Επιστημονικές τεχνικές για την αποτελεσματική πώληση καλλυντικών στο Ινστιτούτο Αισθητικής

Μην ξεχνάτε όταν προτείνεται ένα καλλυντικό, ότι δεν κάνετε απλά μια πώληση. Συνεισφέρετε σε μια καλύτερη ποιότητα ζωής.

- Να θυμάστε πάντα όταν προτείνεται ένα καλλυντικό, ότι μέσα   από: συστηματική «διάγνωση – πρόληψη – αποκατάσταση – βελτίωση -τροποποίηση» οργανικών λειτουργιών του δέρματος του πελάτη, θεραπεύεται ένα αισθητικό πρόβλημα, συμβάλλεται στη διατήρηση μιας καλής εμφάνισης ή στην μεταβολή της εμφάνισής του προς το καλύτερο

- Όταν απευθύνεστε με προϊόντα στις γυναίκες να θυμάστε ότι οι γυναίκες: αναζητούν  καινοτόμα  προϊόντα,  πληρώνουν  πρόθυμα , αναζητούν  συμβουλές από  ειδικό , είναι καλά  ενημερωμένες , απαιτούν  αποτελέσματα…ενώ οι άνδρες: είναι πολύ συγκεκριμένοι  στο  τι  θέλουν,  καταλήγουν  γρήγορα  σε  ένα  προϊόν,  και είναι  πιστοί  στην  μάρκα

- Η πώληση ενός καλλυντικού απαιτεί γνώση. Τι είναι; Τι προσφέρει; Ποιες ανάγκες καλύπτει; Σε ποιόν απευθύνεται; Ποια τα οφέλη για το χρήστη;

- Για την αποτελεσματική πώληση καλλυντικών απαιτούνται: Για τον πωλητή: ενημέρωση ( επιστημονική  γνώση , χρηστικές πληροφορίες), και για τον πελάτη: εμπορική  πληροφόρηση (Marketing, βιτρίνα, visual merchandising,  πανκάρτες, στοχοποίηση  καταναλωτών )

- Η ενημέρωση – «εκπαίδευση» του καταναλωτή περιλαμβάνει:

χαρακτηριστικά , πλεονεκτήματα  και  οφέλη   προϊόντος
συμβουλές  για  σωστή  χρήση

αναφορά   στα  οφέλη  και  τη
σχέση  αξίας / κόστους ( value  for  money )

αξία : δυναμική  πώλησης  που  έχει  το  προϊόν
κόστος : σχετίζεται  με  το  ακαθάριστο  κέρδος

- Για τα προϊόντα αδυνατίσματος, οι σημαντικότερες πωλήσεις πραγματοποιούνται μεταξύ Απριλίου – Ιουλίου, και κυρίως μετά το Πάσχα. Οι καταναλωτές απαιτούν: Αξιόπιστες λύσεις, αποτελεσματικές λύσεις, όχι υπερβολές και προϊόντα που δεν προκαλούν βλάβες στην υγεία

- Η εξειδίκευση και η επιστημονική κατάρτιση του πωλητή είναι απαραίτητη: (γνώση  όλων  των  αντίστοιχων  προϊόντων   και  των  συνδυασμών  τους,  τρόπος  εφαρμογής, τρόπος  δράσης, αντενδείξεις,  τυχόν  περιορισμοί  στην  χρήση, κ.α.)

- Για αποτελεσματικές και περισσότερες πωλήσεις να θυμάστε τα εξής:

Δημιουργείστε   ενδιαφέρον

Κατάλληλη  προβολή

Διερευνήστε το   πρόβλημα του πελάτη

Ενδιαφέρον  αλλά  και  διακριτικότητα

Κάντε Πρόταση  προϊόντος

Όφελος , τρόπος  χρήσης ,απάντηση  σε   απορίες , ερωτήσεις , δισταγμούς

- Χειριστείτε τις αντιρρήσεις. Διευκρινίστε την επιφύλαξη / αντίρρηση του πελάτη και μετριάστε την ένταση. Μην χρησιμοποιείται ξεπερασμένες  τεχνικές και εκφράσεις που αυξάνουν την ένταση, π.χ. την τεχνική του «ναι … αλλά…». Δείχνει επιθετικότητα και μειώνει τις εναλλακτικές λύσεις

