Ένα απλός οδηγός για μια διεξοδική έρευνα του Ανταγωνισμού

-Είσοδος- προσωπικό υποδοχής: Υπήρχε άτομο στην είσοδο που σας υποδέχθηκε και σας καθοδήγησε;

-Διαδικαστικό πληροφοριών: Ποια διαδικασία ακολουθήθηκε ακριβώς, π.χ. αναμονή στο σαλόνι - προσφορά κεράσματος – συνοδεία στο άνθρωπο που θα σας ενημερώνει – συνοδεία στον υπεύθυνο.  

-Καταγραφή στοιχείων: Καταγράφηκαν τα στοιχεία σας χειρόγραφα, ηλεκτρονικά ή δεν καταχωρήθηκαν πουθενά; Σας ζητήθηκε εκτός από τα προσωπικά στοιχεία κάτι επιπλέον ( οικογενειακή κατάσταση, πως μάθατε για το κέντρο ) ;

-Ονοματεπώνυμο υπεύθυνου ενημέρωσης: Οπωσδήποτε ποιος ή ποια ενημέρωσε και αν σας έδωσε carte visit.

-Κόστος προγραμμάτων: Ποια η αξία των προγραμμάτων που σας πρότεινε;

-Έκπτωση: Σας προτάθηκε έκπτωση από την αρχή της συνομιλίας ή με πρόταση δική σας και τι ποσοστό ή κάποια προσφορά ;

-Ενημέρωση από αισθητικούς: Πραγματοποιήθηκε ενημέρωση από τις αισθητικούς με πρωτοβουλία του φορέα ή ζητήθηκε από εσάς ή σας ενημέρωσε κάποιος υπεύθυνος; 

-Ενημερωτικά έντυπα: Σας δόθηκαν έντυπα και από ποιους ( υποδοχή, υπεύθυνος ενημέρωσης ) και εάν ναι πρέπει να τα προσκομίσετε. Σας παρουσιάστηκε κάποιο ειδικό έντυπο π.χ. άλμπουμ εκδηλώσεων ή φωτογραφικό υλικό;

-Επιπλέον προγράμματα: Σας αναφέρθηκαν άλλα προγράμματα υπηρεσιών είτε κάποιες προσφορές; π.χ. Δωρεάν: Εγγραφή στο … Πρόγραμμα  και δωρεάν  η παροχή .., ή το …. πρόγραμμα. 

-Παροχές προς τους πελάτες: Τι παρέχει επιπλέον ο φορέας; Έκπτωση σε προϊόντα, κάποια παροχή δωρεάν, άλλο …;

-Εγγυήσεις: Ποια η εγγύηση διατήρησης του αποτελέσματος, ύπαρξη ειδικού προγράμματος συντήρησης.

-Ξεναγήσεις σε καμπίνες – επίδειξη μηχανημάτων – : Πραγματοποιήθηκε ξενάγηση με πρωτοβουλία του φορέα ή ζητήθηκε από εσάς;

-Κτιριακές εγκαταστάσεις: Συνοπτική περιγραφή του κτιρίου. Αν υπήρχε καθαριότητα στους χώρους, αν διέθετε ειδικούς χώρους στην υποδοχή, αν προσέφερε καφέ, αν είναι σύγχρονο, αν είναι καλοδιατηρημένο, αν υπήρχε φωτογραφικό υλικό εκδηλώσεων ή πίνακες ανακοινώσεων με προσφορές και αν υπήρχε κλιματισμός; Επίσης, αν υπήρχε προβολή με οποιδήποτε τρόπο ( TV – Video, videowall, video projector );

-Εξοπλισμοί καμπίνας: Επεξηγήθηκαν οι εξοπλισμοί με πρωτοβουλία του φορέα ή ζητήθηκε από εσάς; Κατά την κρίση σας αν τα μηχανήματα είναι σύγχρονοι.

-Περιγραφή ατόμων: Τα άτομα που ήρθατε σε επαφή ήταν περιποιημένα, είχαν ομοιόμορφη ενδυμασία, έφεραν κάποιο διακριτικό του φορέα ( π.χ. κονκάρδα – ταμπέλα στο γραφείο );

Επιπλέον ανάλυση της διαφημιστικής τους στρατηγικής:

- Ανάλυση μηνύματος, ύφος, concept, κ.λ.π.

