τις υπηρεσίες, τα προνομιακά συμβόλαια , τις εκπτώσεις & τις προσφορές.

Θα πρέπει επίσης να καθορίσουμε και την πολιτική είσπραξης των χρημάτων μας σε περίπτωση καθυστερήσεων , διακοπής κ.λ.π.


7. Οικονομική στήριξη

·         Προϋπολογισμός

Κάνουμε έναν προϋπολογισμό , στον οποίο καταγράφονται έσοδα & έξοδα, τζίρος & κέρδη

·        Παρακολούθηση κερδών
Παρακολουθούμε μηχανογραφικά τα κέρδη  «των προϊόντων» μας ώστε να εκτιμήσουμε ποια προγράμματα είναι κερδοφόρα , ποια λειτουργούν συμπληρωματικά , ως «κράχτες» κ.λ.π.

·         Ρευστότητα , δανειοληψία , επιδοτήσεις

 Σχεδιάζουμε  ένα πρόγραμμα απαιτήσεων ρευστότητας της επιχείρησης.

Η Υλοποίηση Προγραμμάτων
         
1. Πρόσληψη ανθρώπων

2. Εκπαίδευση στο τεχνικό τους αντικείμενο, στα θέματα της μελέτης  αλλά και σε Customer Service, Τεχνικές Πωλήσεων, Διοίκησης Προσωπικού κλπ.

3. Οργάνωση meetings, καταγραφή θεμάτων, λήψη αποφάσεων

4. Εβδομαδιαίος και Μηνιαίος απολογισμός πωλήσεων (εκπαίδευση, εφαρμογή)

5. Σχεδιασμός φορμών εργασίας

6. Εκτέλεση προγραμμάτων επισκέψεων, Telemarketing και αλληλογραφίας

7. Αξιολόγηση αποτελεσμάτων. Διαχείριση του προσωπικού, κ.α.


Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com  
Mobile: 6980 558496

Προτάσεις για τις διακριτές διαφορές των Κέντρων Αισθητικής & την αξιολόγησή τους στη λήψη μέτρων

Το Beauty Therapy Management, με προσωπική μου Πρωτοβουλία, από την προηγούμενη εβδομάδα υπέβαλε ολοκληρωμένες προτάσεις προς όλους τους συναρμόδιους κρατικούς οργανισμούς που εμπλέκονται με την άρση της αναστολής λειτουργίας των Κέντρων Αισθητικής (με βάση την ΚΥΑ αναστολής), προς όφελος των συνεργαζόμενων μαζί μου επιχειρήσεων, δεδομένου ότι οι μονάδες του κλάδου είναι διαφορετικές μεταξύ τους σε μεγάλο βαθμό και έχουν διαφορετική δυναμική λειτουργίας και εξυπηρέτησης Πελατών, πάντα με βάση την τήρηση όλων των κανόνων επαναλειτουργίας που θα τεθούν, για την προστασία των ιδιοκτητών, των εργαζομένων και των πελατών.
-
Οι μονάδες του κλάδου, διαφέρουν αρχικά μεταξύ τους σε δύο κρίσιμους παράγοντες: 1) Το εμβαδόν (τ.μ.) και 2) Τον αριθμό του προσωπικού που εργάζονται σε αυτές. Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν Κέντρα Αισθητικής και Πολυδύναμες μονάδες που τηρούν ακριβώς τις προϋποθέσεις της νομοθεσίας και άλλα που τις υπερβαίνουν πολλαπλάσια από άποψη υποδομών και εγκαταστάσεων, και ως εκ τούτου διαφέρουν και ως προς τον αριθμό των πελατών που μπορούν να εξυπηρετούν εξατομικευμένα με ασφάλεια.Επιπλέον διαφέρουν ξεκάθαρα από τον αριθμό των εργαζομένων που απασχολούν, και ως προς τη συνολική συνεισφορά τους στην Απασχόληση και την Εθνική Οικονομία.
-
Πέραν άλλων παραγόντων που σχετίζονται με την οργάνωση, την ποιότητα και τα συστήματα εξυπηρέτησης, οι δύο παραπάνω παράγοντες είναι "αντικειμενικοί" ως κριτήριο, κρίσιμοι και θα πρέπει να ληφθούν υπόψη, ώστε να μην αδικηθούν ορισμένες επιχειρήσεις του κλάδου. Θα πρέπει δηλαδή να ληφθούν υπόψη όχι τόσο στην θέσπιση του "υγειονομικού πρωτοκόλλου" που θα θεσπιστεί για την προστασία όλων, όσο στους "κανόνες" επίσκεψης και εξυπηρέτησης των Πελατών.
-

Στο βαθμό του εφικτού, ευελπιστώ να αξιολογηθούν.

Βασίλειος ΓαλάνηςMarketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
✉ e-mail: vasgalanis@gmail.com
📞 6980 558496

Είσαι Ιδιοκτήτρια Κέντρου Αισθητικής; Αξιοποίησε το χρόνο σου με αυτοεκπαίδευση με μια εκπληκτική προσφορά!

Απόκτησε το βιβλίο Beauty Therapy Management και ανέπτυξε τις δεξιότητές σου και την επιχειρηματικότητα, σε άλλο επίπεδο.