-Κατά  την  πώληση  προσφέρουμε

το  κατάλληλο  προϊόν
στον  κατάλληλο τόπο 
στην  κατάλληλη  στιγμή
στην  κατάλληλη  τιμή
στην  κατάλληλη  ποσότητα 

- Να θυμάστε ότι  οι  αγορές  που  πραγματοποιούμε   διακρίνονται  σε  προγραμματισμένες    ( 25-35 % )  και  αυθόρμητες  ( 65-75 % )

- Οι αγορές   στο  Ινστιτούτο και το Κομμωτήριο είναι:

προγραμματισμένες όταν ο πελάτης  αγοράζει  προϊόν  και μάρκα   όπως  το  σχεδίασε

εξειδικευμένες  όταν ο πελάτης γνωρίζει  το  προϊόν  αλλά αποφασίζει  την  μάρκα  επί  τόπου

τροποποιήσιμες  όταν ο πελάτης αγοράζει άλλο  προϊόν  από  ότι σχεδίασε

αυθόρμητες  ο πελάτης αγοράζει  όταν  δει  ( 50 % )

- Τι  ωθεί  τον  πελάτη  σε  αυθόρμητη  αγορά;

το  «ταξίδι»  ανάμεσα  στα  ράφια και τις βιτρίνες

η  προβολή  των  προϊόντων

οι  προωθητικές  ενέργειες  και  οι      εκπτώσεις

η  ύπαρξη  προϊόντων  που  καλύπτουν εποχιακές  ανάγκες

Για το χώρο  κίνησης  πελατών θα πρέπει να γνωρίζετε ότι διακρίνεται σε:

ζεστές  ζώνες :  έλκουν  τον  πελάτη ( ράφια, βιτρίνες δεξιά  της  εισόδου, χώροι  δίπλα  στο ταμείο

κρύες  ζώνες :  δεν  έλκουν  τον  πελάτη   ( χώρος  πίσω  από  τις  βιτρίνες )

χλιαρές  ή  ουδέτερες  ζώνες

Για τα προϊόντα  στις βιτρίνες, δημιουργήστε:

ζώνες  προϊόντων   πχ  δερμοκαλλυντικά

τμήματα  μέσα  στις  ζώνες  π.χ.  ενυδατικές κρέμες

Τοποθετείστε τα  προϊόντα  στα  δεξιά  της  εισόδου, βιτρίνες στη ( ζεστή  ζώνη ) καλύπτουν  το  65 % των  συνολικών  πωλήσεων

- Τελευταίες μελέτες και έρευνες για τις βιτρίνες και τα ράφια συσχετίζουν ύψος και % πραγματοποιηθέντων αγορών, ως εξής:

1.80 cm – 5% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.35 cm – 30% των πραγματοποιηθέντων αγορών
1.10 cm – 25% των πραγματοποιηθέντων αγορών
0.85 cm – 20% των πραγματοποιηθέντων αγορών
0.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

Στις θέσεις  κοντά  στο  ταμείο τοποθετείστε

προϊόντα  αυθόρμητων  αγορών

νέα  προϊόντα

προϊόντα  που  προβάλλονται  από  τις εταιρείες  τους

προϊόντα  που  παρουσιάζουν  σημαντική κερδοφορία

Κοντά στο ταμείο τοποθετείστε:

λίγα  stand

προϊόντα ορατά  και  προσβάσιμα

ράφια  πάντα  γεμάτα  και  καθαρά

βιτρίνες που αλλάζονται  τακτικά

- Τοποθετείστε σε «Πανκάρτες»

 προϊόντα  που  προκαλούν  αυθόρμητες αγορές

 προϊόντα  με  ισχυρή  εικόνα  μάρκας

 προϊόντα  με  υψηλή  κερδοφορία

 -Για τα καλλυντικά η Βιτρίνα αποτελεί: σημαντική  πηγή  πληροφόρησης. Επομένως απαιτούνται:

