1.ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΟΜΟΡΦΙΑΣ: ΓΝΩΣΗ ΠΑΡΕΧΟΜΕΝΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

[ΑΡΘΡΟ ΤΟΥ ΒΑΣΙΛΕΙΟΥ ΓΑΛΑΝΗ*]

* e-mail: vasgalanis@gmail.com

Το πρώτο βήμα για την παροχή ποιοτικής εξυπηρέτησης είναι να ξέρετε ακριβώς τις υπηρεσίες που παρέχετε ή πρέπει να παρέχετε.

ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΒΑΣΙΚΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΑΣ

Η επιτυχία σας εξαρτάται από το πόσο καλά εσείς και η εταιρεία σας μπορείτε να ικανοποιήσετε τις βασικές ανάγκες των πελατών σας.

Τι μπορείτε να κάνετε για να αισθανθεί ο πελάτης  ότι:

-Τον καταλαβαίνετε

-Είναι Ευπρόσδεκτος

-Είναι Σημαντικός

-Θέλετε να νιώθει Άνετα

Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

Η καλύτερη πώληση που μπορεί να γίνει, έρχεται σαν απόρροια της διερεύνησης της ανάγκης του πελάτη, της αξιολόγησης πιθανών εναλλακτικών λύσεων, την επιλογή της κατάλληλης λύσης και της "παράδοσης" της στον πελάτη.

Αυτή τη διαδικασία την γνωρίζουν πολλοί.  Αυτό που δεν γνωρίζουν είναι ότι η πώληση απαιτεί τρεις σημαντικές προϋποθέσεις που έχουν να κάνουν με τα παρεχόμενα προϊόντα και υπηρεσίες :

1.Τέλεια γνώση των διαθέσιμων προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας.

2.Κατανόηση των χαρακτηριστικών των προϊόντων και των υπηρεσιών.

3.Μετάφραση των χαρακτηριστικών σε οφέλη για τον πελάτη

4.Απόδειξη πως ο πελάτης σας θα πετύχει περισσότερα με αυτά που του προσφέρεται

Εξασκήστε την ικανότητά σας να "περνάτε" από το προϊόν και την υπηρεσία στο όφελος και στην απόδειξη πως κοντά σας πετυχαίνουν περισσότερα

ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑ – ΤΟ ΔΙΑΒΑΤΗΡΙΟ ΣΑΣ ΓΙΑ ΤΗ ΧΩΡΑ ΤΩΝ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όπως ήδη έχουμε δει, πολλοί παράγοντες είναι σημαντικοί για την ικανοποίηση του πελάτη σας.  Αυτός όμως που είναι σημαντικότερος όλων είναι η αξιοπιστία, τόσο η δική σας όσο και της εταιρείας σας.

Οι πελάτες σας θέλουν να κάνετε αυτό που τους έχετε υποσχεθεί ότι θα κάνετε

Αντίστοιχα, ο μεγαλύτερος εκνευρισμός τους προέρχεται από την μη τήρηση υπόσχεσης.  Γι’ αυτό προσέχετε τι υπόσχεστε !

Και αν υποσχεθείτε ότι θα κάνετε κάτι,

Kάντε το σωστά την πρώτη φορά

Πολλοί είναι εκείνοι που αναλώνονται με το πώς θα διορθώσουν μια κακή κίνηση ή ποιος είναι ο καταλληλότερος τρόπος να ζητήσουν συγνώμη στη συνέχεια.

Αποφύγετε κάθε επιπλοκή με το να διασφαλίζετε ότι κάνετε.

Οι περισσότεροι πελάτες όταν σκέφτονται έναν πωλητή, σκέφτονται ένα άτομο που μιλάει, μιλάει, μιλάει και δεν κάνει ούτε τα μισά από αυτά που λέει. Η λογική συνέπεια είναι να μην εμπιστεύονται τους «πωλητές» και αυτά που τους λένε.

Εσείς προσπαθήστε να αντιστρέψετε αυτήν την εικόνα. Αφήστε την πώληση και περάστε στη συμμετοχή και το διάλογο.

Αποδεικνύετε με πράξεις, όχι με λόγια.

Κερδίζετε την εκτίμηση του πελάτη πολύ ευκολότερα.

Όσον αφορά στο προϊόν που πρέπει (αναγκαστικά ίσως) να πουληθεί, έχετε υπόψη σας ότι είναι καλύτερα για όλους να προωθήσετε αυτό που ‘σας πηγαίνει’ περισσότερο.  Με την προϋπόθεση βέβαια ότι ο πελάτης είναι ουδέτερος ή δεν έχει ιδιαίτερη επιθυμία για ένα προϊόν έναντι άλλου.

Η τακτική αυτή βοηθάει γιατί είναι ευκολότερο να επιχειρηματολογήσετε για ένα προϊόν που σας αρέσει, είναι πιο σίγουρο ότι θα αρέσει και στον πελάτη και πιθανότατα δεν θα δημιουργήσει προβλήματα και παράπονα στο μέλλον.

Ακολουθώντας τα παραπάνω θα καταλάβετε πολύ γρήγορα ότι είστε στο σωστό δρόμο : οι ίδιοι οι πελάτες σας θα περιμένουν να ενεργείτε σωστά σε κάθε συναλλαγή μαζί τους

Αυτό είναι δική σας επιτυχία και όχι παράλογη απαίτηση του πελάτη.

ΒΑΛΤΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΤΟ ΠΑΙΧΝΙΔΙ

Δεν υπάρχει λόγος να επιχειρήσετε μόνος σας στο παιχνίδι της εξυπηρέτησης του πελάτη.  Προσπαθήστε να τον μάθετε πώς να σας βοηθήσει για να του προσφέρετε ποιοτική εξυπηρέτηση.

Ειδικά τους επαναλαμβανόμενους πελάτες, μάθετέ τους να σας τηλεφωνούν ή να σας επισκέπτονται όταν σας βολεύει ή όταν δεν έχετε πολύ δουλειά.

Μάθετέ τους τι πρέπει να κάνουν για να έχουν την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση.

Μάθετέ τους τι πρέπει να σας λένε ακριβώς για να σας βοηθούν να κάνετε σωστή δουλειά με την πρώτη.

Δώστε τους κίνητρο για τα παραπάνω.  Βεβαιώστε τους ότι αν κάνουν αυτό που τους λέτε θα έχουν πραγματικά καλύτερη εξυπηρέτηση, θα κερδίσουν χρόνο, χρήμα, καλή διάθεση.