- Ανάλυση concept  από καταχωρήσεις

- Ανάλυση μέσων 

Η χρησιμότητα της διαμόρφωσης στρατηγικής στη σύγχρονη επιχείρηση

Στη διεθνή βιβλιογραφία, η έννοια της στρατηγικής αντιπροσωπεύει ποικίλους ορισμούς. Κατά ένα πρώτο ορισμό στρατηγική είναι ο καθορισμός βασικών μακροπρόθεσμων στόχων σε συνδυασμό με την υιοθέτηση μιας σειράς ενεργειών σε σχέση με τα αναγκαία μέσα, για την πραγματοποίηση των στόχων αυτών. Υπό αυτή την έννοια αντιμετωπίζει τη στρατηγική ο Alfred Chandler, ενώ υπό αυτή την έννοια ορίζει τη στρατηγική  και ο Andrews, λέγοντας ότι η στρατηγική συνιστά τη διαμόρφωση αποστολής, στόχων και πολιτικών για την επίτευξή τους, κατά τρόπο τέτοιο που να καθορίζεται με σαφήνεια η έκταση της επιχειρηματικής δραστηριότητας της επιχείρησης και η ταυτότητά της.

Ο Ansoff  διατύπωσε το παρακάτω ορισμό για την έννοια της στρατηγικής αναφέροντας ότι αποτελεί μια κοινή γραμμή μεταξύ των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης, των προϊόντων και των αγορών του, που καθορίζουν τη φύση της επιχειρηματικής δραστηριότητας στο παρελθόν , το παρόν και το μέλλον,

Οι Schendel και Hofer, ορίζοντας τη στρατηγική αναφέρουν ότι συνιστά την αντιστοίχηση μιας επιχείρησης μεταξύ εσωτερικών πόρων και δυνατοτήτων και των ευκαιριών και κινδύνων που δημιουργούνται στο εξωτερικό περιβάλλον.

Προσδιορίζοντας την έννοια της στρατηγικής με βάση τους  παραπάνω ορισμούς θα καταλήγαμε στο ότι η διαμόρφωση στρατηγικής καθορίζει τον τρόπο που θα επιτευχθούν οι στόχοι με βάση τους διαθέσιμους πόρους και συνθήκες. Δηλαδή κατά ένα τρόπο η στρατηγική συνιστά το μέσο για την επίτευξη στόχων.

Υπό αυτή την έννοια  η διαμόρφωση στρατηγικής περιλαμβάνει τα παρακάτω στάδια:

1. Διαμόρφωση, 2. Υλοποίηση, 3. Αξιολόγηση και  Έλεγχο

Η στρατηγική είναι απαραίτητη

Η διαμόρφωση στρατηγικής είναι απαραίτητη, γιατί δίνει κατευθύνσεις.

Κάθε επιχείρηση διατυπώνει αποστολή και όραμα, προσδιορίζοντας το ΠΟΥ θέλει να βρεθεί στο μέλλον. Υπό την έννοια αυτή η διαμόρφωση στρατηγικής έρχεται να απαντήσει στο ΠΩΣ. Για το λόγο αυτό, η διαμόρφωση στρατηγικής είναι απαραίτητη σε κάθε επιχείρηση, κάθε οργανισμό, δημόσιο ή μη, κερδοσκοπικό ή μη κερδοσκοπικό, σε ένα πολιτικό κόμμα ή σε ένα κράτος.

Στο πλαίσιο της επιχειρηματικής δραστηριότητας, μόνο με μια σαφώς διαμορφωμένη στρατηγική, η επιχείρηση μπορεί να λάβει συνεπείς αποφάσεις σε σχέση με τους στόχους της, να εξασφαλίσει την απαραίτητη εσωτερική συνοχή, να θέσει κατευθύνσεις, να συγκεντρώσει την προσπάθεια, να διαμορφώσει βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μειώνοντας την αβεβαιότητα και τον κίνδυνο.

Η διαμόρφωση λοιπόν στρατηγικής, είναι απαραίτητη γιατί:

1. Η στρατηγική μας επιτρέπει να διαμορφώσουμε  ένα βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

2.Κατευθύνει την επιχειρηματική δράση και τη θέση της επιχείρησης  απέναντι στον ανταγωνισμό

3.Μειώνει την αβεβαιότητα

4.Συγκεντρώνει την προσπάθεια και συντονίζει τη δράση

5.Υποστηρίζει τη λήψη ομοιόμορφων αποφάσεων

Ο διευρυμένος ρόλος της στρατηγικής

Η στρατηγική είναι σχέδιο και διαδικασία

Η στρατηγική ως σχέδιο απαιτεί προσεκτική μελέτη και προετοιμασία, υπό την έννοια ότι θα πρέπει να προβλέπει και να προλαμβάνει μελλοντικά γεγονότα, να αναπροσαρμόζεται έτσι ώστε να οδηγεί τα πράγματα στην επιθυμητή κατεύθυνση. Ως συγκροτημένο σχέδιο, εξασφαλίζει την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων που έχουν τεθεί.