προγραμματισμός  χρονικός  και  χρονοδιάγραμμα  θεμάτων

προβαλλόμενα  προϊόντα

ημερομηνίες  δημιουργίας  και  αλλαγής  βιτρίνας

τα  προϊόντα  της  βιτρίνας  να προβάλλονται  και  μέσα  στο  κατάστημα

 -Αποφύγετε

πολλές  επιγραφές  και  προϊόντα  χωρίς  συνοχή  και  οργάνωση

υπερβολικό  αριθμό  αντικειμένων  στην   βιτρίνα

stand  προβολής  στην  βιτρίνα 

-Παράδειγμα  προγραμματισμού  θεμάτων στη βιτρίνα

 Ιανουάριος – Φεβρουάριος : ενυδάτωση

 Μάρτιος – Απρίλιος : ακμή

 Μάϊος – Ιούνιος : αδυνατιστικά  

 Ιούλιος – Αύγουστος :  αντιηλιακά

 Σεπτέμβριος – Οκτώβριος : μαλλιά

 Νοέμβριος – Δεκέμβριος : λεύκανση

- Για τη Διαπραγμάτευση  με  τις  Εταιρείες    συνεκτιμήστε
ποσότητα
επίπεδο  εκπτώσεως  ή  πίστωσης
παροχή  υπηρεσι
παρεχόμενη  πληροφόρηση - εκπαίδευση
συχνότητα  και  τύπο  επικοινωνίας
πανελλαδική προβολή των προϊόντων

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΜΕ ΠΡΟΪΟΝΤΑ

1.Προετοιμασία:

1.1. ΓΝΩΣΗ ΠΡΟΪΌΝΤΩΝ:

- Πλεονεκτήματα
- Κάλυψη αναγκών
- Προδιαγραφές
- Τιμές

1.2. ΓΝΩΣΗ ΠΕΛΑΤΗ:

- Συστηματική διερεύνηση και απόλυτη κατανόηση αναγκών του πελάτη

- Διάγνωση αναγκών του πελάτη

2.Ο Ρόλος μας της Αισθητικού:

Να συμβουλεύει τον πελάτη και να του προτείνει τα κατάλληλα προϊόντα που θα ικανοποιούν τις ανάγκες του 

3. Εργαλεία:

- Δειγματισμός – Δοκιμή προϊόν
- Εμφάνιση προϊόντων
- Παραδείγματα

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων


Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com  
Mobile: 698 055 8496

Πώληση Φωτόλυσης VPL Energist+

 

Από συνεργαζόμενο Κέντρο Αισθητικής, πωλείται μεταχειρισμένη Φωτόλυση VPL Energist+ σε άριστή κατάσταση και λειτουργία, λόγω μετάβασης σε νέες τεχνολογίες.

Το VPL Energist+ προσφέρει τις εξής Θεραπείες:

• Μόνιμη Αποτριχωση σε 6-8 συνεδρίες
• Θεραπείες Φωτοανάπλασης Προσώπου
• Θεραπείες Πανάδων, λεκέδων. κ.α.
• Θεραπειες ήπιας αντιμετώπισης Ακμής

Το μηχάνημα  διαθέτει όλα τα απαιτούμενα συνοδευτικά έγγραφα καθώς και δυνατότητα υποστήριξης από τον προμηθευτή. 

Προσφέρεται εκπαίδευση από Αισθητικό Τ.Ε.Ι./ Ιδιοκτήτη του Κέντρου και οδηγίες για εφαρμογή όλων των παραπάνω πρωτοκόλλων.

Τιμή Πώλησης: 7.500€. Τιμή συζητήσιμη αναλόγως του τρόπου πληρωμής, καθώς και ο οικονομικός διακανονισμός.

Για περισσότερες πληροφορίες:Β. Γαλάνης, e-mail: vasgalanis@gmail.com , Mob.: 6980558496. 

Πρόσληψη Δερματολόγου στη Σαντορίνη

Ιατρός Δερματολόγος ζητείται για άμεση πρόσληψη (full time) από Δερματολογικό Κέντρο στη Σαντορίνη, για τη στελέχωση του Ιατρείου.Επιθυμητή προυπηρεσία σε παροχή υπηρεσιών ιατρικής αισθητικής και αισθητικής δερματολογίας.  