Εξηγήστε τους πως ακριβώς θα κάνετε μια συγκεκριμένη δουλειά.  Όταν ο πελάτης δεν ξέρει ακριβώς πως λειτουργούν τα συστήματα και οι διαδικασίες σας, μπερδεύεται και πολλές φορές εκνευρίζεται.  Όταν μάθει πώς ακριβώς λειτουργείτε, νιώθει πιο άνετα με εσάς και την εταιρεία σας και μειώνει τις παράλογες απαιτήσεις του.

Ο ευκολότερος τρόπος να κάνετε άνετα τη δουλειά σας είναι να είσαστε ευγενικός με τον πελάτη.  Οι άνθρωποι συνήθως μας φέρονται όπως τους φερόμαστε.  Γιατί να αφήσετε την πρωτοβουλία στον πελάτη και να μην ρυθμίζετε εσείς την κατάσταση ;

Χαμογελάστε στον πελάτη, θα σας χαμογελάσει και αυτός.

Ξεχάστε την εικόνα και τις τεχνικές του κλασσικού πωλητή, που δεν πουλάει πια γιατί οι άνθρωποι αλλάζουν αξίες, στάσεις και συμπεριφορές:

-          Γίνετε δημιουργοί νέων αναγκών για τους πελάτες σας

-          Δείξτε πως μπορείτε να συμβάλλετε στην προσωπική τους ή εταιρική τους ανάπτυξη και εξέλιξη

-          Δείξτε τους ότι τους επικοινωνείτε προϊόντα και υπηρεσίες αποκλειστικά για αυτούς  και ότι δεν «αναπαράγεται τον εαυτό σας» από συνάντηση σε συνάντηση

-          Κάντε την επαφή με τον πελάτη μια ξεχωριστή εμπειρία

-          Ακολουθήστε τη μόδα, στο ντύσιμό σας, στην επικοινωνία σας και την τεχνολογία στις παρουσιάσεις σας

-          Φροντίστε ότι κάνετε να έχει αισθητική και design ακόμη και οι παρουσιάσεις σας

-          Χρησιμοποιείστε ένα πιο συμβολικό τρόπο, μια πιο συμβολική γλώσσα για να παρουσιάσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας

-          Βρείτε ένα πιο άμεσο και αληθινό τρόπο λεκτικής επικοινωνίας και καλλιεργείστε τον

-          Αλλάξτε δραματικά το ύφος της λεκτικής επικοινωνίας σας και περιορίστε τις παρουσιάσεις σας χρονικά

-          Βάλτε νέες λέξεις κλειδιά στο λεξιλόγιό σας που παρακινούν τους πελάτες σας

-          Τέλος φροντίστε να είστε «symbol» για τον πελάτη σας

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Marketing Consultant, Καθηγητής, Συγγραφέας, Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων και Σύμβουλος Διοικητικών Συμβουλίων, διακεκριμένων εταιριών από τους κλάδους Καλλυντικών και Καλλωπισμού.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 698 055 8496

3.ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΟ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΟ ΟΜΟΡΦΙΑΣ: ΟΙ ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

3. ΟΙ ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

[ΑΡΘΡΟ ΤΟΥ ΒΑΣΙΛΕΙΟΥ ΓΑΛΑΝΗ*]

* e-mail: vasgalanis@gmail.com

Ο πελάτης σε κάθε επαφή με ένα ινστιτούτο ομορφιάς έχει υψηλές προσδοκίες.

Θα μπορούσαμε να ορίζουμε την ικανοποίηση του πελάτη σαν ισότητα ανάμεσα στις Προσδοκίες που έχει ο πελάτης πριν την εκτέλεση μιας υπηρεσίας ή τη χρήση ενός προϊόντος και στην αντίληψη που αυτός σχηματίζει μετά από τη χρήση. Υπάρχουν τρεις πιθανές περιπτώσεις:

1. Π>Α. Κατάσταση κατά την οποία οι Προσδοκίες είναι μεγαλύτερες από την Αντίληψη του Πελάτη. Είναι μία συνηθισμένη κατάσταση μη ικανοποίησης του πελάτη. Εδώ το ισοζύγιο των moments of truth είναι αρνητικό. Ο πελάτης είτε έχει σχηματίσει μεγαλύτερες προσδοκίες από αυτό που στην πραγματικότητα μπορούσε να λάβει είτε οι προσδοκίες του ήσαν σωστές αλλά η υπηρεσία / προϊόν ήταν κακής ποιότητας. Σαν υπεύθυνες πωλήσεων είστε υπόλογοι για την πρώτη περίπτωση. Δεν θα πρέπει για κανένα λόγο να κάνετε τον πελάτη να πιστέψει ότι μπορεί να φτάσει τους στόχους του στο 100% όταν γνωρίζεται από την αρχή ότι μόνο το 80% είναι επιτεύξιμο στην περίπτωσή του. Αυτό ακριβώς εννοείται με την έκφραση Moments of Truth: να λέμε στον πελάτη από την αρχή μέχρι που μπορεί να επιτύχει ένα στόχο του.

        Στην κατάσταση Π>Α έχουμε απώλεια πελατών και δυσφήμιση του ινστιτούτου

      

2.   Π=Α Κατάσταση κατά την οποία οι Προσδοκίες ισούνται με την Αντίληψη πραγματικότητας του πελάτη. Εδώ ο πελάτης βρίσκει αυτό που περιμένει. Δεν έχει και ιδιαίτερο ενθουσιασμό για αυτό, γιατί ακριβώς αυτό είναι το προσδοκώμενο αποτέλεσμα. Η πραγματοποίηση του στόχου του Πελάτη στο 70% του στόχου του, που ήταν και το αναμενόμενο από οποιοδήποτε κέντρο αδυνατίσματος, δεν σημαίνει ότι θα δημιουργήσει στον πελάτη συναίσθημα ενθουσιασμού μια και αυτό ανέμενε από οποιοδήποτε κέντρο αδυνατίσματος. Πρέπει να θυμάστε ότι οι πελάτες είναι δύσπιστοι και επιφυλακτικοί μια και τις περισσότερες φορές έχουν επισκεφτεί και άλλα κέντρα και δεν είδαν κανένα αποτέλεσμα. Η εμπειρία Π=Α δεν είναι ο τελικός στόχος ενός προγράμματος εξυπηρέτησης στα ινστιτούτα. Είναι όμως το σκαλοπάτι που οδηγεί στην εξυπηρέτηση. Είναι το minimum επιδιωκόμενο αποτέλεσμα.