Η στρατηγική είναι τέχνασμα

Ως τέχνασμα, η διαμόρφωση στρατηγικής, προσανατολίζεται στη διαμόρφωση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, για την αποτελεσματική αντιμετώπιση των ανταγωνιστών. Συνιστά δηλαδή ως τέχνασμα, το σχεδιασμό ενεργειών που θα επιτύχουν να δώσουν το προβάδισμα στην επιχείρηση.

Η στρατηγική είναι πρότυπο

Υπό αυτή την έννοια η στρατηγική, πέρα από την ύπαρξη σχεδίων ή βούλησης, εστιάζεται στις ενέργειες εκείνες που εξασφαλίζουν συνέπεια στη συμπεριφορά της επιχείρησης, αποτελώντας κατ’ αυτό τον τρόπο πρότυπο. Εδώ δηλαδή η στρατηγική εξετάζεται από το πρίσμα των πραγματοποιθέντων επιτευγμάτων. Αξίζει να σημειωθεί εδώ ότι οι προθέσεις και τα οργανωμένα σχέδια, δεν εξασφαλίζουν πάντα την υλοποίηση μιας καλά διαμορφωμένης στρατηγικής. Δεν είναι λίγες δε οι φορές, που η στρατηγική διαμορφώνεται μέσα από τα γεγονότα.

Η στρατηγική είναι Positioning

Υπό αυτή την έννοια, η στρατηγική συνιστά μια τοποθέτηση δυνάμεων της επιχείρησης έναντι του ανταγωνισμού, κατά τέτοιο τρόπο που να μπορεί να τον υπερνικήσει. Η διάσταση αυτή της στρατηγικής, εστιάζει στην ουσία της στρατηγικής, δηλαδή στον καθορισμό θέσης μέσα σε ένα γενικότερο πλαίσιο, σε αντιδιαστολή με την έννοια της τακτικής, που καλύπτει λεπτομέρειες διαφόρων θεμάτων.

Η στρατηγική είναι προοπτική

Στο πλαίσιο αυτό η στρατηγική είναι επινόηση. Μια επινόηση που δύναται να επηρεάζει την επιχειρηματική συμπεριφορά, που έχει γίνει αποδεκτή από την ομάδα, αποτελώντας τον «ομαδικό νου» που κατευθύνει τα πράγματα. Υπό αυτή την έννοια η στρατηγική διαμορφώνει την εταιρική κουλτούρα που επικρατεί στο εσωτερικό περιβάλλον μιας επιχείρησης και την κουλτούρα των ατόμων που δρουν μέσα σε αυτό το περιβάλλον,

Η στρατηγική δεν είναι στρατηγικός σχεδιασμός ούτε αποτελεσματικότητα στη λειτουργία

Ένας σημαντικός ρόλος της στρατηγικής, είναι ότι προσφέρει την μέγιστη δυνατή προσαρμογή της επιχείρησης σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Ο ρόλος λοιπόν του στρατηγικού σχεδιασμού / προγραμματισμού, είναι να εφαρμόσει τις στρατηγικές. Συνεπώς ο στρατηγικός προγραμματισμός δεν παράγει στρατηγικές, υλοποιεί με τον πιο προγραμματισμένο και λειτουργικό τρόπο, τις στρατηγικές. Επομένως δεν πρέπει να ταυτίζεται ο στρατηγικός σχεδιασμός με τη στρατηγική.

Ο στρατηγικός σχεδιασμός απαιτεί οργάνωση και ανάλυση.  Ο στρατηγικός σχεδιασμός διασπά το όραμα της επιχείρησης σε επιμέρους στόχους που πρέπει να επιτευχθούν αποτελεσματικά και γρήγορα. Ο στρατηγικός σχεδιασμός συμβάλλει στην καλύτερη δυνατή εφαρμογή  της στρατηγικής. Η στρατηγική σκέψη προϋποθέτει σύνθεση, γνώση, δημιουργικότητα και έμπνευση.