Απαιτούμενα προσόντα: Πτυχίο Ειδικότητας και δυνατότητα άμεσης εγκατάστασης στη Σαντορίνη (Παρέχεται Δωρεάν Κατοικία). Προυπηρεσία στον κλάδο της Ιατρικής Αισθητικής καθώς και Μεταπτυχιακό, επιθυμητά αλλά όχι απαραίτητα.

Προσφέρονται: Άρτιος ιατροτεχνολογικός εξοπλισμός, άριστες συνθήκες εργασίας, ανταγωνιστικό πακέτο αποδοχών και bonus, σύγχρονο περιβάλλον εργασίας, και παροχή δωρέαν ήδη εξασφαλισμένης κατοικίας.

Οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να αποστέλλουν το Βιογραφικό τους:  Υπόψη Β. Γαλάνη, e-mail: vasgalanis@gmail.com, Mob.: 6980558496 . Οι αιτήσεις θεωρούνται εμπειστευτικές και τα interview θα πραγματοποιηθούν στην Αθήνα.

Πώληση μεταχειρισμένης Κρυολιπόλυσης

Από συνεργαζόμενη μονάδα αισθητικής και αδυνατίσματος, πωλείται μεταχειρισμένη Κρυολιπόλυση Freeze Fats, σε άριστη κατάσταση και λειτουργία. 

Το μηχάνημα είναι πενταετίας, με πολύ μικρή χρησιμοποίηση την τελευταία διετία λόγω μετάβασης σε άλλες τεχνολογίες και διαθέτει όλα τα απαιτούμενα συνοδευτικά έγγραφα καθώς και δυνατότητα υποστήριξης από τον προμηθευτή.

Τιμή Πώλησης: 5.000€ + ΦΠΑ 24%.

Για περισσότερες πληροφορίες: Β. Γαλάνης, e-mail: vasgalanis@gmail.com , Mob.: 6980558496.

Ζητείται Αισθητικός στην Αλεξανδρούπολη για άμεση πρόσληψη

Ζητείται Αισθητικός για πολυδύναμο Κέντρο Αισθητικής και Αδυνατίσματος στην Αλεξανδρούπολη, για part time απασχόληση.

Απαιτούμενα προσόντα: Δίπλωμα Ι.Ε.Κ., και επιθυμητή προϋπηρεσία σε αντίστοιχη θέση σε Κέντρο Αισθητικής σε καμπίνες αισθητικής προσώπου, σώματος, αποτρίχωσης  και γνώση χειρισμού μηχανημάτων.

Περιγραφή: Εργασία σε ένα δημιουργικό και δυναμικά αναπτυσσόμενο περιβάλλον, στο μεγαλύτερο Κέντρο Αισθητικής & Αδυνατίσματος στην Αλεξανδρούπολη

Παρέχονται: Ανταγωνιστικό πακέτο αποδοχών και ασφάλιση, σταθερό περιβάλλον εργασίας και διαρκής εκπαίδευση και επιμόρφωση.

Προφίλ Υποψήφιας: 

• Εμπειρία σε Θεραπείες Προσώπου, Σώματος και Αποτρίχωσης 
• Ευπαρουσίαστη με επαγγελματική παρουσία
• Να διαθέτει επικοινωνιακές δεξιότητες, ικανότητα συνεργασίας και ομαδικής εργασίας και διάθεση για εξέλιξη
• Εμπειρία σε χειρισμό μηχανημάτων και  Diode Laser

Αποστολή Βιογραφικών: Β. Γαλάνης, e-mail: vasgalanis@gmail.com , Mob.: 6980558496.
Τα interview θα πραγματοποιηθούν στην Αλεξανδρούπολη.

Οργανώστε σωστά το Ινστιτούτο σας: Business Plan για σίγουρη ανάπτυξη

Το σύγχρονο Πολυδύναμο Ινστιτούτο Αισθητικής αποτελεί μια ιδιαίτερα προσοδοφόρα επιχείρηση και πάνω από όλα μια επιχείρηση όπως όλες οι άλλες επιχειρήσεις.