3.      Π<Α Kατάσταση κατά την οποία οι Προσδοκίες του πελάτη είναι μικρότερες από αυτό που αποτελεί την Αντίληψη της πραγματικότητας. Αυτή είναι η επιδίωξη κάθε προγράμματος εξυπηρέτησης πελατών στα ινστιτούτα. Ονομάζεται αυτή την κατάσταση ΑΛΦΑ γιατί είναι η κορυφαία, εξαιρετική εξυπηρέτηση, το μέγιστο. Φτάνουμε στην κατάσταση ΑΛΦΑ της εξυπηρέτησης μέσα από:

a.      Σωστή μελέτη των «στιγμών της αλήθειας» και προγραμματισμό του επιθυμητού αποτελέσματός τους. «Στιγμή αλήθειας», χαρακτηρίζουμε στο marketing, κάθε στιγμή στην οποία ερχόμαστε σε επαφή με τον πελάτη. Κάθε «στιγμή αλήθειας» θα πρέπει να είναι και μια «στιγμή ευκαιρίας» για να ενθουσιάσουμε τον πελάτη.

b.   Τη δημιουργία ενός «επεκτεινόμενου δευτερογενούς Πακέτου εξυπηρέτησης».

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 

Mobile: 698 055 8496

Η κρίση «ξεθωριάζει» τον λαμπερό κόσμο της αγοράς καλλυντικών

Άρθρο του Βασίλη Γαλάνη (*)
vasgalanis@gmail.com

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Marketing Consultant, Καθηγητής, Συγγραφέας,  Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων και Σύμβουλος Διοικητικών Συμβουλίων, διακεκριμένων εταιριών από τους κλάδους Καλλυντικών και Καλλωπισμού.

Πτωτική τάση καταγράφεται στις πωλήσεις καλλυντικών με βάση την πρόσφατη έρευνα της ICAP, ενώ ιδιαίτερα αποκαλυπτικά είναι τα αποτελέσματα έρευνας της Focus Bari για την καταναλωτική συμπεριφορά των Ελλήνων.

«Τα αποτελέσματα πρόσφατης έρευνας της Focus Bari, όσο και τα ευρήματα της 15ης  κλαδικής μελέτης της ICAP για την αγορά των καλλυντικών, από μόνα τους και συνδυαστικά, αναδεικνύουν την ανάγκη για τη διαμόρφωση μιας νέας στρατηγικής Marketing από τις επιχειρήσεις του κλάδου και μιας νέας στρατηγικής Επικοινωνίας, προκειμένου να προσεγγίσουν με επιτυχία το νέο καταναλωτή, όπως αυτός έχει διαμορφωθεί, δεδομένου ότι η κρίση εξακολουθεί να βρίσκεται σε πλήρη εξέλιξη και διαφαίνεται ότι θα διαρκέσει περισσότερο»

Νέα δεδομένα δημιουργούνται για την εγχώρια αγορά καλλυντικών, η οποία έχει υποστεί της επιπτώσεις της κρίσης και των παρελκόμενων προβλημάτων. Μεγαλύτερα προβλήματα αντιμετωπίζουν οι εισαγωγικές εταιρίες, που δραστηριοποιούνται σε συγκεκριμένα κανάλια διανομής, εφόσον η έλλειψη ρευστότητας, και το καθεστώς που έχει διαμορφωθεί στις εισαγωγές, επιδεινώνει τα προβλήματα. Στο νέο σκηνικό που δημιουργείται, προστίθενται και οι περικοπές δαπανών από την πλευρά των καταναλωτών και οι  περικοπές εξόδων των νοικοκυριών λόγω της οικονομικής κρίσης, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της Focus Bari, η οποία αγγίζει το 59,5% σε ότι αφορά τα Καλλυντικά. Οι πραγματικοί λόγοι της μείωσης, σύμφωνα πάντα με την ίδια αξιόπιστη έρευνα της Focus Bari, αποδίδονται στην πραγματική μείωση του εισοδήματος των καταναλωτών, σε ποσοστό 83,6%. Επιπλέον το 16,4 % των καταναλωτών, στην παραπάνω έρευνα, δηλώνει ότι περιορίζει τα έξοδά του προληπτικά, γιατί φοβούνται τα χειρότερα. Όπως αποτυπώνονται οι προθέσεις των καταναλωτών στην έρευνα της Focus Bari, οι καταναλωτές σε ποσοστό 78,9 % επανεξετάζουν τις ανάγκες τους, 65,4% περιορίζονται στα απαραίτητα, και ποσοστό 44,5% προσπαθεί να αποταμιεύσει προκειμένου να ανταπεξέλθει στις δυσκολίες της εποχής.

«Ως προς τις αγορές τους, οι πολίτες έχουν γίνει πολύ πιο «διερευνητικοί» σε σχέση με το παρελθόν, αναζητώντας προϊόντα στα οποία παρέχονται καλύτερες τιμές, εκπτώσεις και προσφορές. Τα Private Labels γίνονται ακόμα πιο δημοφιλή ενώ και μεταξύ των επώνυμων προϊόντων φαίνεται να αυξάνεται το κοινό που κατευθύνεται στις πιο οικονομικές επιλογές», επισημαίνεται στην έρευνα της Focus Bari. Πιο συγκεκριμένα, με βάση την ίδια έρευνα, οι καταναλωτές γενικότερα σε ποσοστό 75,9% αναζητούν προσφορές και εκπτώσεις, 65,8% πραγματοποιούν έρευνα αγοράς, 56,3% προτιμούν τα Private Labels, 50,8% στρέφονται στα εκπτωτικά κουπόνια, 49,2% στρέφεται σε πιο οικονομικές μάρκες και 35% περίπου κατευθύνεται στις on line αγορές. «Υπό το πρίσμα της οικονομικής κρίσης, η εργασία,  η αποταμίευση, η οικογένεια και η υγεία, αποτελούν τους κυριότερους τομείς στους οποίους δίνεται  προτεραιότητα» από την οπτική των

καταναλωτών στην ιδιαίτερα σημαντική έρευνα της Focus Bari.

Τα αποτελέσματα της παραπάνω έρευνας της Focus Bari, όσο και τα ευρήματα της πρόσφατης κλαδικής μελέτης της ICAP, από μόνα τους και συνδυαστικά, αναδεικνύουν την ανάγκη για τη διαμόρφωση μιας νέας στρατηγικής Marketing από τις επιχειρήσεις του κλάδου και μιας νέας στρατηγικής επικοινωνίας, προκειμένου να προσεγγίσουν με επιτυχία το νέο καταναλωτή, όπως αυτός έχει διαμορφωθεί, δεδομένου ότι η κρίση εξακολουθεί να βρίσκεται σε πλήρη εξέλιξη και διαφαίνεται ότι θα διαρκέσει περισσότερο. Αξίζει να σημειωθεί ότι ποσοστό 72% των ελλήνων καταναλωτών εκτιμά ότι η κρίση και ότι αυτή συνεπάγεται,  θα διαρκέσει και πέραν του 2013.