Επιπλέον δεν θα πρέπει να συγχέουμε την έννοια της τακτικής με αυτή της στρατηγικής. Ούτε επίσης την επίτευξη λειτουργικής αποτελεσματικότητας με αυτή της στρατηγικής. Το να κάνουμε τα ίδια πράγματα καλύτερα από τον ανταγωνιστή μας, δεν συνιστά  στρατηγική αλλά λειτουργική αποτελεσματικότητα. Η ουσία της στρατηγικής, έγκειται στην ύπαρξη στρατηγικού πυρήνα, ή διαφορικού πλεονεκτήματος. Στο να κάνουμε δηλαδή διαφορετικά πράγματα από τον ανταγωνισμό ή να κάνουμε τα ίδια πράγματα με διαφορετικό τρόπο.

Κλείνοντας λοιπόν αυτό το άρθρο, θα έλεγα ότι στρατηγική είναι η κατεύθυνση και η έκταση των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης μακροπρόθεσμα, η εξασφάλιση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω της κατάλληλης διάταξης των διαθέσιμων πόρων της, με σ’ ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον, με σκοπό την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων.  

Τα βασικά χαρακτηριστικά λοιπόν μιας στρατηγικής είναι:

1.Η δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσω της κατάλληλης διάταξης των πόρων

2. Ο καθορισμός της έκτασης των δραστηριοτήτων και της κατεύθυνσης μιας επιχείρησης

3. Η  ικανότητα προσαρμογής σ’ ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον

4. Η γρήγορη ανταπόκριση στις συνθήκες που διαμορφώνονται

5. Η διασφάλιση της επίτευξης συγκεκριμένων στόχων

MYSTERY SHOPPING: Αξιολογείστε την εικόνα της εταιρίας σας στην πράξη

Σκοπός της εφαρμογής της διαδικασίας του Mystery Shopping, είναι η ενημέρωση της διοίκησης της εταιρείας σας  για τις ανάγκες των πελατών σας, την αξιολόγηση της εικόνας της επιχείρησής σας, την αξιολόγηση των εργαζομένων  και την αποτελεσματικότητά της εκπαίδευσης των εργαζομένων.

Η χρησιμότητα της μεθόδου είναι σημαντική, καθώς αποτελεί μία ευρέως χρησιμοποιούμενη μέθοδο αξιολόγησης του προσωπικού σε πραγματικές συνθήκες, χωρίς ο υπάλληλος να γνωρίζει ότι ο πελάτης τον οποίο εξυπηρετεί εκείνη τη στιγμή είναι στην ουσία ο αξιολογητής του. Με αυτό τον τρόπο λαμβάνουμε άμεσα γνώμη των ικανοτήτων των εργαζομένων, καθώς και της εικόνας των καταστημάτων της εταιρίας μας, έχοντας την ευχέρεια να προβούμε σε δραστικές διορθωτικές ενέργειες, οπότε αυτό απαιτείται. Ιδιαίτερη εφαρμογή έχει η μέθοδος στις αλυσίδες franchising, εφόσον δίνει τη  δυνατότητα στους franchisees να ενημερωθούν για θέματα που αφορούν το κατάστημά τους, το προσωπικό τους και τους πελάτες τους, ενώ για το franchisor, αποτελεί είναι ουσιαστικό εργαλείο ελέγχου της εικόνας του δικτύου και διαχείρισής της.

Η διαδικασία θα μπορούσε να έχει άμεσα μετρήσιμα και απτά αποτελέσματα, ακόμη και στο δημόσιο και ευρύτερο δημόσιο τομέα.

Πώς εφαρμόζεται η διαδικασία

Για την υλοποίηση ενός προγράμματος mystery shopping απαιτούνται άτομα (μυστικοί πελάτες) που είναι άγνωστα στο προσωπικό των καταστημάτων σας και της  επιχείρησής σας, ώστε να τύχουν της αντιμετώπισης που θα είχε οποιοσδήποτε πελάτης. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους μπορεί να πραγματοποιηθεί ένα πρόγραμμα mystery shopping. Αν και συνήθως χρησιμοποιούνται συνδυασμοί των παρακάτω προγραμμάτων mystery shopping για την πιο ολοκληρωμένη εξαγωγή συμπερασμάτων, οι τρεις πιο διαδεδομένοι από αυτούς είναι οι εξής:

Α. Οι μυστικοί πελάτες επισκέπτονται την επιχείρηση προσποιούμενοι ότι θέλουν να αγοράσουν κάποιο προϊόν ή μια  υπηρεσία.

