Πωλήσεις Καλλυντικών: “Out of sight , out of mind”

• Προβολές

1. Το κείμενο της καρτολίνας
2. Η τιμή
3. Η τοποθέτηση 

Σημασία στο προφανές:

ΠΡΟΣΟΧΗ

• Στη θέση της τιμής
• Στο μέγεθος των διαδρόμων
• Στην έλλειψη εμποδίων
• Στην έλλειψη τάξης και ομοιομορφίας

ΟΠΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ:

• Μέθοδος A.I.D.A.

1. Attention - προσοχή
2. Interest - ενδιαφέρον
3. Desire - επιθυμία
4. Action - δράση

«το μάτι του πελάτη είναι ο καλύτερος σύμμαχος της Αισθητικού…»

• Περιορισμός της απόστασης
• Άρση κάθε εμποδίου
• Τοποθέτηση του εμπορεύματος σε εμφανή θέση
• Απαραίτητες πληροφορίες

Μερικές τεχνικές:

• Είσοδος και έξοδος από την ίδια πλευρά
• Μη «αποδοτικός» διάδρομος
• Οι τιμές μπροστά και όχι ανάποδα ή πλάγια
• Το ράφι με την μεγαλύτερη αποδοτικότητα
• Οι προβολές πρωτότυπες, καλαίσθητες και προκλητικές

Για το χώρο κίνησης πελατών θα πρέπει να γνωρίζετε ότι διακρίνεται σε:

>ζεστές ζώνες : έλκουν τον πελάτη ( ράφια, βιτρίνες δεξιά της εισόδου, χώροι δίπλα στο ταμείο )

>κρύες ζώνες : δεν έλκουν τον πελάτη ( χώρος πίσω από τις βιτρίνες )

>χλιαρές ή ουδέτερες ζώνες 

Στις θέσεις κοντά στο ταμείο τοποθετείστε

> προϊόντα αυθόρμητων αγορών

>νέα προϊόντα

>προϊόντα που προβάλλονται από τις εταιρείες τους

     >προϊόντα που παρουσιάζουν σημαντική κερδοφορία

Κοντά στο ταμείο τοποθετείστε:

> λίγα stand

> προϊόντα ορατά και προσβάσιμα

>ράφια πάντα γεμάτα και καθαρά

> βιτρίνες που αλλάζονται τακτικά

- Τοποθετείστε σε «Πανκάρτες»

>προϊόντα που προκαλούν αυθόρμητες αγορές

>προϊόντα με ισχυρή εικόνα μάρκας

>προϊόντα με υψηλή κερδοφορία

-Για τα καλλυντικά η Βιτρίνα αποτελεί: σημαντική πηγή πληροφόρησης. Επομένως απαιτούνται:

>προγραμματισμός χρονικός και χρονοδιάγραμμα θεμάτων

>προβαλλόμενα προϊόντα

>ημερομηνίες δημιουργίας και αλλαγής βιτρίνας

>τα προϊόντα της βιτρίνας να προβάλλονται και μέσα στο κατάστημα

-Αποφύγετε

>πολλές επιγραφές και προϊόντα χωρίς συνοχή και οργάνωση

>υπερβολικό αριθμό αντικειμένων στην βιτρίνα

>stand προβολής στην βιτρίνα

Καλλυντικά: Βασικές αρχές/ Το Ράφι - Η Βιτρίνα

• Συσκευασμένα προϊόντα : μακριές σειρές
• Κενός χώρος : σε κατάλληλες αναλογίες
• «Μαζική τοποθέτηση»: οι ομάδες των προϊόντων να διαχωρίζονται απόλυτα
• Το οπτικό κέντρο: 

Κορυφή : τα 2/3 του ραφιού, (50%+35%) περίπου το 85% των πωλήσεων

Βάση από το ράφι, περίπου το 15% των πωλήσεων

-Τελευταίες μελέτες και έρευνες για τις βιτρίνες και τα ράφια συσχετίζουν ύψος και % πραγματοποιηθέντων αγορών, ως εξής:

1.80 cm – 5% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.35 cm – 30% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.10 cm – 25% των πραγματοποιηθέντων αγορών

0.85 cm – 20% των πραγματοποιηθέντων αγορών

0.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

Για τα προϊόντα στις βιτρίνες, δημιουργήστε:

> ζώνες προϊόντων πχ δερμοκαλλυντικά

> τμήματα μέσα στις ζώνες π.χ. ενυδατικές κρέμες

>Τοποθετείστε τα προϊόντα στα δεξιά της εισόδου, βιτρίνες στη

( ζεστή ζώνη ) καλύπτουν το 65 % των συνολικών πωλήσεων

Καλλυντικά: Το ράφι – η βιτρίνα

Οργάνωση 

• Ορατότητα
• Ενότητα
• Πρωτοτυπία
• Απλότητα

Η ισορροπία των γραμμών

• Ευθεία

1. Ενέργεια – σοβαρότητα 
2. Ηρεμία 

• Καμπύλη

1. Χάρη – γλυκύτητα 
2. Επιπολαιότητα 

• Τεθλασμένη

1. Κίνηση 
2. Βία – πόνο 

Βασικές αρχές

• Ακριβής τοποθέτηση
• Γεωμετρική σύνθεση
• Το μάτι του ανθρώπου

Τύποι πελατών

• Ο οικονόμος
• Ο επιδειξιομανής
• Ο αυτάρεσκος
• Ο ισχυρογνώμων
• Ο μορφωμένος
• Ο απαιτητικός
• Ο ιδιότροπος
• Ο ομιλητικός
• Ο ειδήμων
• Ο βιαστικός

Παράδειγμα Χειρισμού: Τι θέλει ένας εκνευρισμένος πελάτης

• Να ακουστεί
• Να τον πάρετε στα σοβαρά
• Να καταλάβετε το πρόβλημα του
• Να γίνει κάτι γρήγορα
• Να μην του ξανασυμβεί
• Να τον σεβαστείτε

Η διαπραγμάτευση

13 βήματα

1. Ανταλλαγή φιλοφρονήσεων
2. Έναρξη του πωλητή
3. Αφύπνιση ενδιαφέροντος
4. Αύξηση ενδιαφέροντος
5. Επίδειξη
6. Συζήτηση για την τιμή
7. Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
8. Έναρξη περαίωσης
9. Λήψη απόφασης
10. Λήψη παραγγελίας
11. Συμπλήρωση λεπτομερειών
12. Τελικές φιλοφρονήσεις
13. Αναχώρηση 

Προώθηση/ Promotion

Μείγμα προώθησης:

-Διαφήμιση
-Δημόσιες σχέσεις
-Προώθηση πωλήσεων
-Προσωπικές πωλήσεις
-Direct Marketing

Προσωπικές πωλήσεις:

1ος στόχος : να πείσουμε τον πελάτη να μπει στο κατάστημα: Διαφήμιση
2ος στόχος : να τον πείσουμε να αγοράσει: Προσωπική πώληση

Η Αισθητικός πρέπει: 
-Να καλωσορίζει
-Να έχει διάθεση να εξυπηρετήσει
-Να πληροφορήσει
-Να Πουλάει!

Άρα εμείς πρέπει να…

-Έχουμε εκπαιδεύσει την Αισθητικό:
-Στα χαρακτηριστικά του προϊόντος/ υπηρεσία
-Στα πλεονεκτήματα του προϊόντος/ υπηρεσία
-Στην σωστή αντιμετώπιση του προϊόντος/ υπηρεσίας ( σεβασμός στο brand )

Αιτίες αποτυχίας της πώλησης:
-Αδιαφορία
-Λάθη
-Πιεστική πώληση
-Υποτίμηση του ανταγωνισμού
-Φιλονικία με τον πελάτη
-Υποτίμηση του πελάτη
-Πολυλογία
-Αγένεια
-Βιασύνη
-Προσωπικότητα

Τα 7 σημαντικότερα λάθη στην εξυπηρέτηση πελατών

Τα 7 σημαντικότερα λάθη στην εξυπηρέτηση πελατών είναι:

1.Απάθεια
2.Διάθεση απαλλαγής
3.Ψυχρή συμπεριφορά
4.Μείωση του πελάτη
5.Ρομποτισμός
6.Κανόνες
7.Μετάθεση της εξυπηρέτησης

Τεχνική Η.Θ.Ο.Σ:

H= ηρεμία
Θ= θάρρος
Ο= οργάνωση
Σ= συγκέντρωση