Για να επανέλθω, όμως στα ευρήματα της τελευταίας έρευνας της ICAP, μείζον ζήτημα είναι η πτώση της τάξης του 20%, στις πωλήσεις καλλυντικών κατά τη διετία 2010 – 2011, που φωτογραφίζει την τάση. Όπως επισημαίνεται στην 15η κλαδική μελέτη της ICAP, η βαθιά ύφεση που βιώνει η χώρα μας, έχει επηρεάσει αρνητικά την αγορά του κλάδου, και οι εκτιμήσεις  προβλέπουν περεταίρω συρρίκνωση. Όπως φωτογραφίζεται από την συγκεκριμένη έρευνα, οι εταιρείες παραγωγής ή / και εισαγωγής καλλυντικών προκειμένου να αντιμετωπίσουν τη μειωμένη ζήτηση και να «συγκρατήσουν» τις πωλήσεις τους, αναπτύσσουν συνεχώς νέα προϊόντα με στόχο την κάλυψη εξειδικευμένων αναγκών των καταναλωτών, ενώ παράλληλα «ωθούνται» στην παροχή εκπτώσεων, προσφορών κ.ά. Οι προοπτικές, σε μια αγορά που περιλαμβάνει σημαντικό αριθμό επιχειρήσεων και πληθώρα προϊόντων και εμπορικών σημάτων, παρόλα αυτά καταγράφονται πτωτικές. Στον κλάδο, δραστηριοποιείται σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων, τόσο παραγωγικών όσο και εισαγωγικών, η πλειονότητα των οποίων ασχολείται με περισσότερες από μία κατηγορίες καλλυντικών.

Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις της ICAP, οι δέκα μεγαλύτερες επιχειρήσεις του κλάδου απέσπασαν συνολικά μερίδιο της τάξης του 65% επί της συνολικής αγοράς το 2011, ενώ το ποσοστό των τριώνμεγαλύτερων εταιρειών εκτιμάται στο 35% περίπου.

Αναφορικά με τη διάρθρωση της αγοράς καλλυντικών, σημειώνεται ότι τα προϊόντα περιποίησης δέρματος αποτελούν διαχρονικά την κυριότερη κατηγορία καλλυντικών, καλύπτοντας το 49,4% των συνολικών πωλήσεων, ενώ ακολουθούν τα προϊόντα περιποίησης μαλλιών με ποσοστό 33%., τα προιόντα Μακιγιάζ με ποσοστό 9,5% και ποσοστό 8% τα Αρωματικά.

Το κανάλι της ευρείας διανομής εκτιμάται ότι καλύπτει το 49% της συνολικής αξίας της αγοράς καλλυντικών και ακολουθεί το κανάλι της επιλεκτικής διανομής με ποσοστό 20%. Ο ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων είναι έντονος λόγω και της υπερπροσφοράς προϊόντων, κυρίως στο κανάλι της ευρείας διανομής. Η πλειοψηφία των επιχειρήσεων διαθέτουν τα προϊόντα τους στο συγκεκριμένο κανάλι, καθώς πολλοί καταναλωτές επιλέγουν τα σούπερ-μάρκετ για την αγορά ορισμένων κατηγοριών προϊόντων, λόγω της ευκολίας πρόσβασης και της προσιτής τιμής, αλλά και της δυνατότητας επιλογής μεταξύ πολλών εμπορικών σημάτων.

Από την ανάλυση του ομαδοποιημένου ισολογισμού ο οποίος συνετάχθη με βάση αντιπροσωπευτικό δείγμα 47 επιχειρήσεων παραγωγής ή / και εισαγωγής καλλυντικών προκύπτουν τα εξής: Το σύνολο του ενεργητικού των εταιρειών του δείγματος μειώθηκε κατά 6,85% το 2011/10, ενώ τα ίδια κεφάλαια παρουσίασαν αύξηση 31% την ίδια περίοδο. Οι μεσομακροπρόθεσμες υποχρεώσεις περιορίστηκαν το 2011 κατά 34% περίπου, ενώ μείωση παρουσίασαν και οι βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις (κατά 14,6%).

Οι συνολικές πωλήσεις των 47 εταιρειών του δείγματος μειώθηκαν κατά 5,7% το 2011/10, το δε μικτό κέρδος υποχώρησε κατά 6,7%. Παρ΄ όλα αυτά το συνολικό λειτουργικό αποτέλεσμα αυξήθηκε κατά 58%, λόγω της μείωσης των λοιπών λειτουργικών εξόδων κατά 10,5%. Το γεγονός αυτό σε συνδυασμό με την αύξηση των μη λειτουργικών εσόδων οδήγησαν στην εμφάνιση καθαρών κερδών το 2011, ενώ το 2010 το τελικό καθαρό αποτέλεσμα των εταιρειών του δείγματος ήταν ζημιογόνο. Τα κέρδη EBITDA αυξήθηκαν κατά 32% περίπου.

Συμπερασματικά, θα μπορούσα να παρατηρήσω ότι η ελληνική αγορά, δεν πρόκειται να αποδώσει κάτι ορατό στο βραχυπρόθεσμο διάστημα σε επίπεδο τζίρου και κερδών. Η «διείσδυση στο καλάθι του καταναλωτή» απαιτεί ψυχραιμία, υπομονή και κυρίως σωστό στρατηγικό σχεδιασμό. Το σίγουρο είναι ότι στον κλάδο, δρομολογούνται εξελίξεις, ανακατανομή μεριδίων και γενικότερα πόλεμος μεριδίων αγοράς, εφόσον η προβλεπόμενη ανάπτυξη μπορεί να προέλθει σε ότι αφορά την εγχώρια αγορά, από την απόσπαση μεριδίων των ανταγωνιστών.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 
Mobile: 698 055 8496

Για σωστή διοίκηση, δώστε σημασία στις λεπτομέρειες του σχεδιασμού

Μερικοί άνθρωποι φαίνεται να έχουν την ικανότητα να εκτελούν την εργασία τους με ελάχιστη προσπάθεια και με μεγάλη αποτελεσματικότητα. Φαίνεται πάντοτε να γνωρίζουν που κατευθύνονται και μπορούν να αλλάξουν την κατεύθυνση όταν οι περιστάσεις το απαιτήσουν. Είναι επιτυχημένοι είτε εργάζονται μόνοι τους, είτε κατευθύνουν άλλους στην εργασία τους. Τέτοιοι άνθρωποι συχνά θεωρούνται ως «φυσικοί» διευθυντές.