Β. Οι μυστικοί πελάτες τηλεφωνούν στην εταιρία,  ζητώντας πληροφορίες

Γ. Οι μυστικοί πελάτες μιλούν με άλλους πελάτες της εταιρίας, ώστε να συλλέξουν τις εντυπώσεις που αυτοί έχουν σχηματίσει με βάση τα κριτήρια αξιολόγησης

Τα κυριότερα κριτήρια με βάση τα οποία πρέπει να πραγματοποιείται η αξιολόγηση από τους μυστικούς πελάτες  εστιάζονται στην εξωτερική όψη και τη σήμανση των καταστημάτων, στη γενική εσωτερική εικόνα της εταιρίας και στην ποιοτική εξυπηρέτηση των πελατών. Μια τυπική περίοδος πραγματοποίησης  προγραμμάτων mystery shopping είναι μία φορά το μήνα για κάθε κατάστημα μιας εταιρίας.

Η αξιολόγηση

Ο μυστικός πελάτης βαθμολογεί την επίδοση των υπαλλήλων, αλλά και την συνολική εικόνα της εταιρίας με βάση προκαθορισμένα κριτήρια αξιολόγησης και την εντύπωση που του δημιουργείται από τη συμπεριφορά του προσωπικού και την εμφάνιση του καταστήματος. Η βαθμολόγηση δεν γίνεται με βάση συγκεκριμένα και προκαθορισμένα standards, ακριβώς επειδή ο πελάτης δεν λειτουργεί κατ’ αυτόν τον τρόπο, αλλά βασίζεται στην εντύπωση που αποκόμισε από την επίσκεψή του στο κατάστημα της επιχείρησής σας.

Τα αποτελέσματα του προγράμματος mystery shopping αποστέλλονται  στην κεντρική διοίκηση της εταιρίας, στους διευθυντές των καταστημάτων και σαφώς στους franchisees εάν πρόκειται για ένα δίκτυο franchising.

Προκειμένου να είναι αποτελεσματικά τα προγράμματα mystery shopping, πρέπει να υπάρχει σημαντικός αριθμός μυστικών πελατών που να συλλέγουν έναν ικανοποιητικό αριθμό δεδομένων για ένα καθορισμένο χρονικό διάστημα. Είναι επιτακτική ανάγκη η πλήρης και ολοκληρωμένη εκπαίδευση των μυστικών πελατών, ώστε να υπάρχει ένας καθορισμένος αριθμός κριτηρίων με βάση τα οποία θα γίνει η αξιολόγηση και μία καθορισμένη κλίμακα βαθμολόγησης, ώστε οι λήπτες της αξιολόγησης να μπορούν να  χρησιμοποιήσουν συγκριτικά τα αποτελέσματα του προγράμματος.

Ανάλογα με τα αποτελέσματα των προγραμμάτων mystery shopping και μετά τη συνολική αξιολόγησή τους, λαμβάνονται τα κατάλληλα μέτρα  για τη βελτίωση της εικόνας όσων καταστημάτων  υστερούν. Σε περίπτωση σημαντικών προβλημάτων σε πολλά καταστήματα απαιτείται επανεκπαίδευση των διευθυντών, του προσωπικού και των franchisees  καθώς και η λήψη των απαραίτητων διορθωτικών μέτρων, μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος.

Οργάνωση των Πωλήσεων στα Ινστιτούτα Αισθητικής. Νέες πηγές εσόδων και πελατών.

