Καλλυντικά: Βασικές αρχές/ Το Ράφι - Η Βιτρίνα

• Συσκευασμένα προϊόντα : μακριές σειρές
• Κενός χώρος : σε κατάλληλες αναλογίες
• «Μαζική τοποθέτηση»: οι ομάδες των προϊόντων να διαχωρίζονται απόλυτα
• Το οπτικό κέντρο: 

Κορυφή : τα 2/3 του ραφιού, (50%+35%) περίπου το 85% των πωλήσεων

Βάση από το ράφι, περίπου το 15% των πωλήσεων

-Τελευταίες μελέτες και έρευνες για τις βιτρίνες και τα ράφια συσχετίζουν ύψος και % πραγματοποιηθέντων αγορών, ως εξής:

1.80 cm – 5% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.35 cm – 30% των πραγματοποιηθέντων αγορών

1.10 cm – 25% των πραγματοποιηθέντων αγορών

0.85 cm – 20% των πραγματοποιηθέντων αγορών

0.60 cm – 10% των πραγματοποιηθέντων αγορών

Για τα προϊόντα στις βιτρίνες, δημιουργήστε:

> ζώνες προϊόντων πχ δερμοκαλλυντικά

> τμήματα μέσα στις ζώνες π.χ. ενυδατικές κρέμες

>Τοποθετείστε τα προϊόντα στα δεξιά της εισόδου, βιτρίνες στη

( ζεστή ζώνη ) καλύπτουν το 65 % των συνολικών πωλήσεων

Καλλυντικά: Το ράφι – η βιτρίνα

Οργάνωση 

• Ορατότητα
• Ενότητα
• Πρωτοτυπία
• Απλότητα

Η ισορροπία των γραμμών

• Ευθεία

1. Ενέργεια – σοβαρότητα 
2. Ηρεμία 

• Καμπύλη

1. Χάρη – γλυκύτητα 
2. Επιπολαιότητα 

• Τεθλασμένη

1. Κίνηση 
2. Βία – πόνο 

Βασικές αρχές

• Ακριβής τοποθέτηση
• Γεωμετρική σύνθεση
• Το μάτι του ανθρώπου

Τύποι πελατών

• Ο οικονόμος
• Ο επιδειξιομανής
• Ο αυτάρεσκος
• Ο ισχυρογνώμων
• Ο μορφωμένος
• Ο απαιτητικός
• Ο ιδιότροπος
• Ο ομιλητικός
• Ο ειδήμων
• Ο βιαστικός

Παράδειγμα Χειρισμού: Τι θέλει ένας εκνευρισμένος πελάτης

• Να ακουστεί
• Να τον πάρετε στα σοβαρά
• Να καταλάβετε το πρόβλημα του
• Να γίνει κάτι γρήγορα
• Να μην του ξανασυμβεί
• Να τον σεβαστείτε

Η διαπραγμάτευση

13 βήματα

1. Ανταλλαγή φιλοφρονήσεων
2. Έναρξη του πωλητή
3. Αφύπνιση ενδιαφέροντος
4. Αύξηση ενδιαφέροντος
5. Επίδειξη
6. Συζήτηση για την τιμή
7. Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
8. Έναρξη περαίωσης
9. Λήψη απόφασης
10. Λήψη παραγγελίας
11. Συμπλήρωση λεπτομερειών
12. Τελικές φιλοφρονήσεις
13. Αναχώρηση 

Προώθηση/ Promotion

Μείγμα προώθησης:

-Διαφήμιση
-Δημόσιες σχέσεις
-Προώθηση πωλήσεων
-Προσωπικές πωλήσεις
-Direct Marketing

Προσωπικές πωλήσεις:

1ος στόχος : να πείσουμε τον πελάτη να μπει στο κατάστημα: Διαφήμιση
2ος στόχος : να τον πείσουμε να αγοράσει: Προσωπική πώληση

Η Αισθητικός πρέπει: 
-Να καλωσορίζει
-Να έχει διάθεση να εξυπηρετήσει
-Να πληροφορήσει
-Να Πουλάει!

Άρα εμείς πρέπει να…

-Έχουμε εκπαιδεύσει την Αισθητικό:
-Στα χαρακτηριστικά του προϊόντος/ υπηρεσία
-Στα πλεονεκτήματα του προϊόντος/ υπηρεσία
-Στην σωστή αντιμετώπιση του προϊόντος/ υπηρεσίας ( σεβασμός στο brand )

Αιτίες αποτυχίας της πώλησης:
-Αδιαφορία
-Λάθη
-Πιεστική πώληση
-Υποτίμηση του ανταγωνισμού
-Φιλονικία με τον πελάτη
-Υποτίμηση του πελάτη
-Πολυλογία
-Αγένεια
-Βιασύνη
-Προσωπικότητα

Τα 7 σημαντικότερα λάθη στην εξυπηρέτηση πελατών

Τα 7 σημαντικότερα λάθη στην εξυπηρέτηση πελατών είναι:

1.Απάθεια
2.Διάθεση απαλλαγής
3.Ψυχρή συμπεριφορά
4.Μείωση του πελάτη
5.Ρομποτισμός
6.Κανόνες
7.Μετάθεση της εξυπηρέτησης

Τεχνική Η.Θ.Ο.Σ:

H= ηρεμία
Θ= θάρρος
Ο= οργάνωση
Σ= συγκέντρωση

Mega service

Εάν πιστεύουμε σε ό,τι κάνουμε , τότε θα το κάνουμε καλύτερα.

1.Πίστη = μπορώ να το κάνω
2.Πεποίθηση = καταλαβαίνω ότι πρέπει να γίνει
3.Επιθυμία = θέλω να το κάνω


Ο νόμος του 20/80

1.Μετράμε τις πωλήσεις μας
2.Μετράμε τη συχνότητα των αγορών
3.Μετράμε τις νέες αγορές, μετράμε τις επιστροφές
4.Μετράμε την τακτικότητα των πληρωμών

Διαρκής αξιολόγηση των σχέσεων πελατών και εταιρίας και της κλίμακας πιστότητας των πελατών