Παράμετροι επιτυχίας της  συναποτελούν:

α) Η παροχή ολοκληρωμένων υπηρεσιών υψηλής φροντίδας και ποιότητας

β) Η εφαρμογή  ενός  Business Plan κι ενός Marketing Plan που ως στόχο έχει την σταδιακή  ανάπτυξη του Ινστιτούτου.

Είναι μεγάλο λάθος, το να πιστέψουμε ότι κερδοφόρες επιχειρήσεις είναι οι «μεγάλες επιχειρήσεις»  με τις σύνθετες δομές , το μεγάλο αριθμό εργαζομένων & τα τεράστια ποσά που καταναλώνονται στη διαφήμιση .

Άλλη μια πλάνη είναι το γεγονός ότι αν και είναι κατανοητό απ` όλους ότι η επιτυχημένη διαφήμιση , οι παροχές , η μεθοδολογία προσέγγισης , η ποιότητα εξυπηρέτησης του πελάτη είναι απολύτως αναγκαίες  για κάθε επιχείρηση, ωστόσο δεν είναι κατανοητό το αυτονόητο. Το ότι δηλαδή όλα τα  προαναφερθέντα απαιτούν σχεδιασμό. 

Το πιο σημαντικό  βήμα λοιπόν είναι η εκπόνηση & εφαρμογή  ενός επιχειρηματικού σχεδίου το οποίο & αποτελεί  τον «οδηγό δράσης» της επιχείρησης.

Οι μικρότερες επιχειρήσεις θεωρούν ότι ο επιχειρηματικός σχεδιασμός  αφορά μόνο τις «μεγάλες επιχειρήσεις». Συμβαίνει μάλιστα ο αντίθετο.  Αφορά όλες ανεξαιρέτως τις επιχειρήσεις αλλά κυρίως τις μικρότερες λόγω της πίεσης του ανταγωνισμού, προκειμένου να τοποθετηθούν  στην αγορά, να προωθηθούν  με τον αποτελεσματικότερο τρόπο, αναγνωρίζοντας &  στοχεύοντας  το δικό τους target group.

Σε αυτό το σημείο ισχύει  η λανθασμένη νοοτροπία,  ότι ο ιδιοκτήτης μπορεί να παίξει σωστά  όλους τους ρόλους που απαιτούνται για να αναπτύξει την επιχείρηση του, χωρίς μάλιστα να κατέχει & τις εξειδικευμένες γνώσεις που απαιτούνται. Έννοιες όπως διαφήμιση , προώθηση, πωλήσεις, marketing χρήζουν στρατηγικής  η εφαρμογή της οποίας θα διευρύνει την επιχείρηση. 

Η εφαρμογή του Business Plan:

1^ο ΒΗΜΑ

To πρώτο βήμα του επιχειρηματικού σχεδίου είναι   η περιγραφή της αποστολής του ινστιτούτου σας,  μέσα στο συγκεκριμένο χωρο-χρονικό πλαίσιο στο οποίο θα τοποθετηθεί.

2^ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση  επιτυχίας είναι  αφενός  ο καθορισμός  στρατηγικών στόχων, αφετέρου δε οι πολιτικές  που θα εφαρμοστούν για την επίτευξη των στόχων .

3^ο  ΒΗΜΑ

Κάθε επιχείρηση οφείλει πριν ξεκινήσει τη λειτουργία της να  εκπονήσει ένα οργανόγραμμα μέσω του οποίου θα κατευθύνει & θα οργανώνει τη δράση της. Είναι  αναγκαία εξάλλου,  η πρόβλεψη του ανθρώπινου δυναμικού που θα στελεχώσει την επιχείρηση  & οι σαφείς  & προκαθορισμένες αρμοδιότητες τους. Εδώ θα πρέπει να γίνει πρόβλεψη & της υλικοτεχνικής υποδομής της επιχείρησης καθώς και της τεχνολογίας που θα χρησιμοποιήσει η επιχείρησή σας. .