"Νέοι Κωδικοί Πώλησης" στο Ινστιτούτο Αισθητικής για νέες πηγές εσόδων

Οργανώστε καλύτερα τις πωλήσεις σας και θα δείτε πως ο τζίρος και τα κέρδη σας θα αυξηθούν κατακόρυφα. Τα περισσότερα ινστιτούτα αισθητικής, ακόμη και αυτά που απασχολούν 2-5 άτομα, δεν διαθέτουν οργανωμένο σύστημα πωλήσεων. Αποτέλεσμα να αναζητούν διαρκώς νέους πελάτες. Κάτι που τους κοστίζει περισσότερο. Αναρωτηθήκατε ποτέ τα τελευταία τρία χρόνια, πόσους νέους πελάτες αποκτάτε κάθε χρόνο. Έχετε μετρήσει πόσους πελάτες, χάνετε ετησίως τα τελευταία τρία χρόνια; Αν κάθε χρόνο, έχετε την ικανότητα να προσεγγίζετε για παράδειγμα 30 νέους πελάτες και χάνονται απο το πελατολόγιό σας 10 πελάτες, έχετε ένα πρώτο "μέτρο" για να κάνετε μια πρόβλεψη των πωλήσεων σας για φέτος, δεδομένης της πελατείας σας που κινείτε σταθερά. Τι γίνεται όμως με τους παλιούς σας πελάτες που δεν κινούνται και που αποτελούν ένα σημαντικό κεφάλαιο για το Ινστιτούτο σας. Η προσέγγισή τους σίγουρα κοστίζει λιγότερο, απ' ότι η προσέγγιση νέων πελατών, για παράδειγμα μέσω ενός προγράμματος διαφήμισης. Αναλογιστείτε ακόμη ότι εάν δεν προστατεύσετε εσείς κατά κάποιο τρόπο τα μερίδια αγοράς σας, και τη δική σας "πίτα', κάποιος άλλος θα διεκδικήσει και σωστά θα πράξει αυτή την "πίτα" για να αυξήσει τα δικά του μερίδια αγοράς. Σας καταθέτω ορισμένους "Κωδικούς Πώλησης" για να διαπιστώσετε εμπράκτως ότι μπορείτε να τους εφαρμόσετε κι εσείς στο δικό σας Ινστιτούτο, αναπτύσσοντας παράλληλα ένα σύστημα επικοινωνίας με τους πελάτες σας, παλιούς, υφιστάμενους και μελλοντικούς, αυξάνοντας τα κέρδη σας, οργανώνοντας μόνον ένα σύστημα πωλήσεων.

ΚΩΔΙΚΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

Α' ΠΩΛΗΣΗ
ΚΩΔ. ΕΙΔΟΣ ΚΙΝΗΣΗΣ
1Β ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΣΩΜΑ
1F ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΠΡΟΣΩΠΟ
2B ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΣΩΜΑ
2F ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΠΡΟΣΩΠΟ
3MC ΕΠΑΝΕΡΧΟΜΕΝΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΑΠΌ TOUR
4L LASER - ΦΩΤΟΛΥΣΗ ΑΠΟΤΡΙΧΩΣΗ
7PR PROMOTION STREET
8 TELEMARKETING

B΄ΠΩΛΗΣΗ
5Β RSK ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
5F RSK ΠΡΟΣΩΠΟ ΕΠΑΝΝΕΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6Β RSE ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6F RSE ΠΡΟΣΩΠΟ - ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

9ΜΘ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΜΕΜΟΝΩΜΕΝΗΣ ΘΕΡΑΠΕΙΑΣ
10 SUGGEST-ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗΣ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ ΑΠΟ ΠΕΛΑΤΕΣ
11BF ΑΠΌ ΣΩΜΑ ΠΡΟΣΩΠΟ - ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ

11FB ΑΠΌ ΠΡΟΣΩΠΟ ΣΩΜΑ- ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ
12 ΛΙΑΝΙΚΗ - ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΑ
13 ΑΠΌ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ
14 ΑΠΌ ΕΚΔΗΛΩΣΗ ΕΝΤΟΣ Η ΕΚΤΟΣ ΚΑΤ.

Κάθε κωδικός πώλησης, αντιπροσωπεύει μια πηγή πελατών - εσόδων για το Ινστιτούτο σας. Πιστεύω τώρα να διαπιστώνετε ότι πράγματι σας διαφεύγουν πολλές πωλήσεις, πολλά κέρδη και σίγουρα χάνετε και πολλούς πελάτες.

Αν οργανώσετε τις πωλήσεις σας, θα αξιολογείτε την αποτελεσματικότητά σας στις ενημερώσεις, τις δική σας και του προσωπικού σας, θα αξιολογείτε πιό σίγουρα τη διαφήμιση που κάνετε, τη θέση του καταστήματός σας και τους αυθόρμητους πελάτες που φέρνει ενδεχομένως η σήμανση του ινστιτούτου σας (πινακίδα), θα αξιολογείτε τις προωθητικές ενέργειες και τις προσφορές που κάνετε, καθώς και την απόδοση μεγάλων επενδύσεων, όπως η αποτρίχωση με laser ή φωτόλυση. Δοκιμάστε ακόμη και εφαρμόστε σωστά τη διαδικασία του telemarketing και θα απογειώσετε τις πωλήσεις σας και την επαννεκίνηση του παλαιού πελατολογίου σας. Με την ίδια λογική θα αναπτύξετε τη β' πώληση στους πελάτες σας, την αλλαγή κλάδου κινούμενων πελατών από την καμπίνα αισθητικής στην καμπίνα αδυνατίσματος, κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com
Mobile: 698 055 8496