Αλλά μία προσεκτική ματιά στο πώς αυτοί κάνουν την πρώτη επαφή με το έργο που τους ανατίθεται, πιθανόν θα αποκάλυπτε ότι χρησιμοποιούν τέσσερις βασικές «αρετές»:
-Το σχεδιασμό
-Την οργάνωση
-Τον έλεγχο
-Την αξιολόγηση

Αυτές είναι δεξιοτεχνίες που μπορεί κάποιος να τις μάθει και να τις εφαρμόσει κάθε μέρα.

@@@@

Σχεδιασμός

Σχέδιο είναι μια λεπτομερής διάταξη ενεργειών ή μέθοδος για την επίτευξη ενός σκοπού. Ο σχεδιασμός πρέπει να γίνει αρκετό χρόνο πριν από το έργο, για να είναι αποτελεσματικός. Σχέδια της τελευταίας στιγμής στην πραγματικότητα δεν είναι σχέδια και καταλήγουν στον να πυροβολεί κανείς στον αέρα και να χάνει το στόχο. Απαιτείται χρόνος για να σχηματίσει κανείς μια νοητική εικόνα του τι χρειάζεται αν γίνει και πώς αυτό θα πραγματοποιηθεί. Μέσω του σχεδιασμού εξασφαλίζεται η ομαλή ροή της σειράς των εργασιών με την πρόβλεψη των προβλημάτων που μπορεί να προκύψουν και των αναγκών για την αντιμετώπισή τους. Οι άδειες του προσωπικού, ειδικές προωθήσεις και μεγάλες αλλαγές είναι τυπικές περιπτώσεις που απαιτούν σχεδιασμό εκ των προτέρων.

 Πιο κάτω, παραθέτω έναν, βήμα προς βήμα, οδηγό σχεδιασμού.

@@@@

Ορίστε κάθε πρόβλημα και θέστε τους σκοπούς.

Το πρόβλημα μπορεί να είναι π.χ. η εξεύρεση τρόπου αυξήσεων των κερδών με την καλύτερη προώθηση των προιόντων. Έτσι, αναπτύσσεται ένα σχέδιο επανεκπαίδευσης του προσωπικού που έρχεται σε επαφή με τους πελάτες και της επαναδιάταξης του προωθητικού υλικού και συνεπώς, ανάλογα με την ορθότητα των ενεργειών αναμένεται να αυξηθούν οι πωλήσεις και τα κέρδη. Ο σημαντικότερος σκοπός είναι η αύξηση των κερδών. Συγχρόνως οι άλλοι σας σκοποί είναι:

-η διατήρηση των πωλήσεων των υπολοίπων προιόντων στα προ της προώθησης επίπεδα.

-η ελαχιστοποίηση της ενοχλήσεως των πελατών από υπερβολικό προωθητικό υλικό ή από ενδεχόμενη πιεστική πώληση.

Η αναγνώριση αυτών των σκοπών θα βοηθήσει στην ανάπτυξη ενός εκτενούς σχεδίου που θα καλύπτει το σύνολο των δραστηριοτήτων και λειτουργιών της επιχείρησης.

@@@@

Χωρίστε ένα μεγάλο πρόβλημα σε μικρότερα μέρη.

Μερικά σχέδια μπορούν να πραγματοποιηθούν μ’ έναν αρκετά ευθύ τρόπο, ενώ άλλα είναι πολύ πιο περίπλοκα. Χωρίστε τα μεγάλα προβλήματα σε μικρότερα μέρη, που η διαχείρισή τους είναι ευκολότερη και ακολούθως αποφασίστε για τις ενέργειες μέσα στο κάθε τμήμα.

 

@@@@

Μάθετε την πραγματικότητα

Συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το έργο που σας ανατέθηκε. Βρείτε και αναλύστε τα γεγονότα. Ελέγξτε τις δικές σας παρατηρήσεις και αυτές των άλλων και εξετάστε όποιες εκθέσεις ή ανάλογες εμπειρίες υπάρχουν που μπορούν να σας βοηθήσουν. Μη διστάσετε να ζητήσετε συμβουλές από τα στελέχη και τους συνεργάτες σας. Μπορεί να έχουν ακριβώς τις πληροφορίες που χρειάζεστε, για την επιτυχία του σχεδίου σας. Εξασφαλίστε τη συνδρομή των συναδέλφων σας. Όχι μόνο μπορεί να σας δώσουν κάποιες καλές ιδέες, αλλά εμπλέκοντάς τους θα γίνουν κοινωνοί του σχεδίου σας και θα δεσμευθούν για την εφαρμογή του.

@@@@

Αποφασίστε τις μεθόδους και τα επίπεδα της εκπαιδεύσεως

Αν το σχέδιο συνεπάγεται τη χρήση νέων μεθόδων και νέου εξοπλισμού, πιθανώς να πρέπει να εξασφαλίσετε ειδική εκπαίδευση. Όποιες μέθοδοι και να χρησιμοποιούνται ελέγξατε αν τα άτομα στα οποία ανατέθηκαν τα σχετικά μέρη του σχεδίου σας, έχουν τη γνώση και την ικανότητα που απαιτεί η εργασία. Αν αμφιβάλλετε, δοκιμάστε τους σε άλλη εργασία πριν υλοποιήσετε το σχέδιό σας και εξασφαλίστε τους όποια εκπαίδευση χρειάζεται. Προσωποποιήστε το σχέδιο, αναθέτοντας συγκεκριμένα καθήκοντα σε συγκεκριμένα άτομα, καλύπτοντας το σύνολο των ενεργειών στη σωστή αλληλουχία και πάντοτε να εξετάζετε τι όγκος ανατέθηκε τελικά στο κάθε άτομο και αν μπορεί να ανταποκριθεί στο σύνολο των εργασιών και όχι απλώς ποια πράγματα πρέπει να γίνουν γενικώς και αορίστως.

@@@@

Εξετάστε εναλλακτικές λύσεις

Να έχετε, πάντοτε, ένα εφεδρικό σχέδιο. Προσπαθήστε να προβλέψετε τι μπορεί να πάει στραβά και προσδιορίστε εναλλακτικές πορείες δράσης. Αν μία σημαντική παραλαβή π.χ. του προωθητικού υλικού πρόκειται να καθυστερήσει, ποιον πρέπει να ειδοποιήσετε; Ποιες αλλαγές είναι ανάγκη να κάνετε στην ανάθεση εργασιών; Είναι ευκολότερο να σκεφθείτε εναλλακτικές λύσεις από πριν, παρά να είστε αντιμέτωπος με αλλαγές όταν βρίσκεστε κάτω από πίεση. Θέστε το σχέδιό σας, υπόψη και των άλλων διευθυντών. Ορίστε έναν άμεσο συνεργάτη σας ως βοηθό σας στην παρακολούθηση του project και γνωρίστε του κάθε λεπτομέρεια και τις ενδεχόμενες εναλλακτικές λύσεις.