4^ο  ΒΗΜΑ

Η λεπτομερής καταγραφή και ανάλυση  

α) των στόχων της επιχείρησης

β)των δυνατών &  αδύνατων σημείων της, των κινδύνων & των απειλών

γ) της αγοράς στην οποία στοχεύει η επιχείρηση

δ) του ανταγωνισμού, είναι αναγκαία για την επιτυχή τοποθέτηση & εξέλιξη της.

5^ο ΒΗΜΑ

Είναι σαφής η αναγκαιότητα του Sales Plan (Πρόγραμμα Πωλήσεων).

Σε αυτό το σημείο  πρέπει να μελετηθεί ο πιο ενδεδειγμένος   τρόπος εκτέλεσης των ενεργειών που καθορίζονται.

α) Στρατηγικές  & πολιτικές  πωλήσεων

(Τεχνικές  πωλήσεων προϊόντων & υπηρεσιών.)

β)Καθορισμός  στόχων  πωλήσεων (αναλυτικά ανά περιοχή, προϊόν, πελάτη, κ.λ.π.)

γ)Διοίκηση πωλήσεων

(Τρόποι & μέθοδοι πωλήσεων -Οργάνωση των διαδικασιών τους -Βασικές αρχές λειτουργίας τους ).

δ) Πρόγραμμα πωλήσεων & ενεργειών που περιλαμβάνει.

6^ο ΒΗΜΑ

Καθορίζεται το Πρόγραμμα  της επικοινωνίας με την αγορά.

Συγκεκριμένα:

α)Οι στόχοι της επικοινωνίας, η  αποτελεσματικότητα της οποίας εξαρτάται από το συνδυασμό των στόχων πωλήσεων &  marketing.

β)Το Διαφημιστικό Πρόγραμμα (ενέργειες επικοινωνίας με την αγορά) &

γ) Πρόγραμμα  των Δημοσίων Σχέσεων  της επιχείρησης.

7ο ΒΗΜΑ

Απαραίτητη προϋπόθεση για τη βιωσιμότητα της επιχείρησης αποτελεί ένας λεπτομερές πρόγραμμα Οικονομικού Σχεδιασμού στο οποίο αναφέρονται:

α)Οι πηγές χρηματοδότησης

β)σχέδιο εσόδων & εξόδων

γ)κονδύλια για κάθε δραστηριότητα

δ) περιθώρια  κέρδους κ.λ.π.

ε) στατιστικά στοιχεία   προς παρακολούθηση

8^ο ΒΗΜΑ

Ο σχεδιασμός ενός αναλυτικού Προγράμματος Λειτουργίας  της Επιχείρησης αποτελεί  μέρος του επιχειρηματικού σχεδιασμού.

Σε αυτό περιγράφονται:

α) οι βασικές διοικητικές αρχές που θα εφαρμοστούν

β)οι προδιαγραφές παροχής των υπηρεσιών σας

γ) τεχνικά στοιχεία εφαρμογής ειδικών θεραπειών και υπηρεσιών   κ.λ.π.

9^ο ΒΗΜΑ

Η δημιουργία της σχέσης με τους πελάτες πρέπει να έχουν ως στόχο την απόλυτη ικανοποίηση των αναγκών τους και τη πιστή & αφοσιωμένη σχέση τους με την επιχείρηση. Διαγράμματα,  σχέδια και άλλης μορφής απεικονίσεις καθιστούν συγκεκριμένη ,σαφή & γνωστή σε όλους την πολιτική εξυπηρέτησης των πελατών.

Το Πρόγραμμα Εξυπηρέτησης Πελατών πρέπει να  αντιμετωπιστεί δυναμικά & όχι στατικά δεδομένου είναι δυνατό να υπάρξουν αλλαγές.

10o  ΒΗΜΑ

Σωστή εφαρμογή, έλεγχος και αξιολόγηση των πιο πάνω.

Η εκπόνηση ενός Business Plan είναι απαραίτητη και σας προστατεύει από λάθη τόσο στο στάδιο της δημιουργίας του Iινστιτούτου σας, όσο και αργότερα για την επέκτασή τος, την υλοποίηση επενδύσεων σε ακριβά μηχανήματα κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com  
Mobile: 6980 558496