➤Marketing Management, Management Προσωπικού, Sales Management, Τεχνικές Πωλήσεων & Επικοινωνίας, Ποιοτική Εξυπηρέτηση, Διοίκηση - Διαχείριση Κέντρου, Προυπολογισμός Καταστήματος, κ.α.

-Τώρα περισσότερο από ποτέ η ανάπτυξη εξειδικευμένων δεξιοτήτων και η απόκτηση τεχνογνωσίας, είναι απαραίτητη.

▷Αξία: ΤΩΡΑ 45€ από 90€, ειδική προσφορά έως 25 Απριλίου 2020, και ηλεκτρονική αποστολή στο e-mail σας σε e-book - αρχείο PDF

▷Τρόπος Πληρωμής: Με κατάθεση σε Τραπεζικό Λογαριασμό Εθνικής Τράπεζας
IBAN ΛΟΓ/ΜΟΥ: GR66 0110 3080 0000 3080 0382 456
Δικαιούχος: Βασίλης Γαλάνης
✉ Ηλεκτρονική ή τηλεφωνική επικοινωνία εβδομαδιαία, για επίλυση αποριών και συζήτηση
Για περισσότερες πληροφορίες:

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
✉ e-mail: vasgalanis@gmail.com
📞 6980 558496

Στηρίζουμε τα Κέντρα Αισθητικής κατά την περίοδο της υγειονομικής κρίσης από απόσταση

✔︎Στο Beauty Therapy Management, συνεχίζουμε από απόσταση να παρέχουμε όλες τις υπηρεσίες μας σε όλα τα συνεργαζόμενα Κέντρα Αισθητικής και Πολυδύναμες μονάδες σε όλη την Ελλάδα

✔︎ Συνεχίζουμε την ενημέρωση των Social Media των πελατών μας από τις σελίδες που διαχειριζόμαστε με κατάλληλο περιεχόμενο, μηνύματα και Στρατηγική Επικοινωνίας

✔︎ Διευρύνουμε (κατόπιν διερεύνησης) τις συνεργασίες μας για Διαχείριση Social Media νέων υποψηφίων πελατών/ Κέντρων Αισθητικής, Σχολών Αισθητικής/ Διαιτολογικών Γραφείων, κ.α.

✔︎ Αναπτύσσουμε νέες υπηρεσίες στου πελάτες μας, αξιοποιώντας όλα τα διαθέσιμα μέσα που μας προσφέρει η τεχνολογία

✔︎Ενημερώνουμε τους πελάτες μας σε πραγματικό χρόνο για κάθε εξέλιξη και παρέχουμε σημαντική και ουσιαστική πληροφόρηση για αξιοποίηση των μέτρων στήριξης που τους αφορούν, καθώς και όλου του φορολογικού και νομοθετικού πλαισίου που διαμορφώνεται, πάντα σε συνεργασία και επικοινωνία τους με τα Λογιστικά Γραφεία που συνεργάζονται

✔︎Πραγματοποιούμε σε καθημερινή βάση όταν απαιτείται ή εβδομαδιαία, τηλεφωνική επικοινωνία ή ηλεκτρονική επικοινωνία με e-mail, Skype, Messenger, Video κλήση Facebook

✔︎Γνωρίζουμε λόγω της φύσης της πολύχρονης συνεργασίας μας με ακρίβεια την χρηματοοικονομική τους θέση, τον κύκλο εργασιών τους ανά μήνα/ υπηρεσία (2019/2020) και έτσι μπορούμε με ακρίβεια να αποτιμήσουμε (υπολογίσουμε) την επίπτωση της κρίσης και της αναστολής των εργασιών για να σχεδιάσουμε αποτελεσματικά την επόμενη μέρα

Παράλληλα:
➤Σχεδιάζουμε για τους πελάτες μας προσαρμοσμένα Marketing Plan για την επόμενη μέρα

➤Σχεδιάζουμε για τους Πελάτες μας την κατάλληλη Στρατηγική Επικοινωνίας για την επόμενη μέρα

➤Λαμβάνουμε ουσιώδη ενημέρωση και πληροφόρηση σε επικοινωνία με στελέχη και έγκριτους φορείς της αγοράς, επαγγελματικούς συνδέσμους του κλάδου μας, στοιχεία ερευνών, συνδρομητικές έρευνες, κ.α. επιστημονικά εργαλεία

➤Σχεδιάζουμε πλάνα για την αντιμετώπιση της κρίσης την επόμενη μέρα, και τη μείωση των επιπτώσεων στα έσοδα και την κερδοφορία των πελατών μας, με εναλλακτικούς στόχους και προϋπολογισμούς

➤Αξιολογούμε τις επιδράσεις της κρίσης στην ζήτηση, την κατανάλωση και την καταναλωτική συμπεριφορά, για να μετασχηματίζουμε το σχεδιασμό μας σε πολλά επίπεδα

➤Εξετάζουμε εναλλακτικά σενάρια και μοντέλα λειτουργίας για την επόμενη μέρα και τυχόν αναθεωρήσεις στη μέχρι τώρα λειτουργία εξ αιτίας νέων περιοριστικών μέτρων κατά την επιστροφή στην κανονικότητα

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων
✉ e-mail: vasgalanis@gmail.com
📞 6980 558496