@@@@

Κρατήστε το κόστος και τα αποτελέσματα σε ισορροπία

Όταν θέσετε σε εφαρμογή το σχέδιό σας βεβαιωθείτε ότι όλοι οι στόχοι σας θα επιτευχθούν, ότι η εργασία θα εκτελεστεί σύμφωνα με τις προδιαγραφές της εταιρίας και το κόστος θα κρατηθεί στο χαμηλότερο δυνατό επίπεδο. 

Βασίλειος Γαλάνης

Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info

e-mail:vasgalanis@gmail.com

Mobile:698 0558496

Πώς να εφαρμόσετε τεχνικές Visual Merchandising για περισσότερες πωλήσεις προϊόντων εντός του καταστήματός σας

Για την καλύτερη προβολή των προϊόντων σας, διαμορφώστε ξεχωριστά stands ή βιτρίνες εντός του καταστήματός σας. Για τα προϊόντα  που τοποθετήσατε σε stands ή βιτρίνες, προσέξτε τα εξής:

-Να είναι πάντοτε καθαρά και ξεσκονισμένα

-Φωτισμένα με έντονο φως ώστε  να τραβούν την προσοχή των πελατών

-Να υπάρχει στην βιτρίνα μεγάλη γκάμα προϊόντων αν είναι δυνατόν όλοι οι βασικοί κωδικοί ή τουλάχιστον αυτοί που τραβούν το ενδιαφέρον των πελατών σας.

-Δίπλα σε κάθε προϊόν θα πρέπει να αναγράφονται, σε ένα μικρό ταμπελάκι, οι ιδιότητες του προϊόντος, όπως το brand name, περιγραφή, τυχόν ιδιότητες, τρόπος χρήσης, κ.α.

Κάθε φορά που ένα προϊόν βγαίνει από τη βιτρίνα γιατί πουλήθηκε και δεν υπάρχει άλλο σε stock θα πρέπει να παραγγέλνεται άμεσα και για να μην μένει η βιτρίνα άδεια θα πρέπει να αντικαθίσταται από ένα άλλο προϊόν.

Τα προϊόντα θα πρέπει να είναι τοποθετημένα σε κατηγορίες π.χ. αν μιλάμε για καλλυντικά, τοποθετημένα ανά κατηγορία, όπως προϊόντα για περιποίηση προσώπου, για περιποίηση σώματος, μαλλιών κ.λ.π.

Ακόμη  θα μπορούσατε, για την καλύτερη προώθηση των προϊόντων, σε μια βιτρίνα να προωθείται σειρές προϊόντων περιποίησης κι όχι μεμονωμένα προϊόντα. Αν αναφερθώ πάλι σε καλλυντικά, π.χ. καθαριστικό προσώπου – τονωτική λοσιόν – κρέμα ημέρας ή scrub σώματος – κρέμα σύσφιξης – κρέμα περιποίησης σώματος, κ.α..

Στις βιτρίνες θα μπορούσατε με τα κουτιά των προϊόντων, εφόσον βοηθά η συσκευασία τους από άποψη εικόνας, να δημιουργήσετε κάποια γεωμετρικά σχέδια που θα τραβήξουν την προσοχή των πελατών ή να αξιοποιήσετε τη σαιζόν και τις εορταστικές περιόδους για τη διαμόρφωση του κατάλληλου design.

Σε ότι  αφορά την καλύτερη αποτελεσματικότητα και υλοποίηση του Visual Merchandising, εντός καταστήματος, φροντίστε για την  υποστήριξη – προώθηση της όλης ενέργειες από το προσωπικό σας. Μεριμνήστε ώστε το προσωπικό που θα υποστηρίξει την ενέργεια να έχει την κατάλληλη εικόνα και να εναρμονίζεται με το concept της ενέργειας, εμφάνιση, name tag, ντύσιμο, κ.α.

Ακόμη θα πρέπει να τοποθετήσετε το απαραίτητο προωθητικό υλικό, που θα υποστηρίζει την ενέργεια, όπως stands ειδικά διαμορφωμένων εντύπων,  αφισέτες,  αφίσες δαπέδου, banner κ.λ.π  και να μεριμνήσετε για την κατάλληλη τοποθέτηση εντός του καταστήματος.

Δείτε έγκαιρα με κάποιο συνεργάτη σας, τυχόν αλλαγές στη διακόσμηση ή  πιθανά προβλήματα που αφορούν την χωροταξία, τη διακόσμηση για την προβολή ορισμένων προϊόντων στο κατάστημά σας.

Το Visual Merchandising μπορεί να συνδυαστεί παράλληλα με την υλοποίηση μιας προωθητικής ενέργειας (promotion):

Προετοιμάστε λοιπόν προδιαγραφές για την υλοποίηση της ενέργειας και τυποποιήστε τη, έτσι ώστε να μπορείτε  να την εφαρμόσετε σε περισσότερα από ένα καταστήματά σας, εάν διαθέτετε περισσότερα από ένα καταστήματα.

Καθορίστε εξ αρχής το σκοπό της ενέργειας:

1.Ποιός είναι ο σκοπός αυτής της προβολής και ποιο κοινό θέλουμε να καλύψουμε.

2.Αν η ενέργεια έχει το χαρακτήρα μιας άμεσης προώθησης απαιτείται το κατάλληλο κίνητρο ή και συνδυασμός ενεργειών, όπως π.χ. η παροχή ενός δώρου με σκοπό την πρώτη δοκιμή ή και την προώθηση μιας πρώτης αγοράς με κίνητρο μια προσφορά .

Το Visual Merchandising  σε συνδυασμό με μια προωθητική ενέργεια, είναι μια  έμμεση διαφημιστική ενέργεια με σκοπό να προσελκύσει το ενδιαφέρον του κοινού και να επιτύχει ένα στόχο προώθησης των πωλήσεών σας.

Η σημασία της ενέργειας, είναι ουσιαστικής σημασίας, εφόσον είναι ένας τρόπος προσέγγισης του κοινού. Όλη η ενέργεια αποτελεί στα μάτια του καταναλωτή μια μικρή προέκταση, μια μικρή απεικόνιση της επιχείρησής σας, ή του brand name που επικοινωνείτε,  τόσο από άποψη εικόνας όσο και ουσιαστικά. Δώστε τη βαρύτητα που απαιτείται τόσο στη γνώση των προϊόντων που προωθεί  το προσωπικό σας όσο και στον τρόπο που τα προωθεί και προσεγγίζει το κοινό διαφορετικά αναθέστε τα σε τρίτους.