Η χρησιμότητα του σχεδίου γνώσης για ένα κέντρο αισθητικής

Σχέδιο γνώσης ενός Brand πανελλαδικής τοποθέτησης.

Ένα δύσκολο case studies!

Καταρτίστε ένα σχέδιο γνώσης για το ινστιτούτο σας. Θα σας χρειαστεί για την εκπαίδευση του προσωπικού σας και την εξασφάλιση ομοιογένειας στην παροχή υπηρεσιών. Οι ιδιοκτήτες της αλυσίδας που αναφέρω, είχαν εμπλακεί σε ένα μη αποδοτικό σύστημα franchising κατά τη δημιουργία των καταστημάτων τους. Μετά την τοποθέτησή τους στις τοπικές αγορές, αντιμετώπισαν τα εμφανή συμπτώματα και τις επιπτώσεις από τις ανταγωνιστικές τους επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου στράφηκαν στη συμβουλευτική αγορά.

Όταν ανέλαβα τα κέντρα της αλυσίδας, είχα να αντιμετωπίσω τα εξής: Μετά από ένα "αποτυχημένο" σύστημα franchising, μιας αλυσίδας με πανελλαδική τοποθέτηση, το πρόβλημα ήταν η ανομοιογένεια των καταστημάτων της αλυσίδας. Σε όλα τα επίπεδα. Αυτό υπήρξε το πρώτο εμφανή πρόβλημα που συνάντησα. Ως εκ τούτου η τυποποίηση των συνθηκών λειτουργίας και η θεσμοθέτηση διαδικασιών ήταν το πρώτο βήμα για την επίτευξη των στόχων μου και των στόχων των κέντρων. Αρχικά, πέραν της εικόνας εστίασα στην λειτουργία και την εκπαίδευση του προσωπικού τους. Ευτυχώς απέφυγα τον εμφανή σκόπελο, της τυποποίησης της εικόνας και μόνον σε αυτό το στάδιο.

Πήρε τουλάχιστον ένα χρόνο η κατάρτιση και εμπέδωση της φιλοσοφίας με απτά όμως αποτελέσματα, εφόσον η εφαρμογή του αντίστοιχου προγράμματος, μας επέτρεψε με τοπική προβολή με στόχο την προσέλκυση νέων πελατών και πελατών άλλων κέντρων, να διεκδικούμε και να κατέχουμε πάνω από το 50% της τοπικής αγοράς, συμπεριλαμβνομένης της παρουσίας ανταγωνιστικών κέντρων στις τοπικές αγορές, με πανελλαδική προβολή. 
Η υιοθέτηση ενός αντίστοιχου σχεδίου και η κατάρτισή του μου πήρε πολύ χρόνο, αποτέλεσε όμως εργαλείο δουλειάς και μέσο παροχής υπηρεσιών ποιότητας και ιδίων προδιαγραφών από όλα τα κέντρα. Με την προσθήκη ορισμένων τροποποιήσεων σας καταθέτω ένα ενδεικτικό μέρος του σχεδίου γνώσης (που περιελάμβανε περισσότερες από 100 ερωτήσεις), για να αναπτύξετε και να καταρτίσετε ένα σχέδιο γνώσης για το δικό σας ινστιτούτο αισθητικής, προσαρμοσμένο στη δική σας τεχνολογία, με τη δική σας τεχνογνωσία και πάντα με γνώμονα τη δική σας επιστημονική άποψη.