Οργανώστε από την αρχή τον απαραίτητο εξοπλισμό ή και τον επιπλέον εξοπλισμό που τυχόν θα απαιτηθεί, π.χ. μουσική, διακοσμητικά μπαλόνια, μια ομπρέλα, stand, video projector, κ.α.

Είναι προτιμότερο κατά την διάρκεια της προσέγγισης να υπάρχει το στοιχείο του αιφνιδιασμού, εντυπωσιάζοντας το κοινό και κερδίζοντας τις εντυπώσεις.  

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 
Mobile: 698 055 8496

Οργάνωση των Πωλήσεων στα Ινστιτούτα Αισθητικής. Νέες πηγές εσόδων και πελατών.

"Νέοι Κωδικοί Πώλησης" στο Ινστιτούτο Αισθητικής για νέες πηγές εσόδων

Οργανώστε καλύτερα τις πωλήσεις σας και θα δείτε πως ο τζίρος και τα κέρδη σας θα αυξηθούν κατακόρυφα. Τα περισσότερα ινστιτούτα αισθητικής, ακόμη και αυτά που απασχολούν 2-5 άτομα, δεν διαθέτουν οργανωμένο σύστημα πωλήσεων. Αποτέλεσμα να αναζητούν διαρκώς νέους πελάτες. Κάτι που τους κοστίζει περισσότερο. Αναρωτηθήκατε ποτέ τα τελευταία τρία χρόνια, πόσους νέους πελάτες αποκτάτε κάθε χρόνο. Έχετε μετρήσει πόσους πελάτες, χάνετε ετησίως τα τελευταία τρία χρόνια; Αν κάθε χρόνο, έχετε την ικανότητα να προσεγγίζετε για παράδειγμα 30 νέους πελάτες και χάνονται απο το πελατολόγιό σας 10 πελάτες, έχετε ένα πρώτο "μέτρο" για να κάνετε μια πρόβλεψη των πωλήσεων σας για φέτος, δεδομένης της πελατείας σας που κινείτε σταθερά. Τι γίνεται όμως με τους παλιούς σας πελάτες που δεν κινούνται και που αποτελούν ένα σημαντικό κεφάλαιο για το Ινστιτούτο σας. Η προσέγγισή τους σίγουρα κοστίζει λιγότερο, απ' ότι η προσέγγιση νέων πελατών, για παράδειγμα μέσω ενός προγράμματος διαφήμισης. Αναλογιστείτε ακόμη ότι εάν δεν προστατεύσετε εσείς κατά κάποιο τρόπο τα μερίδια αγοράς σας, και τη δική σας "πίτα', κάποιος άλλος θα διεκδικήσει και σωστά θα πράξει αυτή την "πίτα" για να αυξήσει τα δικά του μερίδια αγοράς. Σας καταθέτω ορισμένους "Κωδικούς Πώλησης" για να διαπιστώσετε εμπράκτως ότι μπορείτε να τους εφαρμόσετε κι εσείς στο δικό σας Ινστιτούτο, αναπτύσσοντας παράλληλα ένα σύστημα επικοινωνίας με τους πελάτες σας, παλιούς, υφιστάμενους και μελλοντικούς, αυξάνοντας τα κέρδη σας, οργανώνοντας μόνον ένα σύστημα πωλήσεων.

ΚΩΔΙΚΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

Α' ΠΩΛΗΣΗ
ΚΩΔ. ΕΙΔΟΣ ΚΙΝΗΣΗΣ
1Β ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΣΩΜΑ
1F ΑΠΌ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ - ΠΡΟΣΩΠΟ
2B ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΣΩΜΑ
2F ΔΙΕΡΧΟΜΕΝΟΣ - ΤΑΜΠΕΛΑ ΠΡΟΣΩΠΟ
3MC ΕΠΑΝΕΡΧΟΜΕΝΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ ΑΠΌ TOUR
4L LASER - ΦΩΤΟΛΥΣΗ ΑΠΟΤΡΙΧΩΣΗ
7PR PROMOTION STREET
8 TELEMARKETING

B΄ΠΩΛΗΣΗ
5Β RSK ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
5F RSK ΠΡΟΣΩΠΟ ΕΠΑΝΝΕΓΡΑΦΗ ΚΙΝΟΥΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6Β RSE ΣΩΜΑ ΕΠΑΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
6F RSE ΠΡΟΣΩΠΟ - ΕΠΑΝΝΕΓΓΡΑΦΗ ΠΑΛΑΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

9ΜΘ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΜΕΜΟΝΩΜΕΝΗΣ ΘΕΡΑΠΕΙΑΣ
10 SUGGEST-ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗΣ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ ΑΠΟ ΠΕΛΑΤΕΣ
11BF ΑΠΌ ΣΩΜΑ ΠΡΟΣΩΠΟ - ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ

11FB ΑΠΌ ΠΡΟΣΩΠΟ ΣΩΜΑ- ΑΛΛΑΓΗ ΚΛΑΔΟΥ
12 ΛΙΑΝΙΚΗ - ΚΑΛΛΥΝΤΙΚΑ
13 ΑΠΌ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ
14 ΑΠΌ ΕΚΔΗΛΩΣΗ ΕΝΤΟΣ Η ΕΚΤΟΣ ΚΑΤ.

Κάθε κωδικός πώλησης, αντιπροσωπεύει μια πηγή πελατών - εσόδων για το Ινστιτούτο σας. Πιστεύω τώρα να διαπιστώνετε ότι πράγματι σας διαφεύγουν πολλές πωλήσεις, πολλά κέρδη και σίγουρα χάνετε και πολλούς πελάτες.

Αν οργανώσετε τις πωλήσεις σας, θα αξιολογείτε την αποτελεσματικότητά σας στις ενημερώσεις, τις δική σας και του προσωπικού σας, θα αξιολογείτε πιό σίγουρα τη διαφήμιση που κάνετε, τη θέση του καταστήματός σας και τους αυθόρμητους πελάτες που φέρνει ενδεχομένως η σήμανση του ινστιτούτου σας (πινακίδα), θα αξιολογείτε τις προωθητικές ενέργειες και τις προσφορές που κάνετε, καθώς και την απόδοση μεγάλων επενδύσεων, όπως η αποτρίχωση με laser ή φωτόλυση. Δοκιμάστε ακόμη και εφαρμόστε σωστά τη διαδικασία του telemarketing και θα απογειώσετε τις πωλήσεις σας και την επαννεκίνηση του παλαιού πελατολογίου σας. Με την ίδια λογική θα αναπτύξετε τη β' πώληση στους πελάτες σας, την αλλαγή κλάδου κινούμενων πελατών από την καμπίνα αισθητικής στην καμπίνα αδυνατίσματος, κ.α.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:
e-mail: vasgalanis@gmail.com
Mobile: 698 055 8496

Γυναίκες στα πρόθυρα…οικονομικής κρίσης.Τι αλλάζει στα κέντρα αισθητικής.