1) Τι είναι τα (;) και πως λειτουργούν ;
2) Πόσα χρόνια λειτουργούν τα (;) στην Ελλάδα και πόσα στο (;);12) Πόσα κιλά μπορώ να χάσω στα (;) και πόσο χρόνο διαρκεί ένα πρόγραμμα ;
13) Πως μπορώ να χάσω πολλά κιλά ;
14) Θα έχω σίγουρο αποτέλεσμα ;30) Τι ενέργειες γίνονται κατά την λήψη ενός τηλεφώνου από υποψήφια πελάτισσα ;


ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ

1) Τα (;) είναι η μεγαλύτερη αλυσίδα επιστημονικών διαιτολογικών κέντρων αδυνατίσματος και αισθητικής .Είναι πραγματικά τα πρώτα κέντρα που παρέχουν ολοκληρωμένη φροντίδα στον τομέα του αδυνατίσματος , της αισθητικής περιποίησης προσώπου και σώματος καθώς κι στον τομέα της αποτρίχωσης με laser. Με παράδοση πολλών ετών , 25 χρόνια πετυχημένης παρουσίας στη χώρα μας και διεθνή παρουσία , αποτελούν σήμερα μια απόλυτα επιστημονική πρόταση στο χώρο του αδυνατίσματος και της ομορφιάς .

2) Τα (;) είναι πραγματικά τα πρώτα επιστημονικά διαιτολογικά κέντρα αδυνατίσματος και αισθητικής. Λειτουργούν έχοντας πίσω τους μια παράδοση 25 ετών , διεθνής παρουσία , υπερσύγχρονα καταστήματα και χιλιάδες μέλη σε όλη την Ελλάδα. Λειτουργούμε στον Νομό (;) από τον Φεβρουάριο του (;) υπό την διεύθυνση της κυρίας (;)που διαθέτει μεγάλη εμπειρία και (;) χρόνια πετυχημένης παρουσίας στα (;)12) Τα (;) με την σύγχρονη τεχνολογία που διαθέτουν και την κατάλληλη διαιτολογική υποστήριξη αποτελούν την πρώτη επιλογή στα λίγα περιττά κιλά, στα πολλά κιλά ακόμη και στο πρόβλημα της παχυσαρκίας. Κάθε μέλος μας αντιμετωπίζεται ξεχωριστά και σχεδιάζονται ειδικά για αυτό προσωπικά προγράμματα. Ανάλογα με τις συγκεκριμένες ανάγκες και τις ιδιαιτερότητες του κάθε ατόμου κυμαίνεται και η διάρκεια του προγράμματος. Κατά αυτόν τον τρόπο υπάρχουν προγράμματα που ξεκινούν από ένα μήνα έως και ένα χρόνο.

13) Στα (;) δίνουμε συστηματική και οριστική λύση στο πρόβλημα των πολλών κιλών και γενικότερα της παχυσαρκίας.
Καταλαβαίνουμε βέβαια ότι για πολλά μέλη μας τα πολλά κιλά αποτελούν ένα δύσκολο προσωπικό τους στόχο. Ομως για μας το αδυνάτισμα δεν είναι δύσκολη υπόθεση. Αρκεί το μέλος μας να πάρει την απόφαση να αδυνατίσει οριστικά. Αυτό θα πρέπει να είναι μια συνειδητή επιλογή που θα διαγράψει όλες τις κακές συνήθειες που οδήγησαν στην παχυσαρκία .Έτσι με τα πολυενεργά μηχανήματα, την τεχνογνωσία των (;), την κατάλληλη δίαιτα και τη συνεχή παρακολούθηση και επίβλεψη γιατρών, διαιτολόγων και αισθητικών δίνουμε οριστική λύση στα πολλά κιλά και στο πρόβλημα της παχυσαρκίας.

14) Τα (;) υπογράφουν και εγγυώνται το υγιεινό και μόνιμο αποτέλεσμα. Όλα τα μέλη μας που αποφάσισαν κάποια στιγμή να ζήσουν χωρίς περιττά κιλά τα κατάφεραν, παραμένοντας αδύνατοι για πάντα. Τα (;) είναι πάντα κοντά τους για να τους εξασφαλίζουν ένα κομψό και υγιές σώμα για μια ζωή.
Αρκεί και τα μέλη μας να διατηρούν την επαφή και τους δεσμούς εμπιστοσύνης που δημιούργησαν με το επιστημονικό δυναμικό του κέντρου μας.

30) Απαντάμε πάντα στο 2ο ή 3ο χτύπημα με την προσφώνηση “(;) παρακαλώ” με ενθουσιασμό έχοντας ως σκοπό να πετύχουμε το κλείσιμο ραντεβού με την πελάτισσα, ακολουθώντας την κατάλληλη στρατηγική επικοινωνίας. Απαραίτητα συμπληρώνεται το δελτίο ενδιαφερομένου με τα απαραίτητα στοιχεία.

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 698 055 8496