Άρθρο του Βασίλη Γαλάνη (*)
vasgalanis@gmail.com

Γυναίκες στα πρόθυρα…οικονομικής κρίσης.


Τι θα αλλάξει στην καταναλωτική τους συμπεριφορά και ποια θα είναι τα καινούργια «trends» εν όψει της κρίσης;



Η τρέχουσα οικονομική κρίση, ενδεχομένως να είναι η σοβαρότερη, που έχει εμφανιστεί μετά τα τέλη του Β’ Παγκοσμίου Πολέμου και για το λόγο αυτό, οι αναλυτές δυσκολεύονται να την ερμηνεύσουν και να κάνουν προβλέψεις για τη διάρκειά της. Τελικά αποδείχθηκε ότι η τρέχουσα κρίση, δεν είναι ψυχολογική και τελικά έχει ήδη μεγαλύτερη διάρκεια, από εκείνη που είχε προβλεφθεί αρχικά.
Τι θα αλλάξει η οικονομική κρίση λοιπόν στην καταναλωτική συμπεριφορά των γυναικών, και πως θα επηρεάσει τα κριτήρια επιλογής ινστιτούτων καλλωπισμού καια αισθητικής και brands καλλυντικών;

Μια ερώτηση σημαντική και ιδιαίτερης αξίας εκατομμυρίων euro, αν αθροίσουμε την αξία, της ετήσιας κατανάλωσης υπηρεσιών καλλωπισμού και καλλυντικών για το 2013. Το σίγουρο είναι ότι για πολλά ινστιτούτα αισθητικής και πολλά brands καλλυντικών, το 2013 δεν θα είναι όπως το 2012, και αυτό γιατί οι καταναλωτικές τάσεις μεταβάλλονται, κάτω από το καθεστώς της οικονομικής κρίσης.

Προβλέπεται κάτω από τις επιδράσεις της κρίσης, να ενισχυθούν οι φθηνότερες μάρκες / υπηρεσίες, τόσο στο χώρο του καλλωπισμού, όσο και στον κλάδο των καλλυντικών.
Ιδιαίτερα για τα καλλυντικά, η καταναλωτική προτίμηση θα στραφεί από το κανάλι της επιλεκτικής διανομής περισσότερο στο κανάλι της μαζικής διανομής και στα φαρμακεία. Για τις υπηρεσίες καλλωπισμού και αισθητικής, κυρίαρχο ρόλο θα παίξουν οι έξυπνες και καλά σχεδιασμένες προωθητικές κινήσεις, οι έξυπνες προσφορές και σίγουρα θα ευνοηθούν κέντρα αισθητικής και καλλωπισμού, που διαθέτουν παρουσία στο internet, μέσω web site, εφόσον παρουσιάζεται και στη χώρα μας, μια μεγάλη στροφή των καταναλωτών για αγορά φθηνότερων υπηρεσιών και προϊόντων, μέσω του internet.

Η μείωση στην συχνότητα αγοράς υπηρεσιών στον κλάδο του καλλωπισμού, θα είναι μια δεύτερη μεγάλη επίπτωση, ιδιαίτερα για τις υπηρεσίες καθαρισμού, ενυδάτωσης, αποτρίχωσης, μακιγιάζ, κ.α. Οι καταναλώτριες θα εμφανίσουν μικρότερη συχνότητα αγοράς και μικρότερη συχνότητα κατανάλωσης αυτών των υπηρεσιών, αναζητώντας εναλλακτικές λύσεις. Για τον κλάδο του καλλωπισμού και για τα κέντρα αισθητικής, μια μεγάλη ευκαιρία, θα είναι να «αντικαταστήσουν» την απώλεια εσόδων από την παροχή υπηρεσιών, με αύξηση εσόδων από την πώληση επαγγελματικών καλλυντικών. Για τις υπηρεσίες ενός κέντρου αισθητικής, οι καταναλωτές θα χρειάζονται πλέον περισσότερη υπενθύμιση και "πίεση" για κατεύθυνση στα σημεία αγοράς. Ως εκ τούτου, θα απαιτηθεί περισσότερη διαφήμιση, προώθηση και ενέργειες promotion γενικότερα.

Η αγορά μικρότερων προγραμμάτων, θα είναι μια επόμενη επίπτωση, επομένως τα κέντρα αισθητικής θα πρέπει να σχεδιάσουν, μικρότερες θεραπείες για το ινστιτούτο, σε όλες τις παροχές τους και πιο ευέλικτα προγράμματα, αδυνατίσματος, κυτταρίτιδας, αποτρίχωσης, ειδικών θεραπειών αντιγήρανσης κ.α. έτσι ώστε αυτές να είναι πιο προσιτές. Δηλαδή ως προς το σχεδιασμό του marketing, θα απαιτηθούν τροποποιήσεις σε όλα τα στοιχεία του μίγματος, δηλαδή πακέτο υπηρεσιών, τιμολογιακή πολιτική, επικοινωνίας, κ.α.  Σε πλεονεκτικότερη θέση θα βρεθούν, κέντρα αισθητικής που διαθέτουν τεχνολογία και ικανότητα να προωθούν ευέλικτα προγράμματα υπηρεσιών με παράλληλη χρήση επαγγελματικών καλλυντικών για χρήση στο σπίτι.
Τα κέντρα αισθητικής που από άποψη positioning, απευθύνονταν σε χαμηλότερα κοινωνικο-οικονομικά target group, θα πληγούν οικονομικά αμεσότερα με μείωση του τζίρου τους σταδιακά, ειδικά αν δεν εφαρμόσουν σύγχρονα προγράμματα marketing. Αντίθετα κέντρα αισθητικής, που κατάφεραν να απευθυνθούν σε πελάτισσες μεγαλύτερης οικονομικής επιφάνειας, θα πληγούν λιγότερο.
Το marketing και η διαφήμιση, ιδιαίτερα σε περιόδους κρίσεως, είναι το κυρίαρχο στοιχείο για την επιβίωση των κέντρων αισθητικής και των μονάδων καλλωπισμού.

(*) Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Σύμβουλος Marketing, Οργανωτής και Εκπαιδευτής Προσωπικού πολλών Κέντρων Αισθητικής Πανελλαδικά, Συγγραφέας & Καθηγητής.

Βασίλειος Γαλάνης
Marketing Consultant - Καθηγητής - Συγγραφέας
Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Info:

e-mail vasgalanis@gmail.com 
Mobile: 698 055 8496